Помните, когда вы в последний раз обращали внимание на наружную рекламу? Когда вы в последний раз нажимали на рекламу на веб-сайте? Дам подсказку: на дворе 2015 год. И помните: всего одна ложка этого чудодейственного средства утром, и вы будете делать это… всю ночь. Было время.

Позвольте мне привести вам более свежие примеры:

• «До окончания скидки осталось 3 часа»

• «Осталось два места, записывайтесь срочно.»

• — Никто тебе не скажет, кроме меня.

Я мог бы продолжать и продолжать, но факт в том, что нас продают посредством манипуляций, которые раздражают больше, чем заставить нас покупать. Я бы солгал, если бы сказал, что это не сработало – оно работает, но есть нюанс.

Меня зовут Денис Липовецкий, основатель агентства контент-маркетинга «Цифра». В этой статье я объясню, каким я вижу маркетинг будущего, и дам практические рекомендации.

Как маркетологи убивают бизнес

Затраты, затраты на сырье, заработная плата и цены растут. Маркетинговые бюджеты сокращаются, но ожидания и требования только растут.

Внимание потребителя становится более ценным – реклама дорожает, а ее эффективность снижается.

Чем занимаются 80% маркетологов? Это правда: они используют старые методы и истощают бюджеты. Да, пока это работает, но как долго?

Кто пришел на смену старому маркетингу

Встреча: Маркетинг от человека к человеку. Сокращенно H2H. Нет, это не новый вид маркетинга, это его эволюция. Лично для меня это философия, которая фокусируется на потребностях потребителя, а не на продаже ради продажи.

Основная цель – создать прочные отношения между покупателем и брендом, основанные на доверять. В Digital мы называем это «гуманистическим маркетингом».

Помните 4 столпа H2H-маркетинга:

Доверять – доставка перепутала заказ, пишет заказчику: «Мы ошиблись. Извините. Привезём новый и вернем деньги».

Ценить – магазин одежды не навязывает «купите нашу одежду», а предлагает: «Хотите, чтобы мы подобрали три образа, адаптированные под ваш бюджет? Бесплатно».

Эмоции – пишет пекарня в своем ТГК: «Сегодня мы впервые готовим булочки по рецепту нашей мамы-пекаря. Он переживает, придут ли они к вам домой».

Человечество — фитнес-клуб: «Если в данный момент с финансами туго, мы можем предоставить вам скидку или заморозить членство. Для нас важно, чтобы вы продолжали заниматься».

Да, это абстрактные примеры и, казалось бы, мелочи. Но маркетинг состоит из этих мелочей. Бренд не должен смотреть на клиента свысока, он должен быть другом, который его поймет и поддержит.

Как перейти к маркетинговому гуманизму?

Давайте рассмотрим два ключевых инструмента.

1. Персонализация

Это маркетинговая стратегия, при которой компания лично обращается к потребителям.

Для этого они используют инструменты аналитики и данные клиентов. Маркетинг строится вокруг потребностей человека: увеличения конверсии и LTV.

Например, торговые площадки используют алгоритмы искусственного интеллекта для персонализированного выбора. Малому бизнесу это не по карману, поэтому рассмотрим более простые инструменты:

Персональный звонок. Самый простой способ – обратиться к клиенту по имени. Повсюду. По телефону, сообщениями, письмами и т. д. Это просто и эффективно.

Сегментация аудитории. Разделите клиентов на группы:

• Частота покупок,

• Предпочтения продукта

• География и демография: достаточно пола и возраста.

Информацию можно собирать в CRM. На основе этих данных адаптируйте предложения: акции, подборки, выгодные предложения.

«Вы заказали чизкейк, теперь мы готовим сезонный с манго. Хотите попробовать? Дарим скидку 10%».

Если вы работаете в B2B, создайте подробные профили клиентов. Поздравьте их с днем ​​рождения или значительными достижениями.

Персонализированные страницы. На целевые страницы можно добавлять блоки с рекомендациями для конкретного покупателя: «Товары, которые могут вам понравиться».

Вы можете обращаться по имени или адаптировать сайт под геолокацию. Для этого не требуются сложные инструменты искусственного интеллекта; вы можете связать его с веб-сайтом CRM или использовать инструменты, встроенные в конструктор.

Персонализированные информационные бюллетени. Например:

— Рекомендательные письма,
– Триггерные сообщения (брошенная корзина, день рождения),
– Сообщения о повторных покупках.

Даже простая сегментация в рассылках дает ощутимый эффект.

Я похож на хакера? Где мне взять данные?

Сайты с аналитикой. Из Google Analytics или Яндекс.Метрики можно узнать, откуда пришел пользователь, что смотрел и сколько времени провел на страницах.

CRM и опросы. Записывайте все, что говорит клиент, в свою CRM. Проведите короткие опросы после покупки или в социальных сетях.

Прямое общение. Комментарии, диалоги в сообщениях, отзывы — это данные, которые можно сразу использовать для персонализации.

2. Лицо бренда

Да-да, знаменитый личный бренд.

Но! Совсем не обязательно брать с собой фотоаппарат, заходить в сторис и регулярно писать статьи для собственного аккаунта.

Лицом бренда не обязательно является владелец или рекламодатель.

Давайте сначала посмотрим, когда это необходимо:

1. Сложный или дорогой продукт. Когда решение принимается долго и с большим количеством сомнений, людям важно увидеть, кто стоит за компанией.

2. Все предложения на рынке схожи. Если у каждого есть «10 лет присутствия на рынке», «индивидуальный подход» и «команда профессионалов», то лицо – это возможность выделиться и выделиться среди конкурентов.

3. Владелец является носителем ноу-хау и ценностей бренда. Ну, например, семейный бизнес или частный мед. клинический.

Если продукт массовый и компания не привязана к одному человеку, этот инструмент не нужен.

Если владелец не желает публиковать информацию, есть несколько вариантов:

1. Лицо команды. Можно показать тех, кто работает в компании: маркетологов, дизайнеров, разработчиков и т. д. Показать, как они работают. Люди видят специалистов вживую и приобретают доверие к компании.

2. Характер бренда. Талисман или герой. Гига-дедушка Теле2 или вечно недовольная сова Дуолинго — отличные примеры. Если у вас есть деньги, наймите влиятельного человека, который станет послом вашего бренда.

3. Человек = процесс. Можно вообще не показывать людей, а показывать:

• как ты работаешь,

• как ты принимаешь решения

• как вы решаете проблемы.

Прозрачность процесса вселяет уверенность.

4. Клиенты как лицо бренда. Отзывы клиентов, их опыт, их сомнения и результаты — мощный инструмент. Это то, что часто делает Nike: рассказывает истории обычных людей, использующих ее продукцию.

Для реализации этих инструментов я рекомендую контент-маркетинг.

За что?

Что ж, смотрите: это укрепляет доверие и передает ценности. Помогает сохранить существующих клиентов и привлечь новых. Это работает уже давно: статьи и видео, например, продолжают набирать просмотры и привлекать лидов. Самое главное, что с помощью контента можно работать с потенциальными клиентами на любом этапе воронки.

Давайте подведем итоги

– Классический маркетинг посредством манипуляций устаревает.
– На смену ему приходит H2H-маркетинг – философия, ориентированная на людей, а не на продажи.
– Киты H2H – доверие, ценность, эмоции и человечность.
– Персонализация – ключевой инструмент, доступный даже малому бизнесу.
– В идеале у бренда должно быть лицо: доверенный человек или персонаж.
– Контент-маркетинг идеально подходит для внедрения инструментов H2H.

---

Традиционные маркетинговые инструменты все еще работают, но не так эффективно. У меня не было цели кого-то обидеть. Скажите, что вы делаете что-то не так. Моя цель — привлечь внимание к проблеме и стимулировать изменения в подходе к маркетингу и бизнесу. Не зацикливайтесь на продажах здесь и сейчас, играйте на долгосрочную перспективу и заботьтесь о своих клиентах.

Если вы дочитали до этого места, значит вас интересует философия H2H.

До скорой встречи!