Уже более 60 лет исследователи погружаются в увлекательную область убеждения, пытаясь понять факторы, которые заставляют людей говорить Да по запросам. В этом путешествии они открыли для себя науку, лежащую в основе наших процессов принятия решений, которые часто полны сюрпризов. Это видео-инфографика от авторов Да!: 50 научно доказанных способов быть убедительными дает представление о том, что мотивирует нас покупать.

Хотя мы могли бы надеяться, что люди внимательно рассматривают всю доступную информацию при принятии решения, реальность часто предполагает использование ярлыков или обходных путей. эмпирические правила это влияет на принятие решений в нашей все более занятой жизни. В этой статье исследуются шесть универсальных принципов влияния, каждый из которых играет центральную роль в продажах, маркетинге и онлайн-технологиях.

1. Взаимность – Первый принцип – взаимность – прост: люди чувствуют себя обязанными вернуть полученные блага, подарки или услуги. Представьте себе друга, который приглашает вас на вечеринку; есть невысказанное ожидание, что вы ответите взаимностью, пригласив их на одну из ваших встреч. В мире убеждения этот принцип может стать мощным инструментом. Главное — быть первым, кто предлагает персонализированные и неожиданные жесты. Классический пример — раздача мятных конфет посетителям ресторана в конце трапезы, что значительно увеличивает чаевые. Кроме того, важно, как преподнесен подарок; простой акт доброты может иметь большое значение.
2. Отсутствие – Дефицит, второй принцип, показывает, что люди хотят того, что менее доступно. Отличным примером является компания British Airways, у которой наблюдался всплеск продаж билетов, когда она объявила о прекращении полетов Concorde. В самом полете ничего не изменилось, но он стал дефицитным ресурсом, увеличивающим спрос. В мире убеждения недостаточно представить преимущества ваших продуктов или услуг; вы также должны подчеркнуть их уникальность и возможные потери, если они не будут приняты во внимание.
3. Власть – Принцип авторитета предполагает, что люди следуют за проверенными, знающими экспертами. Например, физиотерапевты могут убедить больше пациентов выполнять программы упражнений, если их дипломы видны. Очень важно доказать свою авторитетность и знания, прежде чем пытаться повлиять. Интересно, что не имеет значения, заинтересован ли человек, который вас представляет; восприятие власти имеет значение. Одно исследование показало, что представление агентов по недвижимости в качестве экспертов значительно увеличило количество встреч и подписало контракты.
4. Последовательность – Последовательность, четвертый принцип, гласит, что люди предпочитают согласовывать свои действия с предыдущими обязательствами. Чтобы использовать его, ищите небольшие добровольные публичные обязательства, желательно в письменной форме. Например, медицинские центры сократили количество пропущенных посещений на 18%, просто прося пациентов записывать информацию о посещениях в последующих карточках. Последовательность является мощным мотиватором при эффективном использовании.
5. Нравится – Пятый принцип симпатии показывает, что люди с большей вероятностью скажут «да» тем, кто им нравится. На него влияют такие факторы, как сходство, комплименты и сотрудничество. Онлайн-взаимодействие предоставляет возможности для эффективного использования этих факторов. В исследованиях разговоров участники достигли более благоприятных результатов, когда начали находить точки соприкосновения и обмениваться комплиментами.
6. Консенсус – Последний принцип, консенсус, гласит, что люди часто обращают внимание на действия и поведение других, чтобы руководствоваться ими, особенно когда они не уверены. Известным примером являются вывески отелей, призывающие гостей повторно использовать полотенца, что может быть эффективным. Однако если пойти еще дальше и упомянуть, что 75% предыдущих гостей в номере повторно использовали свои полотенца, это значительно повысит соблюдение требований.

В мире продаж и маркетинга понимание и применение этих шести научно доказанных принципов убеждения может иметь решающее значение. Используя взаимность, редкость, авторитет, последовательность, привлекательность и консенсус, вы можете с этической точки зрения улучшить свою способность влиять на других и убеждать их. Эти принципы предлагают практические и часто бесплатные стратегии, которые могут привести к значительным убедительным результатам.