О трех типах предложений рассказывает Павел Костюков, руководитель агентства Simtu и основатель бизнес-клуба Т5.
Статья полезна цифровым маркетологам и владельцам, которые самостоятельно занимаются маркетингом.
— Павел, я хочу запустить каркасные дома, но не понимаю, как выйти на рынок.
— ???
«Я хорошо строю, но не умею продавать. » И я не хочу управлять продавцами
— Тогда позиционируйте себя как мастер, построивший за последние 6 лет 15 домов в Подмосковье. Более того, это правда.
— Действительно ли это поможет в продажах? Это хорошее предложение, мастер?
— Лучшее предложение — настоящее!
— Какие варианты предложения?
— Я знаю три основных варианта…
Содержание
Предложение №1 – «Артизан»
Мастер любит общаться с клиентами, помогать им, он контролирует каждый проект и одновременно обслуживает не более 10-15 клиентов. У него часто есть 2 или 3 ключевых помощника.
Мастер черпает энергию, общаясь с покупателями, и создает качественный продукт, постоянно увеличивая счет за свои услуги.
Предложение «Артизан» подойдет предпринимателю, который начал свой бизнес как специалист по продукту и любит лично общаться с клиентами.
Типичный мастер:
- дизайнер интерьеров, который создает квартиры в Москве, затем помогает клиенту найти отделочников, которые сделают ремонт, поможет с кухонным гарнитуром, шкафами, диванами и текстилем. Основным продуктом такого конструктора является завершенный проект, в котором клиенты будут наслаждаться жизнью в течение следующих 10-15 лет.
- строитель, который строит каркасные дома, а затем помогает клиенту с зоной барбекю, баней и внутренней отделкой дома. Могу порекомендовать подрядчиков по благоустройству и благоустройству.
Например, мой друг Глеб, грамотный юрист, все заказы получает по рекомендации. У меня с ним разговор:
— Павел, мы работаем с партнёром. Они много рекомендуют, но каждый год сложно получать лиды.
— Пишите на сайте правдивые тексты, добавляйте реальные отзывы и будет успех.
— ???
— Сколько вас в компании?
— Четверо: я, моя спутница Ира и две помощницы.
— На площадке вы с Ирой — два управляющих партнера, а на самом деле вы — два юриста-мастера, которые уже более пяти лет ведут сложнейшие дела о банкротстве. Напишите правду.
— Это так важно?
— Исключительного значения. Клиенты хотят, чтобы в решении их проблем были юристы, которым они могут доверять. Сейчас сайт тешит ваше эго, но вы пишете правду и сайт будет продавать услуги.
— Есть ли еще что-нибудь?
— Есть…
Для мастера очень важно не искать клиентов, а чтобы клиенты сами приходили к нему. Он не гонится за большим оборотом и лишними заказами.
Путь ремесленника — создание с его участием многочисленного контента: канала на YouTube, где он рассказывает о своей работе, или личного канала в Telegram, где он делится своим опытом.
Предложение №2 – «Системная фабрика»
В компании-«фабрике систем» основатель не погружается в оперативное управление компанией путем построения системы. Такой учредитель часто ведет планерки и организует работу специалистов. Он редко общается с клиентами.
Это выглядит так.
Однажды ко мне пришел друг и сказал:
— Павел, я люблю ремонт. И я ненавижу клиентов.
— ???
— Постоянно отвлекаюсь от ремонта. А ремонт я делаю сам. И чем больше меня отвлекают, тем хуже становится.
— Будьте осторожны, не отвлекайтесь: организуйте услугу «ремонт тапочек». Ключ от недвижимости я получила в начале ремонта и сдала готовую квартиру в конце.
— Даже на этапе переговоров я не хочу общаться с заказчиками.
— Тогда прекратите ремонт и откройте склад сырья. Сосредоточьтесь на создании системы, а не на общении с клиентами.
— И это идея!
Моему другу было важно, чтобы система все делала за него, сохраняя при этом заданный уровень качества продукции.
Типичными примерами системных фабрик являются известные застройщики, такие как «Донстрой» или «ПИК», от которых мы ожидаем квартир определенного качества. Такое предложение видно между строк в «Макдоналдсе» или «Старбаксе»: их основатели не выходят в столовую, но при этом мы, клиенты, в ресторане «Макдональдса» в любой стране мира получаем обеды из того же контента. . и вкус.
В ремонтной нише «фабрика систем» помимо ремонта может оказывать услуги по подбору сырья и отделке, оборудованию квартир кухнями, вентиляцией или дверями. Все необходимое для полноценного ремонта.
Люди придут в «заводскую» компанию, чтобы получить все в «одном окне», но от мастера такой услуги они не получат. Он им ответит: «Друзья мои, ремонт я вам сделаю лично, но материалы, пожалуйста, купите сами. »
Предложение №3 – «Смешанное предложение»
Смешанное предложение работает, когда есть и система, и мастер. Это заметно в дорогих компаниях. Яркий пример строительной ниши — Алексей Земсков, который начинал как ремесленник и постепенно пришел к смешанному предложению: «Самое интересное и дорогое я делаю сам, а дешевое и наименее интересное отдаю проверенным предпринимателям, имеющим интегрированная система. Как, например, мой друг-дизайнер:
— Павел, когда я строю систему, я утомляюсь. Когда я там, я тоже устаю.
— ???
— Я чувствую, что хочу чего-то третьего. Что я упускаю?
— Вы все учитываете. Просто важно, чтобы вы совмещали: построение системы и общение с клиентами. Оба являются частью вас. Одно усиливает другое.
— Но ?
— Берите большие чеки. Создайте концепцию и делегируйте детали и исполнение.
В компаниях, предлагающих смешанное предложение, ключевые проекты возглавляет сам основатель и выстроена система для среднего и малого бизнеса. Цель системы состоит в том, чтобы сотрудники с небольшим или средним опытом производили продукцию заданного уровня качества.
По такой модели мы работаем в маркетинговом агентстве Simtu: если вам нужен стандартный продукт, например лендинг, вы можете заказать его очень дешево.
Заключение
Бизнес – это отражение внутренней сущности владельца. Если вам не интересно общаться с клиентами и лично вести проекты, не изображайте из себя мастера, а постройте систему. Если вы хотите объединить эти два направления, не стесняйтесь органично объединить их, выбрав подход «Смешанное предложение».
Прислушайтесь к себе и попробуйте один из описанных выше подходов.
Буду рада, если мой опыт вам пригодится! Сооснователь агентства Simtu, Павел Костюков, руководитель бизнес-клуба Т5.
