Небольшое изменение макета дало нам почти 20%-ное увеличение конверсии на странице.
Говорят, взмах крыльев бабочки может вызвать ливень на другом конце земли. Что ж, сегодняшняя история заставляет меня думать, что это может быть правдой.
Волшебница обращения Ребекка Хинтон вернулась с еще одним испытанием, которое вы можете попробовать сами. На этот раз речь идет о социальном доказательстве и о том, какое ему место на вашей странице.
Но прежде чем вы сразу перейдете к практическим рекомендациям, я также расскажу, почему вы не должен убегите и сделайте это, не проверив предварительно.
Содержание
Бабочки и лучшие практики
И для B2C, и для B2B вполне несложно добавить социальное доказательство на свои веб-сайты для увеличения конверсии, не так ли?
Вы знаете, о чем я говорю. Отзывы довольных клиентов. Логотипы ваших крупнейших клиентов. Изображения легионов ваших поклонников, радостно приносящих в жертву своих первенцев. (Слишком далеко?)
Так почему же социальное доказательство всегда спрятано внизу страницы? Или спряталась на своей стороне, как тайная викторианская жена на чердаке?
«Хотя социальное доказательство полезно, скорее всего, посетители пришли не за этим. И вы не хотите сразу же выбрасывать из поля зрения то, за чем они пришли».
Это Ребекка Хинтон, CRO-стратег, стоящая за этим и многими другими невероятными успехами в области оптимизации конверсии в HubSpot. (Если вы следили за этой колонкой, то знаете, что Ребекка также отвечает за тест, который увеличил CVR платной рекламы на 11%. И я уверен, что это не последний раз, о котором я рассказываю. Она настолько хороша.)
Но хотя ее точка зрения имеет смысл, она создает загадку: посетители на самом деле должны видеть все эти отзывы, чтобы они работали.
«Согласно тепловым картам, только 50% пользователей прокручивали страницу достаточно далеко, чтобы увидеть социальное доказательство», — объясняет Ребекка.
Но это работает! Несмотря на то, что их видит только половина наших посетителей, слайдеры социального доказательства по-прежнему занимают второе место. и третий наиболее кликабельные элементы на этих целевых страницах.
Итак, поп-викторина, молодец. Если вы переместите социальное доказательство выше на странице, это сместит ваш маркетинговый контент вниз. Но если вы этого не сделаете, никто не увидит. что ты делаешь что ты делаешь
Сплит-тестирование Сплита
Всякий раз, когда перед нами возникает дилемма, ответ Ребекки всегда будет: «Проверь и узнай».
Что касается контрольной группы, она сохранила страницу в том виде, в котором она была, с модулем социального доказательства, который содержал как логотипы клиентов, так и письменные отзывы в нижней части страницы.
Что касается варианта Б, наша команда CRO разделила их. Логотипы клиентов превратились в небольшой и ненавязчивый слайдер, спрятанный прямо под главным баннером, а раздел отзывов остался внизу страницы.
Мы надеемся, что это сочетает в себе лучшее из обоих миров: больше посетителей увидят ту или иную форму социального доказательства, но узкая линия логотипов не отодвинет наш маркетинговый контент слишком далеко.
Но действительно ли небольшой линейки логотипов достаточно, чтобы изменить ситуацию?
Оказывается, ответ не просто «да», а увеличение на 19,5% количества регистраций программного обеспечения, на котором написано «ад да.»
Ребекка говорит это более тактично.
«Размещение на ленте логотипов клиентов дает ощущение легитимности. О, есть ли у них клиенты с логотипами, которые я узнаю? Это укрепляет доверие».
Теперь некоторые из вас готовы бежать и наклеивать логотипы на свой сайт только потому, что «HubSpot так сказал». Итак, здесь я делюсь самой пугающей частью истории, чтобы убедить вас сначала проверить ее.
Загадочный вариант C
У Ребекки было предчувствие, что она могла бы добиться еще большего, поэтому она применила больший вариант варианта C.
В этой версии логотипы по-прежнему переместились в верхнюю часть страницы, но она заменила отзывы клиентов внизу на данные об успехах клиентов. Рассмотрим короткую статистику, например: «Через 1 год клиенты HubSpot заключили на 55 % больше сделок».
«И я ошибочно думала, что это превзойдет отзывы», — объясняет она с изяществом и хорошим юмором. «Потому что, когда я их читаю, я нахожу их очень убедительными. Вы привлекаете на 114% больше трафика на сайт. Вы генерируете на 129% больше входящих потенциальных клиентов. Для меня это убедительно. Это именно то, чего я хочу. Позвольте мне зарегистрироваться!»
Оказывается, противоположный было правдой. Вариант С снизил конверсию почти на 10%. Фу.
Ребекка считает, что отрицательный результат обусловлен тем, что отзывы получены от клиентов, а данные получены от самой компании.
«Люди доверяют людям больше, чем компаниям», — говорит она. «У них есть здоровый скептицизм, и это совершенно справедливо. И именно поэтому мы проводим испытания, верно?»
И именно поэтому вам тоже стоит это протестировать.
Выводы о небольших изменениях
Если вы готовы попробовать это, у Ребекки есть несколько советов.
1. Начните с понимания.
«Я всегда думаю, что мои идеи хороши, потому что они мои. Но моя идея заключалась в том, чтобы добавить статистику клиентов, и она проиграла», — пожимает плечами она. «Что помогает, так это понимание, основанное на данных, а не на догадках».
В данном случае компьютерная информация о тесте была получена в результате проверки тепловых карт. Когда Ребекка заметила, что только 50% наших посетителей видели модуль социального доказательства, разработанный ею тест стал логичным следующим шагом.
Поэтому вместо того, чтобы просто имитировать этот тест, взгляните на свои данные и посмотрите, какие идеи могут дать совершенно новый тест.
2. Учитывайте намерения посетителя.
«Если бы мы ориентировались на страницу с большим количеством повторного трафика или находящуюся глубже в чьем-то клиентском пути, я бы не ожидал, что социальное доказательство будет таким же эффективным».
Одна из причин, по которой этот тест сработал, заключалась в том, что он проводился на страницах, ориентированных на новых посетителей. Если ваша целевая страница обращена к постоянным клиентам, их могут не волновать логотипы или отзывы других клиентов. Вместо этого на эту целевую аудиторию могут влиять данные.
Единственный способ узнать это — оценить, с чем посетитель ожидает столкнуться на такой странице, а затем тестировать, тестировать и тестировать.
3. Перепроверьте результаты после внедрения.
«Если мы добьемся победы в тесте, мы реализуем ее, а затем подождем две недели», — объясняет Ребекка. «Затем мы находим данные до запуска теста (потому что вы не хотите включать тестовые данные) и сравниваем период до и после».
Не думайте об этом как о новом тесте — он не обязательно должен быть таким уж научным. Речь идет больше о том, чтобы убедиться в отсутствии непредвиденных последствий.
«Мы не стремимся соответствовать первоначальным результатам испытаний. Это нереально и неразумно. Слишком много внешних факторов. Все, что мы хотим, — это увидеть ваши результаты». направленный вставать.»
Поскольку недавно внесенные изменения, скорее всего, затронут более широкий круг страниц, чем только ваш тест, могут возникнуть непредвиденные проблемы.
«Если не сделать этого до и после проверки, проблемы могут длиться месяцами».
Как сделать слайдер с логотипом
Поскольку мы уже рассмотрели Как провести A/B-тестЯ покажу вам, как добавить слайдер с логотипом, и надеюсь, что вы сделаете правильный шаг, сначала протестировав его.
Конечно, точные указания будут зависеть от того, какую CMS вы используете. (Если вы не знаете, что это значит, вам, вероятно, следует спросить своего веб-дизайнера, прежде чем прикасаться к чему-либо еще.)
Я покажу тебе, как это сделать Контент-хаби вы можете соответствующим образом скорректировать свои шаги.
- Перейдите на страницы веб-сайта, целевые страницы или блог в зависимости от типа страницы, над которой вы работаете.
- Наведите курсор на название страницы и нажмите «Изменить».
- В редакторе найдите кнопку с надписью «+ Добавить» на левой боковой панели.
- Расширять СМИ категорию, а затем щелкните Слайдер изображений модуль и перетащите его в нужное место. (Вы проверили локацию, верно?)
- Вернувшись на левую боковую панель, наведите указатель мыши на пустой слайд и нажмите «Редактировать» икона.
Теперь вы можете загружать логотипы своих клиентов в виде изображений и даже добавлять подписи под ними. Просто убедитесь, что вы используете изображение одинакового размера для каждого логотипа, чтобы слайдер выглядел профессионально.
Не забудьте нажать «Применить изменения», когда закончите, чтобы вам не приходилось загружать их дважды, как это сделал я.
Хотя результаты могут быть не совсем одинаковыми для вашей аудитории, пока вы основываете свои изменения на тестировании, основанном на знаниях, вы обязательно найдете бабочку, которая поднимет ветерок.
