«Это лето, и жизнь проста» если ваша маркетинговая стратегия продолжает быть успешной в смене сезона. Цифровой маркетинг в значительной степени зависит от деталей бизнеса и от того, как он служит отрасли, на которую ориентируется. Один из лучших способов для маркетологов согласовать цели и охват клиента B2B — создать и уточнить профиль идеального клиента, также известный как ICP.
Маркетологи нередко обходятся без ICP. Я был удивлен тем, как много клиентов, с которыми я работал, не имеют подробного ICP, хотя у наших команд были все инструменты и знания для его создания.
В этом руководстве я объясню, что такое ICP, что он означает в маркетинге, чем он отличается от персоны покупателя, как его создать и почему стратеги по оптимизации коэффициента конверсии (CRO) могут на него положиться.
Содержание
Что такое профиль идеального клиента (ICP)?
Профили идеальных клиентов (или ICP) описывают характеристики компании, которые лучше всего подходят для вашего продукта или услуги и с которыми можно вести бизнес. Эти ICP включают в себя характеристики, которые помогут вашему бизнесу добиться наибольшего успеха, будь то рентабельность инвестиций или удержание клиентов.
Вот пример того, как выглядит типичный ICP.
К общим характеристикам ИКП относятся:
- Промышленность
- Расположение
- количество работников
- рекомендации
- болевые точки
- Потенциал роста
- Цели
Из приведенного выше короткого списка атрибутов вы, возможно, уже догадались, что ICP включает в себя фирмографические данные, поведенческие характеристики и информацию о производительности. Этот список был создан намеренно, чтобы отличать его от персон клиентов и покупателей, о которых я расскажу в следующем разделе.
Прежде чем мы дойдем до этого, давайте рассмотрим, насколько важны ICP для успеха маркетинга.
Почему ICP важен?
Поиск самых успешных клиентов имеет решающее значение для установления контакта с нужными потенциальными клиентами. ICP позволяют вашим командам по маркетингу и продажам согласовать, кто ваши самые ценные клиенты и где их найти.
Выявляйте потенциальных клиентов и отправляйте эффективные сообщения
Команды цифрового маркетинга используют ICP для определения типа похожей аудитории или потенциальных клиентов, которые будут покупать у вашего бизнеса или сотрудничать с ним. Это тип потенциала, который является более ценным и целенаправленным, чем обращение к более широкой аудитории всего с несколькими общими атрибутами.
ICP не только разъясняет, на кого ориентироваться, но и как отправить эффективное сообщение этим потенциальным клиентам.
Улучшить коэффициент конверсии и удержание клиентов
Лиды, полученные с помощью оптимизированных кампаний, имеют больше шансов остаться клиентами, если их потребности могут быть удовлетворены. ICP устанавливают ценностные предложения и ожидания, на которые будет полагаться менеджер по работе с клиентами, чтобы привлечь потенциальных клиентов в процессе продаж.
В чем разница между ICP и покупателями?
Если выразиться предельно ясно: покупатель персона применяются к физическим лицам так же, как ICP относятся к корпоративным организациям. Оба являются ценными активами для продаж и маркетинговых инициатив. Однако, если ваш продукт или услуга зависят от одобрения потенциальной организации, ICP является обязательным условием.
Когда следует использовать ИКП?
ICP чаще всего используются в секторе B2B. ICP помогает вашей компании найти лучшие перспективные организации, которые оценят ваши продукты и услуги для удовлетворения их потребностей. Например, ваш ICP может предложить вам специально ориентироваться на компании определенного размера в определенной области, которые ищут уникальные услуги, которые вы предлагаете.
Когда следует использовать образ покупателя?
С помощью профиля пользователя или покупателя вы можете настроить таргетинг на определенных людей в организации. Это могут быть руководители внутри организации, которые принимают решения о расходах и бюджете. Из-за того, что персонажи покупателя обращаются к конкретным людям, они обычно используются в сфере B2B и B2C.
Еще одним примером использования образа покупателя является целевой маркетинг для конечного пользователя внутри компании, которому могут быть полезны ваши услуги.
Когда следует использовать и ICP, и персону?
Одновременное использование ICP и персоны для вашей маркетинговой стратегии не будет одинаковым для любых клиентов, с которыми вы работаете. Используя приведенные выше примеры, вы можете комбинировать их, чтобы получить четкое представление о потенциальных клиентах, на которых вы должны ориентировать кампании и сообщения.
Комбинированный отчет ICP и Persona является эффективным независимо от того, предназначен ли он для удовлетворения потребностей организации или ожиданий лиц, принимающих решения.
Как создать ICP?
Создание ICP основано на нескольких методах, с которыми уже знакомы многие специалисты по стратегии цифрового маркетинга. Маркетологи, ориентированные на данные, могут собирать информацию и делать выводы об определенных характеристиках того, кому они продают. Некоторые из этих навыков и методов для обнаружения данных ICP и Persona можно изучить и применить на практике, в то время как другие идеи могут быть получены из ресурсов, которые у вас уже есть.
В этом разделе вы найдете ссылки на блоги других специалистов по цифровому маркетингу Portent, которые иллюстрируют, как мы находим важные детали для завершения ICP.
Учитесь на количественных и качественных исследованиях
Ваши аналитики и исследователи имеют доступ к отчетам и связям с общественностью для получения ключевых идей, которые можно использовать в ICP. Те, кто знаком с Google Analytics, могут использовать Audience Insights, чтобы выделить характеристики, которые можно использовать в ICP или персоне покупателя.
CRO, UX и контент-стратеги могут быть знакомы с методами качественных исследований, которые проясняют мотивацию, поведение и намерения, необходимые для анатомии ICP.
Знайте свои перспективы с социальным прослушиванием
Социальное прослушивание заполняет неизвестные в маркетинговой стратегии, заменяя догадки о том, как вы хотите, чтобы кампания или целевая страница звучала или воспринималась вашими потенциальными клиентами. Это правильно. Ваши эксперты по социальным сетям могут внести свой вклад в развитие вашего ICP, извлекая информацию из «сокровищницы легкодоступных отзывов клиентов в режиме реального времени для информирования ваших маркетинговых стратегий».
Сеть с вашими перспективами тоже! Используйте информацию, которую вы найдете в социальных сетях, чтобы определить, как ваши потенциальные клиенты учатся и взаимодействуют в отрасли. Наблюдение за их интересами даст вам более четкое представление о том, как будет выглядеть ваш ICP.
Проверьте свою CRM, чтобы завершить ее
Ваша платформа управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) — отличный инструмент для получения некоторых основных сведений о ваших текущих и потенциальных клиентах, таких как: B. Бюджет, обязательство или степень внимания. Интеграция ваших платных рекламных кампаний с вашей CRM обогатит ваше понимание информацией о том, как некоторые из ваших существующих клиентов или потенциальных клиентов уже вышли из необработанного лида.
Найдите наиболее ценные лиды в процессе конверсии и, возможно, обнаружите повторяющиеся темы или черты, которые помогут создать отличный ICP. У Hubspot есть отличная электронная книга за создание ICP с интерактивным рабочим листом, чтобы помочь процессу!
Как CRO использует ICP?
Как и в случае с продуктом и дизайном UX, оптимизация коэффициента конверсии также выигрывает от всех доступных идей, чтобы сделать их работу более эффективной и целенаправленной. Как и другие стратеги, оптимизирующие свои кампании, контент и аналитику, CRO используют ICP почти так же, как они используют образ покупателя, чтобы гарантировать, что их экспериментальные идеи находят отклик у аудитории и обеспечивают максимальную рентабельность инвестиций.
Без ICP существует вероятность несоответствия между продажами и маркетинговыми инициативами. Иногда это ложится на плечи CRO-стратегов, когда вариант теста копирования-изменения требует особой формулировки или сленга.
Ниже приведен краткий пример ICP и персонажей покупателя с подробностями, которые CRO-стратеги могут использовать для тестирования текста на целевой странице.
| ПМС | Корпоративная операционная персона | исполнительная персона |
| ->650 сотрудников — Базируется в Северной Америке — Бюджет 3000 долларов случаи: | «Директор Дана» Проблемы: | «Вице-президент Пэт» Проблемы: |
В таблице ниже показано, как перечисленные выше подробные ICP и портреты покупателей, предназначенные для корпоративных операций или руководителей, лучше всего информируют о типе заголовка варианта и CTA, которые мы будем использовать в тесте AB.
| Текущий заголовок и призыв к действию | Заголовок варианта и призыв к действию; Корпоративная операционная персона | Заголовок варианта и призыв к действию; исполнительная персона | |
| заголовки | Получите лучшие перспективы сегодня | Полная интеграция отчетов за считанные минуты | Повышайте качество лидов с помощью современных решений |
| призыв к действию | Узнайте больше | Начать бесплатную пробную версию | Узнать цену |
Заключение…
ICP — это эффективный способ для ваших специалистов по продажам и маркетингу привлечь наиболее ценных потенциальных клиентов. Если ваша команда новичок в создании идеального профиля клиента, вы можете использовать этот пост, чтобы направить вас по пути к оптимизированному таргетингу.
Имейте в виду, что портреты покупателей отличаются от фирмографической информации с точки зрения деталей, учитываемых для вашего ICP. Используйте как ICP, так и портреты покупателей, чтобы получить более глубокое представление о своей аудитории и о том, как лучше всего с ней взаимодействовать. Мы надеемся связаться с вами Ты когда вам нужна помощь CRO на каждом этапе вашего прогресса ICP.
