В этом мини-кейсе вы не найдете инновационных подходов к решению маркетинговых задач или каких-то сверхинсайтов. Скорее, он направлен на продвижение маркетинга, напоминая нам, что самые простые и приземленные маркетинговые модели могут изменить правила игры.

С надеждой

Есть производственная компания, которая продает сама себя. Производство декоративной штукатурки по итальянской технологии и из хороших европейских ингредиентов. Продукт является огнестрельным оружием! Но в последнее время (один год) наблюдается застой в развитии и снижение прибыли. Начал разбираться, собирать статистику (кстати, первое, что уже раздражало, так это то, что не налажен процесс сбора и анализа статистики), картина получилась такая:

На графике видно, что в течение года количество сделок и прибыль снижаются. Хотя качество продукции все равно классное, а ценовая политика очень лояльная.

Я собираю больше данных о компании, и обнаруживаются классические проблемы:

• Нет сбора статистики

• нет RCMP

• Нет описанной целевой аудитории (не говоря уже о JTBD и ICP)

• Воронка не визуализирована, ключевой элемент не выделен

• Нет понимания конверсии на разных этапах продажи

• Продвижение только SMM в Instagram (принадлежит компании «Мета», которая на территории РФ считается экстремистской организацией) и реклама напрямую из профиля (компания находится в Кыргызстане, поэтому доступны рекламные инструменты)

• Работа с контентом и рекламой не регламентирована и не систематизирована

Что они сделали

Первое, что было сделано, это наладить работу по сбору и систематизации статистики. SMM-менеджер собирает статистику аккаунта (охват, подписки, лиды, отток), менеджер по продажам считает лиды и сделки. Затем мы внедряем CRM для учета клиентов и практической работы с потенциальными клиентами.

Параллельно изучаем и описываем целевую аудиторию. Это позволяет нам выделить несколько гипотез для рекламных креативов и контент-маркетинга. А чтобы повысить отдачу от общения, мы просто реализуем модель AIDA при написании сообщений.

Проводим несколько стратегических сессий, где определяем путь клиента и выделяем ключевой элемент воронки продаж, фиксируем в сценарии коммуникации (стараемся на этом этапе взять с клиента залог).

Анализируем конкурентов кабинетным исследованием (получаем данные, которые можно найти не отходя от рабочего стола, т.е. то, что есть в открытом доступе). Мы понимаем, что ряд товаров может быть значительно (~10%) дороже. Это то, что мы делаем.

Увеличилось присутствие бренда в рекламе и коммуникациях, рекламный контент стал смешиваться с развлекательно-информационным. При проверке гипотез мы обнаружили несколько мегауспешных сборок, которые до сих пор эффективно работают.

При этом регламентировали работу с контент-планом и рекламой, что позволило избежать «провалов» в публикациях и рекламной деятельности.

Результат

апрель 2023 г. — 105800 (апрель 2022 г. — 64267)
май 2023 г. — 667193 (май 2022 г. — 531054)
июнь 2023 г. — 910855 (июнь 2022 г. — 139358)
июль 2023 г. — 1358693 (июль 2022 г. — 416900)
* Рекламный бюджет не увеличился. Из затрат добавлены только услуги маркетингового агента.

Заключение

Результатом является базовая систематизация, оцифровка, регулирование и сбор статистики. А внедрение базовых исследовательских и маркетинговых моделей этот результат закрепляет.

Даже если вы малый бизнес — изучать маркетинг! И будет вам счастье и прибыль 😉