Процесс покупки B2B становится все более сложным. И поскольку число заинтересованных сторон, участвующих в принятии B2B-решений, растет, большинство покупателей предпочитают, чтобы процесс контролировался в цифровом формате.
В этой статье я покажу вам, почему SEO является бесценным инструментом на пути покупки B2B и почему лидеры маркетинга должны инвестировать в этот канал для поддержки пути клиента.
Содержание
Сегодняшний путь B2B-покупки
В продажах B2B часто участвуют несколько заинтересованных сторон и более длительные процессы принятия решений, что требует большего количества точек соприкосновения, чем типичная продажа B2C.
Тем не менее, 49% всех расходов B2B происходит онлайн, и ожидается, что к 2028 году эта доля вырастет до 57%. и отчет от VML.
И с чего начинается путь к покупке? По данным VML, 67% начинают онлайн.
Gartner согласен с этим утверждением Покупатель B2B тратит 27% времени в процессе покупки, проводя независимые онлайн-исследования, возможно, используя хотя бы одну поисковую систему.
B2B-компании находятся на подъеме. Тридцать процентов компаний B2B По данным Statista, компании инвестируют в SEO как часть своего маркетингового комплекса.
Вот почему бренды B2B сообщают, что органический поиск генерирует 19% их потенциальных клиентов. по данным SageFrog. Однако в 2023 году этот показатель составил 34% — намного выше — после чего в 2024 году последовал резкий спад.
Фото предоставлено: SageFrog
Это может быть связано с тем, что многие B2B-компании изо всех сил пытаются оставаться конкурентоспособными в эпоху поиска с использованием искусственного интеллекта, и требуются технические знания в области SEO.
Сегодня покупатели хотят доказательств, хотят снизить риск и нуждаются в заключении нескольких соглашений, прежде чем что-либо подписывать.
Поскольку большинство покупателей теперь сами выполняют тяжелую работу, роль продавца смещается от роли стартера к роли ответчика.
Поэтому, если ваш веб-сайт не найден, у вас может вообще не быть возможности поговорить с нами.
Связанный:
Так как же SEO сочетается?
Понятно, что B2B-брендам необходимо инвестировать в свое присутствие в Интернете, но то, как SEO вписывается в процесс покупки, может быть не столь ясным.
Отчеты Гартнер что 35% покупателей B2B выполняют онлайн-поиск поставщика B2B, 30% читают статьи поставщика и 37% взаимодействуют с веб-сайтом поставщика.
Фото предоставлено: Gartner
Это именно те моменты, когда в дело вступает стратегическая программа SEO, чтобы предоставить вашей аудитории контент, необходимый для принятия решений.
Помните, что современные результаты поиска — это разнообразный опыт. Синие ссылки по-прежнему актуальны, но на странице доминируют другие функции поисковой выдачи.
Есть обзоры ИИ, ответы на форумах, таких как Reddit, модули «Люди также спрашивают», панели знаний и этот список можно продолжать.
Таким образом, чтобы быть заметным в результатах поиска сегодня, требуется многоуровневый подход к показу того, куда смотрит ваша целевая аудитория.
Это проблема бренда.
Согласно Индекс сверхспособностей Dentsu 2024Поскольку покупатели ценят доверие и опыт при выборе, «B2B-компаниям необходимо укреплять свои сильные стороны в построении бренда».
По данным Dentsu, количество брендов, рассматриваемых в процессе покупки, с 2021 года выросло на 66%. В 2024 году покупатели как «активные лидеры мысли в своей категории/отрасли» были третьим по значимости фактором принятия решения при выборе B2B-компании.
Фото предоставлено: Денцу
Gartner (ссылка выше) сообщает о 20-процентном увеличении количества высококачественных сделок, когда взаимодействие помогает покупателям понять, как они могут использовать решение для улучшения своей работы или эффективности компании.
Это увеличение увеличивается до 30%, когда происходят взаимодействия, которые помогают покупателям подтвердить, что покупка им подходит. Всего этого можно достичь с помощью стратегической программы SEO.
И если вам интересно, убили ли AI-обзоры ваш SEO-трафик, есть хорошие новости для B2B. Вот что показало исследование 90% покупателей B2B кликают к котировкам AIO.
Все это означает, что SEO — это стратегическая маркетинговая инициатива для B2B-компаний, которые хотят выделиться из толпы, когда их целевая аудитория осуществляет поиск в Интернете, и предоставить полезные ресурсы в процессе принятия решений.
Вывод: SEO может сократить цикл продаж и привести к повышению общего удовлетворения бизнеса.
Связанный:
Заключительные мысли
На рынке, где процесс покупки B2B более длительный, более конкурентный и все более цифровой, SEO больше не является «приятным занятием».
Бренды, которые последовательно появляются во всех точках взаимодействия в Интернете и обеспечивают дополнительную ценность на каждом этапе исследования, позиционируют себя как заслуживающие доверия лидеры мнений.
Инвестируя в SEO, лидеры маркетинга могут заранее повлиять на лиц, принимающих решения, провести их через сложные пути покупки и, в конечном итоге, ускорить цикл продаж.
Другими словами, когда ваши покупатели ищут, вопрос не в том, можете ли вы позволить себе инвестировать в SEO; Речь идет о том, можете ли вы позволить себе этого не делать.
Готовы помочь B2B-покупателям в выборе поставщика?
Быстрые решения
Часто задаваемые вопросы: Как внедрение SEO улучшает процесс покупки B2B и улучшает процесс принятия решений для бизнеса?
Поисковая оптимизация направлена на то, чтобы сделать компанию заметной. Это самый простой способ для клиентов найти компанию через поисковые системы.
Самым большим преимуществом SEO является то, что оно значительно увеличивает видимость и известность бизнеса. Когда покупатели B2B ищут товары или услуги, они почти всегда начинают поиск с информации в Интернете.
Очевидно, что появление на первой странице результатов поиска является достаточным показателем того, насколько вы можете положиться на бренд. Это также показатель качественного маркетинга.
Рассмотрим воронку продаж с различными этапами, которые проходят потенциальные клиенты, чтобы достичь уровня осведомленности о вашем предложении, интереса к нему и, в конечном итоге, принятия решения о покупке.
Каждый этап процесса покупки зависит от SEO. Транзакции B2B выигрывают от повышения видимости благодаря SEO, что также способствует укреплению авторитета и привлечению целевых потенциальных клиентов. Все это для дальнейшего пути покупателя. Вот для чего нужно B2B SEO.
Пошаговое руководство по внедрению B2B SEO
- Проведите тщательное исследование ключевых слов. Проведите исследование ключевых слов, используемых покупателями в отрасли, включая варианты с длинным хвостом и ключевые слова, характерные для различных типов компаний в отрасли, чтобы получить четкое представление о намерениях их поиска.
- Улучшить структуру сайта. Гарантируйте простую и удобную в навигации структуру веб-сайта, которая быстро загружается, а производительность на мобильных устройствах находится на переднем крае.
- Создавайте первоклассный контент. Пишите и ведите блоги, официальные документы и тематические исследования, чтобы обучать свою аудиторию и направлять ее на пути к покупке.
- Внедрите SEO на странице. Повысьте видимость вашего сайта в поисковых системах.
- Внедрить локальное SEO. Чтобы привлечь внимание компаний в определенных географических регионах, обязательно добивайтесь местных результатов.
- Улучшите пользовательский опыт. Создайте интерфейс веб-сайта, который будет быстрым и простым в использовании.
- Используйте социальные сети по максимуму. Используйте социальные сети для распространения информации и повышения вовлеченности.
- Оптимизация для голосового поиска. Разрабатывайте контент, ориентированный на разговорные запросы и типичный повседневный язык пользователя.
- Сосредоточьтесь на распространении контента. Продвигайте свой контент по нескольким каналам, чтобы охватить экспоненциально большую аудиторию.
- Используйте видеоконтент. Создавайте видеоролики с целью увеличения общего времени взаимодействия зрителя с вашим материалом.
- Оптимизация для AIO. Оптимизируйте свой контент, чтобы обеспечить ясность результатов на основе искусственного интеллекта, таких как: Б. четкие и краткие ответы, хорошо написанный контент — и не забудьте протестировать разметку схемы.
- Оцените конкурентов. Изучите методы поисковой оптимизации конкурентов, чтобы выявить возможности и угрозы.
- Оценивать и изменять стратегии. Пересмотрите и при необходимости измените свои маркетинговые методы.
Сегодняшний рынок B2B требует, чтобы процесс покупки B2B был полностью интегрирован с SEO.
Поисковая оптимизация — чрезвычайно полезный инструмент для B2B-компаний, которые хотят стать более заметными и заслуживающими доверия.
