Профессия продавца претерпела одну из самых глубоких трансформаций за последние десятилетия. Традиционные методы продаж, основанные на холодных звонках, заученных событиях и жестких сценариях открытия, неспособны идти в ногу с мышлением и поведением сегодняшних покупателей. Основная проблема не в том, что продавцы утратили способность убеждать; дело в том, что контекст, в котором происходит убеждение, фундаментально изменился.

Сегодняшние покупатели более информированы, независимы и подключены к цифровым технологиям, чем когда-либо прежде. Те же силы, которые трансформируют маркетинг, обслуживание клиентов и разработку продуктов, переписывают правила продаж. Покупатели больше не полагаются на знания о продукте у торговых представителей — они уже воспользовались этими знаниями через веб-сайты, инструменты сравнения, онлайн-обзоры и социальные сети еще до того, как продавец даже начал разговор.

Сейчас покупатели тратят лишь около 17% всего своего пути к покупке на встречи с потенциальными поставщиками и менее 5% этого времени с одним продавцом.

Гартнер

Это означает, что продавец даже не присутствует на месте большую часть процесса покупки.

В то же время процессы корпоративных закупок стали более сложными и менее рискованными. Решения о покупке часто требуют консенсуса между множеством заинтересованных сторон с противоречивыми приоритетами: финансовые группы тщательно изучают бюджеты, ИТ-отделы обеспечивают соблюдение стандартов безопасности, а конечные пользователи ищут удобство и скорость использования.

На принятие одного решения могут уйти месяцы, поскольку многие взаимодействия происходят асинхронно по электронной почте, Slack, LinkedIn или видеозвонкам. Традиционный разговор о продажах один на один не подходит для этой многопоточной среды.

Также происходит культурный сдвиг. Покупатели больше не восприимчивы к запланированному энтузиазму или транзакционным продажам. Они ожидают глубины, понимания и аутентичности. Если продавец ведет с помощью списков функций или агрессивных методов закрытия сделки, это указывает на непонимание реальных проблем покупателя. В эпоху, когда доверие и доверие определяют решения о покупке, если вас воспринимают как настойчивого или неосведомленного человека, это может привести к прекращению сделки еще до ее начала.

Экономические условия усугубляют эту проблему. В условиях постпандемии, высокой инфляции и бюджетных расходов покупатели вынуждены доказывать рентабельность инвестиций и снижать риски. Продавцы, которые не могут продемонстрировать измеримую ценность, быстро отодвигаются на второй план. Многие организации, которые когда-то полагались на большие объемы исходящей деятельности, обнаруживают, что коэффициенты конверсии падают, а затраты на приобретение растут. В результате разрыв между тем, как компании продают, и тем, как покупают клиенты, увеличивается.

Чтобы преодолеть этот разрыв, специалистам по продажам необходимо переосмыслить то, как выглядит разговор о продажах. Речь больше не идет о постановочном обмене сообщениями или агрессивном убеждении — речь идет о согласованности, понимании и сотрудничестве. Успех теперь зависит от того, насколько эффективно продавец сможет помочь покупателю в сложной ситуации, персонализировать взаимодействие в масштабе и обеспечить ценность до подписания контракта.

Три силы, движущие перемены в разговоре о продажах

В последние годы то, что считается эффективным диалогом о продажах, кардинально изменилось. Эти изменения обусловлены тремя основными силами.

Покупатели приезжают хорошо подготовленными и уполномоченными

Большинство торговых организаций сообщили о проценте побед в диапазоне 16-30%, при этом только 13% команд превысили 40%+.

Распространение

Сегодняшние покупатели часто проводят обширное исследование перед первой встречей с продавцом. Они сравнивают решения, цены на объемы работ, просматривают отзывы экспертов и тематические исследования и могут даже привлекать цифровых помощников или автоматизированных чат-ботов. Тем временем собрана исчерпывающая статистика продаж. МЕСТО выделите более 149 измеримых изменений в категориях, подкрепляя идею о том, что старые методы просто не успевают за ними.

Результат очевиден: Продавцам следует действовать по-другому. Это уже не просто презентация продукта; им нужно встретиться с покупателем, который уже тщательно подготовился.

Роль продавца сместилась с ведущего на консультанта.

Поскольку покупатели предоставляют больше информации и проводят больше исследований, стоимость продавца становится ниже. рассказывает и многое другое внутри ведущий. Функции продаж в ведущих организациях сочетают в себе маркетинг, успех клиентов и способность поддерживать путь покупателя, а не просто заключать сделки.

Содержимое, способствующее продажам, предназначено для возможность покупателя— помогать покупателям совершать покупки, а не просто помогать торговым представителям продавать. В эту эпоху разговор о продажах должен давать понимание, решать уникальные проблемы и помогать покупателю предвидеть лучшие результаты, а не просто описывать характеристики.

Разговоры происходят по нескольким каналам и контекстам.

Более 90% потребителей исследуют информацию в Интернете, прежде чем вступить в контакт, а 86% говорят, что лучший опыт оправдывает оплату больше.

Зендеск

Голосовые звонки и личные встречи по-прежнему важны, но теперь они являются частью более широкой стратегии многоканального взаимодействия, которая включает в себя электронную почту, продажи в социальных сетях, текстовые сообщения, чат-боты и видеоконференции. Переговоры о продажах теперь встроены в более широкую цифровую и гибридную экосистему, требуя от представителей управлять присутствием, временем и согласованностью между каналами.

Как сегодня выглядит успешный диалог о продажах

Учитывая вышеперечисленные изменения, вот как сегодня необходимо корректировать переговоры о продажах и как выглядит сильная практика.

• Начните с контекстуального понимания, а не с презентации в лифте. Покупатели ожидают, что вы сделаете домашнюю работу. Это означает, что вам следует начать с наблюдений или вопросов, адаптированных к их отрасли, изменениям на рынке или известным внутренним инициативам. Речь идет не столько о постановочном обмене сообщениями, сколько об отзывчивом диалоге: Судя по тому, что я вижу в {Industry X}… или Замечу, что вы масштабируете {Y} — как вы управляете {Z}?
• Используйте технологии, чтобы освободить время для ценных разговоров. Искусственный интеллект и автоматизация теперь являются стандартными частями инструментария продаж. К 2025 году компании, использующие аналитику на основе искусственного интеллекта, прогнозируют повышение точности до 35 % (Источник: Кикси). Автоматизация позволяет представителям тратить меньше времени на повторяющиеся задачи и больше времени на стратегическое взаимодействие. В разговоре это означает, что вы готовы быстро ссылаться на идеи и опираться на реакцию покупателя, а не читать сценарий.
• Используйте многоуровневый подход к каналам: знакомьтесь с покупателями там, где они взаимодействуют. Первоначальное общение может осуществляться через LinkedIn, DM или многопоточность, основанную на сигналах о намерениях. Затем будет назначена встреча; затем дальнейшее наблюдение может быть продолжено по электронной почте или по общим партнерским ссылкам. Сам разговор может проходить по этим каналам, поэтому последовательность и непрерывность сообщений становятся очень важными. Омниканальность означает присутствие, оперативность и согласованность в разных форматах.
• Оформляйте разговор с точки зрения ценностных результатов, а не только функций. Поскольку покупатели часто имеют несколько похожих поставщиков или могут сами найти спецификации продукта, ключевое значение имеет то, как поставщик определяет ценность: результаты, снижение рисков, скорость воздействия, понимание бизнеса. Например, В вашем случае, переходя от A к B, мы видим типичное увеличение на {X} и снижение затрат на {Y} за Z месяцев. Реальные данные или, по крайней мере, заслуживающие доверия ссылки более убедительны, чем общие утверждения.
• Расширьте разговор за пределы одной встречи. Сегодняшние циклы покупок гораздо более изменчивы, часто вовлекая множество заинтересованных сторон посредством повторяющихся встреч и новых открытий. Организации охватывают возможность покупателя это означает поддержку покупателей посредством принятия решений, включения и обновления. По словам Дока, компании, которые фокусируются на обновлении, получают 60-70% прибыли от существующих клиентов благодаря лучшему взаимодействию между продажами и успехом клиентов (Док). Каждый разговор следует рассматривать как часть большого путешествия.

Три ключевые тенденции, стимулирующие разговоры о продажах

1. ИИ и продажи на основе данных. ИИ больше не является дополнением — он является неотъемлемой частью. Платформы, которые определяют приоритетность потенциальных клиентов, автоматизируют информационно-пропагандистскую работу, анализируют настроение разговоров и обучают представителей в режиме реального времени, находятся на подъеме. Переговоры о продажах выигрывают, когда ИИ поддерживает повторение: лучшая подготовка, более точный таргетинг и более быстрая адаптация к реакции покупателя.
2. Клиентоориентированность, активное взаимодействие. Вместо того, чтобы ждать, пока потенциальные клиенты поднимут вопросы или отправят формы, лучшие торговые организации начинают ценные разговоры раньше, предвидя потребности покупателя, выявляя болевые точки и предоставляя ценную информацию до того, как покупатель полностью их поймет. Самые успешные продавцы исследуют изменения в отрасли, конкурентное давление и сигналы внутренних покупателей задолго до первой встречи.
3. Конвергенция опыта каналов и заинтересованных сторон. Процессы закупок теперь в основном цифровые, совместные и с участием многих заинтересованных сторон. В соответствии с Доход.ioОтделы продаж, инвестирующие в стратегии интегрированных данных, добиваются увеличения квот на 15 % и сокращения времени цикла на 20 %. Разговоры должны отражать эту сложность — объединять множество точек соприкосновения, внутренних влиятельных лиц и соображения для успеха после продажи.

Влияние на специалистов по продажам

Если вы сегодня являетесь продавцом или руководите командой продаж, это практические выводы о том, как подготовиться и провести современные переговоры о продажах.

• Подготовить осторожно: Изучите не только компанию, но и тенденции в отрасли покупателя, последние инициативы, потенциальные сбои.и сигналы перемен. Начните разговор с понимания.
• Используйте технологии с умом: Автоматизируйте малозначимые задачи, чтобы сосредоточиться на ценном диалоге. Используйте инструменты искусственного интеллекта для определения приоритетов, персонализации контента, анализа настроений или управления беседами.
• Присоединяйтесь к разным каналам: Введите разговор в том канале, в котором покупатель предпочитает участвовать. Используйте социальные продажи, личные сообщения, видеозвонки и обмен интерактивным контентом, а не только холодные звонки.
• Фокусируйтесь на результатах, а не на функциях: Консолидируйте разговор в бизнес-результатах – сэкономьте время, увеличьте доход или снизьте риск. Продемонстрируйте с помощью данных, тематических историй или идей.
• Поддержите более широкое путешествие: Помните, что одной встречи редко бывает достаточно. Создавайте разговоры, которые сделают вас надежным советником посредством принятия, принятия и обновления.
• Внутреннее выравнивание: Убедитесь, что команды по маркетингу, продажам, успеху клиентов и продуктам согласованы так, чтобы разговор с покупателем был последовательным на протяжении всех отношений.
• Развивайте свое мышление: Старик подать и закрыть модель устарела. Теперь речь идет о руководстве, консультировании, сотрудничестве и развитии в соответствии с потребностями покупателя.

Переговоры о продажах сегодня радикально отличаются от переговоров прошлого. Покупатели приходят с гораздо большим количеством информации, ожидают большей ценности, перемещаются по каналам и ценят весь опыт выше продуктов. Для специалистов по продажам успех теперь зависит от работы в качестве консультанта, а не докладчика, использования технологий для улучшения взаимодействия между людьми и согласования действий по нескольким каналам и заинтересованным сторонам.

Если все сделано правильно, современный разговор о продажах сводится не столько к убеждению, сколько к партнерству, помогая покупателям принимать уверенные и обоснованные решения, основанные на понимании, актуальности и доверии.