Амазонские подушки.

Корейский увлажняющий крем.

Акупунктурный коврик.

Это лишь некоторые из вещей, которые я купил в Instagram за последние пару месяцев — главным образом потому, что меня об этом попросил влиятельный человек.

Я не один. Сегодняшний покупатель не идет в торговый центр, когда ему скучно; она открывает телефон.

Фактически, согласно опросу Consumer Trends, проведенному HubSpot в 2024 году, 25% пользователей социальных сетей за последние три месяца приобрели продукт непосредственно из приложения для социальных сетей.

Как Адам Ортманоснователь и президент Кинетик 319говорится: «Каждая прокрутка и пролистывание — это потенциальная возможность, предлагающая подпитываемое дофамином удовольствие, за которым запрограммирован наш мозг».

Давайте перейдем к психологии, стоящей за этим. Почему Популярность социального шопинга в 2024 году неуклонно растет.

1. Это задействует наше врожденное желание мгновенного удовлетворения.

Мы, люди, живем ради краткосрочной дозы дофамина. Когда нам скучно, мы напряжены или устали, в наши дни слишком легко поддаться желанию немного «подстегнуть» — будь то новые солнцезащитные очки, новый топ или модное средство для умывания лица, о котором бредили влиятельные лица в течение нескольких недель.

Как сказал мне Ортман: «Речь идет о волнении открытия и радости от ажиотажа «купи сейчас». Этот продуманный алгоритмический дизайн заставляет потребителей возвращаться снова и снова, ожидая следующего лайка, комментария или, в данном случае, возможности покупки».

Психолог-потребитель Шилпа Мадан согласен с Ортманом, что краткосрочное удовлетворение, которое мы получаем от покупок в социальных сетях, отчасти и заставляет нас возвращаться.

По ее словам: «Легкость, с которой можно совершать транзакции на этих платформах, удовлетворяет желание потребителя мгновенного удовлетворения – ключевой фактор импульсивных покупок. Этот безупречный опыт в сочетании с мультимедийной и развлекательной ценностью социальных покупок повышает готовность «нажать, чтобы купить».

2. Это вызывает чувство связи.

Хотя иногда мне нравится просматривать веб-сайт бренда, чтобы сделать покупки, сейчас я в основном нахожу свои следующие покупки на социальных платформах.

Психолог-потребитель Кейт Одегард Я думаю, это потому, что я могу найти более сильное чувство связи в социальных сетях по сравнению с веб-сайтом бренда.

Она сказала мне: «Потребителей привлекает социальная коммерция, потому что она больше похожа на цифровую версию торгового центра, чем на просмотр товаров на веб-сайте бренда. Один из них касается подключения и курирования, а другой — транзакционный и чрезмерно оптимизированный».

Она добавляет: «В исследованиях, которые я видела, потребители, наиболее восприимчивые к социальной коммерции, обращаются за советом к авторам и влиятельным лицам. Они не пролистывают посты, а целенаправленно ищут вдохновения, взаимодействуют и участвуют в творческом контенте».

Рассмотрим этот веселый и беззаботный Instagram от одного из моих любимых влиятельных лиц, Джен Рид:

Цель видео — продемонстрировать доступные наряды на весну. Но я не искал доступных весенних нарядов, и все же я посмотрел видео, потому что чувствую связь с Джен и хочу услышать, что она скажет.

Кроме того, Джен воспитала на своей платформе чувство общности. Мне нравятся люди, которые следят за Джен; Мне нравится читать ваши комментарии и отвечать. И это связь, которую вы просто не найдете на веб-сайте бренда.

3. Он использует социальное доказательство – и «FOMO».

Ах, FOMO – чувство, которое большинство из нас испытывает каждый раз, когда заходим в социальные сети и видим это во время повторного просмотра. Властелин колецнаши друзья гуляют в роскошных ресторанах или наслаждаются тропическим отдыхом.

Как выяснилось, то же чувство FOMO может проявляться в форме рекламы продукта.

Как говорит Ортман: «Социальное доказательство не только оказывает влияние, но и невероятно мотивирует. Оно задействует психологию доверия и страха упустить выгоду (да, ФОМО реально), чтобы подтолкнуть нас от чистого интереса к «должен иметь сейчас». Это суровое напоминание о том, что мы можем упустить что-то удивительное, и это подогревает наше желание действовать немедленно».

Хотя я не знал, что за этим явлением стоит реальная наука, я определенно почувствовал его влияние. Недавно я купила платье Anthropologie, потому что увидела три из моих друзей, у которых это есть в Instagram.

И это не всегда плохая инвестиция. Мне нравится платье, которое я купила. И я не один: 43% пользователей, купивших продукт непосредственно в социальных сетях за последние три месяца очень доволен покупкой.

Мадан соглашается. Она сказала мне: «Видео в TikTok или пост в Instagram, поддерживающий продукт, особенно в кругу общения, действует как мощная поддержка. Такая видимость взаимодействия и одобрения со стороны сверстников приводит к социальному влиянию и давлению со стороны сверстников, превращая социальные сети в арену, где принимаются решения о покупках. публично проинформированы и одобрены».

4. Это демонстрирует силу взаимосвязи.

Наконец, социальный шоппинг отвечает нашему желанию видеть отражение наших собственных качеств в людях, которые продают нам товары.

Другими словами: я хочу купить что-то у человека, который выглядит, действует или думает, как я.

Мадан говорит: «Когда покупатели видят, что кто-то, кто отражает их физические характеристики (или то, к чему они стремятся) – будь то рост, вес или цвет кожи – одобряет продукт, это не только подтверждает привлекательность продукта, но и значительно увеличивает их уверенность в нем». решение о покупке».

Она добавляет: «Исследование показывает что эта возросшая уверенность увеличивает готовность покупать, уменьшает прокрастинацию и даже увеличивает сумму, которую потребители готовы платить. Неудивительно, что социальные платформы наблюдают такое восторженное покупательское поведение».

Маркетологу важно понимать психологию потребителей.

Есть аспекты маркетинга, такие как социальные покупки, которые могут сбить с толку некоторых маркетологов. Что типы социального контента убедит наибольшее количество пользователей нажать «купить»? И от кого?

Как говорит Ортман: «Покупки в социальных сетях процветают благодаря своей способности переплетать психологию потребителя со стратегическими этапами маркетинга. Это тактическая координация желаний и принятия решений, где каждый этап предназначен для того, чтобы привести нас к покупке, доказывая, как переплетаются психология потребителя и Маркетинговая стратегия на самом деле заключается в сфере социальных покупок».

В конечном счете, понимание вашей целевой аудитории — это первый шаг к развитию высоких продаж на социальных платформах. Но знание психологии, стоящей за этим, тоже не повредит.