При выборе нового клиента PPC необходимо учитывать два очень важных фактора:

Сможете ли вы заработать деньги, помогая этому клиенту, и получите ли вы удовольствие от работы с ним?

Оба вопроса играют роль в SQLing (квалифицированном руководстве продажами) потенциального клиента. Однако они также должны потребоваться существующим клиентам.

Расползание масштабов (требование от людей делать что-то, выходящее за рамки ранее согласованного) может повлиять на здоровые и прибыльные отношения.

Мы рассмотрим следующее:

• Как определить критерии SQL.
• SQL-анализ новых клиентов.
• SQL-анализ существующих клиентов.

Важно отметить, что, хотя это было написано с точки зрения PPC, есть уроки, которые все поставщики могут извлечь из этого процесса.

Как определить критерии SQL

Давайте уберем с дороги отказ от ответственности: на этот вопрос не существует «абсолютно» правильного ответа.

Важно то, что вы используете данные для обоснования своих решений и не идете на компромисс в отношении того, что вам нужно для успеха бизнеса.

Я намеренно делю квалифицированных потенциальных клиентов (SQL) на две части, потому что, если вы смотрите только на денежную часть, вы часто перегораете, выполняя слишком много работы.

И наоборот, если вы сосредоточитесь только на счастье, вы можете попросить слишком мало и остаться с бременем долгов.

Как правило, некоторые (если не все) из этих критериев следует принимать во внимание при SQL-запросе PPC-клиента.

• Сколько готов потратить заказчик и соответствует ли этот бюджет отраслевому стандарту?
• Ожидает ли клиент, что я создам визуальный контент, и смогу ли я его предоставить?
• Какой ритм общения ожидает заказчик и соответствует ли он моему текущему предложению?
• Есть ли у меня в настоящее время другой клиент в той же отрасли, и платит ли он мне больше или меньше, чем этот новый?
• Есть ли какие-либо навыки, которых клиент ожидает от меня/которых у меня сейчас нет/которые я не могу легко передать на аутсорсинг?
• Нужен ли клиент/хочет ли он участвовать в управлении, и вас это устраивает?
• Готовы ли вы начать прямо сейчас или это открытие уже для вас?

Эти вопросы говорят о вашей способности обеспечивать оперативную поддержку клиентов, что является важной частью любого процесса SQL. Кроме того, бюджет и квалификационные требования предоставляют информацию о вероятности успеха.

Если вы отправляетесь в путешествие с клиентом, который просит потенциальных клиентов/продажи, тратя при этом часть типичного отраслевого бюджета, шансы на успех невелики.

С другой стороны, если клиент готов потратить все, что вы ему скажете, но вносит в учетную запись всевозможные изменения, это также может быть плохим моментом для вас обоих.

Вам необходимо создать рейтинговую систему, чтобы определить, насколько важен для вас каждый вопрос. Кроме того, важно установить минимальный балл, которого должны достичь все клиенты.

Хотя решающим фактором должно быть то, что клиент платит вам, длительные/здоровые отношения — это нечто большее, чем просто деньги.

SQLинг новых клиентов

В зависимости от того, как вы настроены, SQL-код может выполняться до или после того, как отдел продаж поговорит с клиентом.

В этом случае есть большая вероятность, что существующая рекламная учетная запись будет проверена на предмет поиска возможностей.

Это также подтверждает, что расходы на рекламу соответствуют минимально необходимым суммам.

При проведении SQL после первого звонка по продажам важно убедиться, что открывающие вопросы собирают необходимую информацию SQL, не вызывая при этом дискомфорта у потенциального клиента.

Например, если вы хотите узнать о расходах на рекламу, вы можете:

• Как вы устанавливаете свои бюджеты?
• Должны ли мы посмотреть ваши прошлые расходы, чтобы получить представление о ваших бюджетах PPC, или вы планируете увеличить/уменьшить масштаб?

Вопросы должны быть максимально открытыми и исходить из мотивации помочь.

SQL-анализ существующих клиентов

Когда вы слышите, что агентство уволило своего клиента, это потому, что оно не прошло тест SQL. Это может быть связано с сокращением бюджета или расширением масштабов, что влияет на прибыль.

Какой бы ни была причина, очень важно, чтобы поставщики и клиенты вели открытый диалог о том, что значит быть хорошим клиентом.

Хорошие клиенты:

• Оплачивайте счета вовремя (лучше заранее).
• Будьте уважительны к себе/своей команде.
• Не превышайте границы общения (время/формат/частота).
• Выразите признательность за ваше партнерство.
• Другие мелочи, которые заставляют вас получать удовольствие от работы с ними и от их победы.

Когда ранее хороший клиент терпит неудачу, проявите инициативу и поговорите с ним о том, что изменилось в его бизнесе. Зачастую это решаемая проблема, которую можно решить посредством твердой, но вежливой беседы.

Ситуация становится немного сложнее, когда расходы клиента на рекламу находятся в пределах ранее принятых расходов на рекламу, но ваша компания вышла за рамки этого стиля управления.

Счета с меньшим бюджетом часто требуют больше работы, и, если клиент не имеет низкого уровня владения (т. е. не имеет приемлемой прибыли), вы, вероятно, захотите аккуратно закрепить его за новым провайдером.

Окончательные выводы

SQL-анализ ваших потенциальных клиентов и клиентов PPC является важной частью операционного успеха.

Если вы будете соблюдать эти критерии, вы и ваш бизнес будете готовы к масштабируемому росту.

Ваши клиенты будут вам благодарны.

Дополнительные ресурсы:

---

Рекомендованное изображение: физкес/Shutterstock