Доброе утро! Это Тема Логинов, руководитель агентства контент-маркетинга. К нам часто приходят B2B компании со сложным продуктом и хотят развивать свои блоги и публиковать статьи. Сегодня мы рассмотрим, могут ли статьи продаваться и что влияет на привлечение лидов.

Кажется, можно нанять автора, написать статью для сайта или блога и получить столько заявок, что не успеешь их обработать, пока не истечет пять лет. Но в жизни не так: статью без продвижения никто не увидит, а даже если и увидит, то не факт, что заинтересуется.

Товар можно продать, если…

Агентство Beautiful Interfaces занимается UX/UI дизайном, запускает MVP, разрабатывает приложения и сайты. Чтобы увеличить продажи, компания начинает вести блог. Для этого он нанимает автора и пишет статьи об удобстве использования Дзена. Эти статьи читают трое рэперов-подростков, которые путают дружелюбие с доверием. Никаких продаж.

Чего не хватало «красивым интерфейсам» для продаж:

• понимать свою аудиторию — автор писал о нишевых концепциях с мемами и без кейсов;

• подходящая платформа — с UX лучше идти на Хабр;

• бюджет на продвижение – без промо-материала его мало кто увидит;

• помощь SEO-специалиста или маркетолога – контент-маркетинг не может быть построен на одном авторе;

• терпение – работать долго.

А если вы наняли редактора «Красивые интерфейсы», сильных авторов и писали на тематических площадках для своей аудитории, то придут первые лиды, они никуда не денутся.

Далее мы расскажем вам, что вам нужно сделать, чтобы ваши товары продавались.

Пишите для своей аудитории и следите за своим языком

Главный критерий хорошего текста – его польза для читателя. Если компания занимается разработкой программного обеспечения и хочет написать статью, читателей скорее будет интересовать вопрос о том, как перейти с одного программного обеспечения на другое, а не крутой офис компании.

Также важно запомнить тон голоса, чтобы говорить с аудиторией на одном языке. Например, «Визит» использует черный юмор, а «Додо Пицца» общается дружелюбно и мягко шутливо. Если компания разрабатывает программное обеспечение и пишет о технологиях, но при этом говорит на молодежном сленге, велика вероятность, что ее публикации не найдут своего читателя.

Итак, если текст помогает читателю, развлекает его или решает какую-либо другую проблему и говорит с людьми на их языке, он найдет свою аудиторию. И со временем это привлечет потенциальных клиентов.

Настройте акции и трафик

Чтобы люди читали статьи, они должны их видеть. Для этого необходимо продвижение — распространение контента по разным каналам. Например, чтобы анонсировать статью на Хабре, вы можете запустить электронную рассылку для своих клиентов.

Если акции не будет, статьи продолжат читать сотрудники, их родители и случайно проходящие мимо клиенты. Например, каналы продвижения могут быть использованы:

• социальные сети компании и партнеров;

• информационные бюллетени по электронной почте;

• публикации на сторонних платформах, таких как vc.ru или Pikabu;

• платформы для подкастов.

Трафик будет варьироваться в зависимости от канала. Это может быть бесплатно или платно. Например, поисковые системы являются источником бесплатного органического трафика, а контекстная и таргетированная реклама — источником платного трафика.

Менеджер трафика отвечает за правильное сочетание инструментов. Но обычно у компаний нет на это денег, и тогда задача передается маркетологу.

Если не работать с продвижением и трафиком, хорошо написанную статью мало кто увидит.

Измерьте аналитику. ВЕРНО

Чтобы понять, сколько пользователей прочитали статью и откуда они пришли, нужно собрать аналитику. Это делается с помощью сервисов «Медиатор», «Бренд Аналитика», «Яндекс Метрика», «Яндекс Блоги» и других инструментов.

Не обязательно быть гуру аналитики, чтобы понять, что дела идут хорошо, когда:

• увеличивается количество упоминаний;

• количество подписчиков увеличивается;

• есть глубина видения – текст захватывает;

• Конверсия из блога увеличивается.

Есть и другие меры, о которых мы не упомянули: Маркетолог может вам помочь.

Выберите каналы, которые вы хотите

Для продвижения своих статей также необходимо выбрать каналы. Вот варианты:

• SEO продвижение — простой и недорогой способ получить лиды. Но имейте в виду, что первые ощутимые результаты, вероятно, появятся через несколько месяцев.

• Контекстная реклама в Яндекс Директ — вариант для среднего бизнеса, желающего быстрого результата за относительно небольшие деньги — от 100 000 рублей до миллиона. Статья будет сегментирована по ключевым словам, темам блога и географическому положению пользователя.

• Таргетированная реклама в социальных сетях — подходит для малого бизнеса. Это означает, что пользователям будет предложена ваша релевантная статья, исходя из их потребительских предпочтений. Ежемесячный бюджет – от 20 000 ₽.

Также необходимо учитывать специфику площадок для хорошего общения с читателями: для кейсов и инструкций — размещение на специализированных порталах, например Хабре; для экспертного длительного чтения — vc.ru, Дзен, СПАРК.РУ; осветить положительный опыт использования продукта – публикации в тематических СМИ.

Когда ожидать результатов

Статьи могут продаваться и привлекать новых клиентов, но это происходит не везде, не всегда и не сразу. Чтобы все прошло гладко, необходимо настроить каналы продвижения и продвижения, генерировать целевой трафик и регулярно анализировать результаты.

Если мы настроены оптимистично, инвестиции в контент-маркетинг окупятся в течение года, а может и полутора. Такой результат можно получить при условии, что вы будете писать статьи регулярно, с пользой и без потери качества. В противном случае результатов может не быть.

Если вы сформируете полноценную команду, выделите бюджет на контент-маркетинг и приготовитесь к долгой игре, это обязательно принесет бизнесу сначала лидов, а затем и новых клиентов.

В комментариях вы можете задавать вопросы и высказывать свое мнение о статье.