Увеличение продаж является одной из самых больших проблем для владельцев и маркетологов малого и среднего бизнеса. Однако, несмотря на все усилия, некоторые компании остаются без надлежащих результатов. В этой статье мы рассмотрели 10 маркетинговых ошибок, влияющих на продажи. И сегодня мы поговорим о самых распространенных ошибках, которые допускает каждая вторая компания, и предложим пути их исправления.

Ошибка №1: Определение качества (квалификации) лида

Лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему товару или услуге и оставил контактную информацию. Однако не все лиды одинаково ценны для вашего бизнеса прямо сейчас. Некоторым из них может быть просто любопытно, они могут находиться на более высокой стадии воронки продаж или в настоящее время не имеют ресурсов для покупки.

Что может быть сделано: Для более эффективной работы с лидами следует проанализировать данные и задать критерии качественного (квалифицированного) лида для вашего бизнеса. Это поможет вам сосредоточиться на наиболее перспективных лидах и увеличить конверсию. Однако не стоит забывать о «некачественных» лидах, так как они могут «подвести» в любой момент.

Ошибка №2: Работайте только с качественными лидами

Бывает и обратная ситуация. Многие компании сосредотачиваются на нижней части воронки, где клиент уже сформировал спрос и точно знает, что ему нужно. Однако конкуренция на рынке жесткая и потенциальный клиент всегда может отдать предпочтение другой компании.

Что может быть сделано: Не забывайте о безоговорочных лидах, и если кто-то оставил вам свои данные, то у него точно есть интерес. Да, он может быть не готов к покупке прямо сейчас, но мы можем создать автоматическую цепочку прогрева и добавить туда контакт или хотя бы переслать его в наши социальные сети. Все эти меры позволяют сопровождать потенциального клиента до его полного «созревания». Сразу хочу отметить, что этот вариант не работает здесь и сейчас — он рассчитан на долгосрочную перспективу.

Ошибка №3: ​​Работайте только с новыми клиентами

Одна из самых грубых ошибок — привлекать новых клиентов только с сильной потребностью из нижней части воронки и забывать о тех, кто уже совершил продажу. Да, бывает, что у компании очень длинный бизнес-цикл, но лиды обычно все дороже. Поэтому очень полезно поддерживать связь с теми, кто уже купил. Потому что «поддерживать связь» зачастую гораздо дешевле, чем найти нового лида.

Что может быть сделано: Разработайте стратегию взаимодействия с клиентами после продажи. Оставайтесь на связи с ними, предлагайте дополнительные продукты или услуги, проводите рекламные акции, предоставляйте персонализированные услуги или рассмотрите программу вознаграждений. Это поможет увеличить удержание клиентов и увеличить повторные продажи.

Ошибка № 4: Менеджеры не полностью понимают продукт, который они продают.

Клиенты обращаются в вашу компанию за информацией и решениями своих проблем. А если менеджер «плавает» в продукте или не может ответить на вопросы потенциального клиента, то это негативно скажется на продажах.

Что может быть сделано: Как бы банально это ни звучало, руководителей необходимо обучать продуктам и услугам компании. Проводить регулярное обучение и повышение квалификации и обновлять информацию обо всех источниках информации, в которых представлена ​​компания. Это поможет менеджерам полагаться на свои знания и эффективно общаться с клиентами.

Ошибка № 5: Нет скриптов

Кто-то сейчас бросит в меня камень и скажет, что скрипты давно не работают, что это неестественно и многое другое. Но хочу отметить, что сценарий — это всего лишь инструмент в руках мастера. Конечно, любой разговор можно построить таким образом, что клиент на другом конце линии будет думать, что он разговаривает с машиной. А можно умело ввести его в диалог и извлечь из этого максимальную пользу. Наконец, сценарии помогают стандартизировать общение и предоставляют все необходимые данные о продукте или услуге. Они также помогают избежать неловких ситуаций и упустить важные моменты в разговоре с клиентом.

Что может быть сделано: Разрабатывайте сценарии для разных типов обращений клиентов — от приветствия до заключительного слова. Обучите менеджеров этим сценариям, чтобы они могли эффективно и правильно использовать их в своей повседневной практике.

Ошибка № 6: Плохое управление CRM

Иногда бывает так, что при общении менеджер не фиксирует никакой информации в CRM-системе. Причин тому может быть множество: неудобство самой системы, забывчивость менеджера, долгий процесс ввода данных и т. д. Однако не стоит забывать, что CRM — верный помощник в заключении удачной сделки. Поэтому неправильное использование системы или неправильный ввод данных может привести к потерям клиентов и упущенным возможностям.

Что может быть сделано: обучайте своих сотрудников правильному использованию CRM-системы и следите за качеством вводимых данных. Регулярно анализируйте информацию и используйте ее для разработки персонализированных предложений для клиентов.

Ошибка №7: Нет встроенной системы мотивации (KPI) для руководителей

Личный доход менеджера играет важную роль в работе с клиентами и достижении целей продаж. Когда торговые представители не видят явных преимуществ в получении хороших результатов, это может снизить их эффективность. Очень распространенной ошибкой является начисление зарплаты менеджерам. Подумайте сами, будет ли сотрудник напрягаться, если он в любом случае будет получать одинаковую зарплату? Если продавцу не платят за выполнение плана 110%-130%-180%, при достижении отметки 100% ему гарантируются рабочие выходные до конца месяца.

ЧИТАТЬ  Продолжающийся рост iGaming приводит к рекордным продажам

Что может быть сделано: Установите четкие KPI (ключевые показатели эффективности) для менеджеров на основе вознаграждения и бонусов. А высший пилотаж станет дополнительной наградой за командную работу и выполнение групповых планов.

Примеры роста кликов, конверсий, заказов и прибыли:

Ошибка № 8: игнорировать возможные технические ошибки

В современном мире большинство предприятий полагаются на информационные системы и онлайн-платформы. Если ваш сайт не работает должным образом или есть проблемы с онлайн-платежами, это может привести к отказу потенциальных клиентов.

Что может быть сделано: Регулярно проверяйте работоспособность форм на сайте и различные интеграции с информационными системами.

Диплом

В этой статье мы рассмотрели 8 распространенных ошибок, которые могут испортить ваши продажи:

1. Определение качества (квалификации) лида;
2. Работайте только с качественными лидами.
3. Работайте только с новыми клиентами;
4. Менеджеры не полностью понимают продукт, который они продают;
5. Нет скриптов;
6. Плохое управление качеством CRM-системы;
7. Отсутствует интегрированная система мотивации (KPI) для менеджеров;
8. Игнорирование возможных технических ошибок.

Каждый из этих пунктов может привести к потере клиентов, падению продаж и прибыли компании.

Чтобы этого не произошло, следует проводить регулярные проверки и держать руку на пульсе. Для удобства вы можете использовать эту статью, чтобы создать контрольный список и просматривать его самостоятельно каждые несколько месяцев или доверить его своему маркетологу. Потратив по 5-6 часов раз в 2-3 месяца, вы четко поймете, что с вышеперечисленными бизнес-процессами все в порядке и вы не потеряете деньги, а, наоборот, увеличите прибыль на предприятии.

Но прежде чем вы начнете отслеживать эти показатели самостоятельно, мы рекомендуем нанять SEO-аудит, чтобы убедиться, что ваш сайт находится в хорошем рабочем состоянии и не отпугивает потенциальных клиентов. Свяжитесь с нашими специалистами — мы найдем даже самую маленькую ошибку 🙂