Эйприл Саншайн Хокинс — координатор семинаров StoryBrand, основной докладчик и соведущая подкаста Marketing Made Simple (который скачали 2 миллиона раз).
Она помогает компаниям оптимизировать обмен сообщениями и любит учить бизнес-лидеров тому, как использовать структуру StoryBrand, чтобы упростить то, что они пытаются сказать.
Читайте дальше, чтобы узнать три ее совета о том, как рассказывать истории, продавать то, что вам нравится, и делать клиента героем.
1. Руководствуйтесь тем, что любите.
Если это звучит слишком похоже на проповедь Лиз Гилберт в Ешь, молись, любипотерпите меня; это связано с маркетингом.
Не делай этого «делай то, что приносит тебе больше всего денег»… Просто делай что-нибудь для удовольствия. Просто и ясно.
«Вы должны продавать продукты, которые приносят вам больше всего удовольствия. Зачем продвигать то, что вы ненавидите делать? Не надо», — говорит мне Хокинс.
«Я знаю очень много людей, особенно в сфере малого и среднего бизнеса, которые зашли в тупик, потому что начали продавать то, что им не очень нравится продавать», — говорит она.
Это не означает, что вам нужно вообще прекратить предлагать эти продукты, особенно если в них включен свет.
Но когда вы заботитесь о том, что продаете, говорит Хокинс, ваши клиенты это чувствуют. Обратитесь к историям или ценностям, которые для вас наиболее важны, и вы обнаружите, что более тесно общаетесь со своей аудиторией.
Как мне сделать карьеру, читая ром-комы и выпивая замороженные маргарины?
2. Ваш клиент — герой. Не ты.
Хокинс видит, что слишком много маркетологов позиционируют свой бренд как героев, и она говорит, что это одна из самых больших ошибок, которые могут допустить маркетологи.
«Каждый раскрывает героя в своей истории. Ваши клиенты, люди, которых вы пытаетесь привлечь… История должна быть о них».
Другими словами, ты не Бэтмен — ты Альфред.
Возьмем недавний пример: Хокинс работал с ювелирным брендом, который производит продукцию в Малави и платит своим работникам в 3-5 раз больше минимальной заработной платы. Естественно, они кричали об этом с крыш. Кто бы не стал?
Но Хокинс вмешался, отметив, что бренд не должен быть героем. Клиент есть.
«Мы переписали кампанию, чтобы задать вопрос: «Как эти материалы могут помочь людям отпраздновать важную веху — например, кампанию, годовщину, день рождения?»
Внезапно украшения стали не просто украшениями; он стал брендом для больших (и маленьких) моментов жизни клиента.
Вы когда-нибудь заходили на сайт, читали первые несколько предложений и думали: Ого, этот человек в моей голове? Это конечная цель: дать вашим клиентам почувствовать, что вы их получили.
«Когда мы можем позиционировать наши продукты так, чтобы они соответствовали чувствам наших клиентов, это создает момент «динь-динь-динь»: «Это я! Это для меня!» — говорит Хокинс. — Это то, что мы ищем.
3. Маркетинг – это просто рассказывание историй.
Как оказалось, April Sunshine Hawkins — именно то, что и следовало ожидать — яркое, теплое и исключительно радостное.
Еще она любит хорошие истории, поэтому работает в компании (ИсторияБренд), который помогает компаниям усовершенствовать свои сообщения с помощью заданной структуры.
«Просто приятно иметь основу, поэтому, когда вы думаете: «О нет, это снова мигающий маркер. Что я собираюсь сказать?» У вас есть основа для работы», — говорит она мне.
Вот вам крупица мудрости: нам, маркетологам, не всегда приходится изобретать велосипед. Если маркетинг — это всего лишь рассказывание историй, важно относиться к вашим сообщениям так же, как к роману — с героем, преодолимой проблемой и триумфальным финалом.
