Как владельцы малого бизнеса проходят путь от амбиций роста до достижения соглашения с инвестором? Forbes поговорил с тремя компаниями из списка NEXT 250 об их пути к инвестированию. Какие бизнес-цели были достигнуты в результате?

«Мы очень нетерпеливы. Мы хотели расширяться, но делали это сами в течение пяти-десяти лет», — говорит Алексей Алексеенко, совладелец Virastar. Его компания по производству и продаже металлоконструкций получила инвестиции от холдинга UFuture Василия Хмельницкого на 13-м году работы. По итогам 2020 года партнеры вместе с инвестором вложили в новое производство почти $4 млн — на треть больше, чем весь объем продаж Virastar в том году.

Как компания получила инвестиции UFuture? В 2015 году Вирастар переехал из Донецка в Киевскую область. Основатели Алексей и Сергей Алексеенко сразу поняли, что арендуемая площадь слишком мала для их амбиций. Для создания совместного производства мы связались с компаниями из Германии, Италии и Турции, откуда ранее импортировали алюминиевые лестницы. Они боялись инвестировать в страну, находящуюся в состоянии войны, говорит Сергей Алексеенко. Мы решили искать инвестора в Украине.

На пост Хмельницкого в Facebook в апреле 2020 года отреагировали — он объявил о запуске акселератора INDAX для молодых производственных компаний. «Мы осознавали риски слияния с более могущественным и влиятельным человеком. Мы расспросили друзей о репутации инвестора и его проектов и убедились в хороших отзывах», — рассказывает Алексей Алексеенко. Переговоры длились восемь месяцев и семь встреч, и в итоге мы договорились о приобретении 49% доли в капитале компании, — рассказывает Алексей.

«Они нам не подходили, потому что наш средний инвестиционный счет был ниже, чем они хотели. Но у них была отличная команда и чувство рынка», — говорит генеральный директор INDAX Таша Калинкина. Важным аргументом для инвестора стал опыт компании в сфере импорта и дистрибуции, после чего компания начала собственное производство.

Что инвестиции принесли Virastar? В новом производственном помещении площадью 3200 кв. Мы начали активно внедрять бережливые технологии и закупать оборудование. «За 3,5 года нам удалось удвоить количество артикулов металлопродукции», — говорит Сергей Алексеенко. Сейчас компания находится в процессе реструктуризации из нескольких юридических лиц в одно, инвестор видит рост, говорит Таша Калинкина.

От знакомства до сделки

Еще прежде чем искать инвестора, компания должна определить свою цель — масштабирование, открытие новых рынков или разработку новых продуктов, советует Павел Корниенко, основатель консалтинговой компании P Consulting. Стремление к расширению привело к тому, что сеть CSD Lab в 2016 году привлекла партнерские средства. Оборот компании составил 35,3 млн грн. Генеральный директор Александр Дудин решил обратиться к профессору Михалу, владельцу аналогичной сети Biopticka Laborator в Чехии, с которым он познакомился тремя годами ранее.

«Помимо денег, я выбрал партнера, основываясь на его широкой сети и опыте. Он стал моим личным наставником», — говорит Дудин. На основе доверия, по его словам, удалось привлечь инвестора на 33% компании, поскольку он увидел потенциал в команде и на украинском рынке.

Партнерство позволило CSD Lab расширить свою сеть и интегрировать чешский опыт в лабораторные исследования, говорит Дудин. По примеру наших партнеров мы написали собственное программное обеспечение, закупили дополнительное оборудование и прошли европейскую сертификацию.

Несмотря на полномасштабное вторжение, цена доли инвестора в компании с момента инвестирования выросла в семь раз, говорит Александр Дудин. В 2020 году сеть начала расширяться по модели франчайзинга; в 2023 году, по данным YouControl, выручка выросла до 588,9 млн грн.

Мебельному ритейлеру «Мебелок» потребовалось десять лет, чтобы привлечь инвестора. С момента основания в 2011 году сооснователь Святослав Амелин реинвестировал прибыль компании и инвестировал собственные средства вместе с бывшим партнером Оксаной Донской. На седьмом году работы «Мебелок» им стало ясно: проект требует гораздо больше инвестиций и времени. «У нас был дефицит и в первом, и во втором», — говорит Амелин.

Визиты в украинские инвестиционные фонды не принесли никаких результатов: проект показался слишком маленьким, недостаточно структурированным или долгосрочным, говорит предприниматель. Нам удалось договориться с литовским предпринимателем Пиюсом Макаревичюсом, владельцем интернет-магазина мебели Furniture1, оборот которого в 2019-2021 годах составил от 1 до 3,7 млн ​​евро. Данные Поиск по ресурсу Реквизитаи. «У нас были одинаковые ценности, и мы какое-то время знали друг друга в мебельной отрасли», — объясняет Амелин. В 2021 году новый партнер инвестировал в «Мебелок» через свою болгарскую компанию Mamaison EOOD с вкладом 8,3 млн грн в уставный капитал. Данные YouControl. Другая часть инвестиций служила для увеличения капитала и не включала покупку доли, поясняет он.

На полученные средства «Мебелок» увеличил складские запасы и начал доставлять товары покупателям. Другая часть средств была направлена ​​на открытие филиалов — офлайн-сеть компании выросла с семи до десяти точек. За 2021 год сеть выросла в полтора раза, добавляет предприниматель.

После начала вторжения инвестор помог компании кредитом на условиях будущего выкупа акций. По данным YouControl, по состоянию на март 2024 года 10% ООО «Мебель Групп» принадлежало ЗАО «Кей Партнерс». По данным Forbes, выручка «Мебелок» в прошлом году составила $4,2 млн. «Инвестиции помогли нам выжить и продолжать расти, хотя из-за полномасштабного вторжения он был медленнее, чем мы хотели», — говорит основатель «Мебелок».

Большинство кандидатов на инвестиции среди МСП не подходят из-за незнания собственных финансов, говорит Таша Калинкина из INDAX. Из 4000 заявок из акселератора 73% были удалены сразу. «Все знают, как делать хорошие прогнозы, но у большинства МСП нет отчета о прибылях и убытках, движения денежных средств или баланса», — говорит она.

Прежде чем искать инвестора, попробуйте другие варианты финансирования, которые могли бы снизить риски для партнера, советует эксперт. «Не стоит привлекать инвестора, если есть критический недостаток финансирования. Если вы уже пробовали кредиты и гранты, но ваш бизнес торопится и требует большего, значит, самое время», — советует Калинкина.