Плохой рассказчик может убить великую историю.
Подумайте обо всех тех великих романах, которые превращаются в ужасные фильмы. Или ту потрясающую презентацию, которую вы подготовили для генерального директора, который ее испортил.
Недавно я видел, как генеральный директор на сцене бросил своих сотрудников под автобус, потому что он не понял презентацию. Он начал пропускать слайды и что-то придумывать. Я чувствовал все чувства к бедной команде, которая проделала так много работы, только чтобы увидеть, как все провалилось.
Успех истории зависит как от рассказчика, так и от элементов истории. Иногда даже больше.
Например, я только что закончил первый сезон «Дома дракона». Никаких спойлеров впереди, обещаю. Но вот что интересно: зрители уже знают концовку.
«Дом Дракона» основан на книге Джорджа Р. Р. Мартина «Пламя и кровь», дополняющей «Песнь льда и пламени», также известную как романы, которые легли в основу «Игры престолов» HBO.
Хронологически «Пламя и кровь» разворачивается примерно за 100 лет до истории «Игры престолов». Так что фанаты «Игры престолов» довольно хорошо представляют, чем заканчивается «Дом дракона», даже если они не читали книгу.
Это знание оказывает дополнительное давление на рассказчика, который должен найти способ поддерживать интерес аудитории на пути к неизбежному финалу.
Успех истории зависит как от рассказчика, так и от элементов истории, если не больше, говорит @Robert_Rose через @CMIContent. Нажмите, чтобы твитнуть
Содержание
Рассказывая известные истории в продажах
В контенте, стимулирующем продажи, аудитория почти всегда знает концовку. Каждый раз, когда торговый представитель звонит, отправляет электронное письмо или передает какой-то ценный контент, аудитория предполагает, что знает, чем закончится эта история:
- Когда содержание затрагивает отраслевую проблему, аудитория предполагает, что концовка будет включать рекомендацию, которая принесет пользу компании продавца.
- С контентом о новом решении аудитория предполагает, что контент заканчивается объяснением того, почему это решение подходит именно им.
- С примерами клиентов аудитория предполагает, что история закончится тем, насколько хорошо все обернулось для представленного клиента.
И они правы. Так закончатся все эти куски контента.
Расскажите о давлении повествования.
В #контенте, способствующем продажам, аудитория почти всегда знает окончание. Это оказывает сильное давление на рассказчика, — говорит @Robert_Rose через @CMIContent. Нажмите, чтобы твитнуть
Как несоответствие между рассказчиком и рассказчиком объединяет (и разделяет) продажи и маркетинг
В последнем исследовании B2B Benchmarks, Budgets и Trends маркетологи говорят, что их две главные задачи — это «создание контента, который подходит для разных этапов пути покупателя» и «согласование усилий по контенту в продажах и маркетинге».
По своему опыту работы с клиентами я могу сказать вам, что отделы продаж разделяют эти две основные проблемы. Но их разочарование не в том, что содержания или выравнивания не существует. Они не могут найти контент или понять, как доставить его клиенту полезным способом.
С другой стороны, специалисты по маркетингу считают, что задача состоит в том, чтобы заставить отдел продаж использовать самые актуальные и актуальные активы.
Обе команды изо всех сил пытаются согласовать историю с рассказчиком.
Чтобы решить проблему согласования, команды контент-маркетинга должны помочь отделам продаж стать более осведомленными и опытными в предоставлении наиболее актуального и актуального контента. Команды по продажам должны согласиться участвовать в обучении и использовать доступные механизмы, помогающие им предоставлять контент.
Проще говоря: отличные команды по контент-маркетингу создают как интеллектуальное лидерство, так и стимулирующий контент, который помогает отделам продаж самим стать лидерами мнений.
Является ли это содержанием обучения? Да.
Это метаданные? Да.
Это скрипты? Да.
Но больше, чем любой из этих типов контента, высокопроизводительные организации нуждаются в непрерывном процессе, основанном на технологии совместной работы, чтобы превратить продавцов в сильных рассказчиков, которые могут представить убедительное повествование.
Требуемый процесс включает создание и активацию контента о Контент. Это функциональная попытка создать передовые идеи или маркетинговые материалы. а также портфолио идей (например, дорожка разговоров, сценарии, более глубокий смысл чисел или даже инструкции о том, как говорить о произведениях), которые позволяют более разумно (и убедительно) распространять идеи.
Команды #ContentMarketing должны создавать контент как для идейного лидерства, так и для поддержки, чтобы помочь отделам продаж стать лидерами мнений, говорит @Robert_Rose через @CMIContent. Нажмите, чтобы твитнуть
СООТВЕТСТВУЮЩИЙ КОНТЕНТ:
Включение рассказчика
Многие люди думают о содействии продажам как о высококачественном контенте, который помогает процессу продаж. Таким образом, маркетинговые команды создают высококачественный, эффективный контент и предоставляют его отделам продаж для распространения, когда клиенты или потенциальные клиенты просят об этом.
Стоит ли удивляться, что современные покупатели разочаровываются в командах по продажам? Если в разговоре с покупателем торговый представитель предлагает меню контента или спрашивает: «Могу ли я отправить вам дополнительную информацию?» разговор вряд ли закончится так хорошо, как мог бы. Но если диалог между торговым представителем и потенциальным покупателем носит консультативный, проницательный характер и помогает покупателю продвигать свой процесс к покупке, то успешные результаты гораздо более вероятны.
Лучшая форма стимулирования продаж включает в себя обучение продавцов тому, как они становятся хорошими рассказчиками.
Вы можете начать делать это, используя три основных подхода:
- Это может быть непрерывная серия обедов и обучения с отделами продаж или набор «классов» по требованию по обмену информативными сообщениями на каждом этапе. Проще говоря: дайте вашей команде и отделу продаж четкое представление о ценности, которую вы должны предоставить на каждом этапе пути покупателя.
- Измените характер контента, чтобы позволить клиенту на каждом соответствующем этапе. Создайте естественное исследовательское путешествие, которое будет углубляться с каждым шагом. Другими словами, создайте последовательность от «почему вы должны измениться» к «как вы меняетесь» и, в конечном счете, к «позвольте нам помочь вам измениться».
- Создавайте постоянные образовательные активы для каждого важного фрагмента контента, который способствует процессу продаж. Например, убедитесь, что разработка вашего контента включает не только технический документ или электронную книгу, но и руководство по продажам того, как должна быть представлена эта электронная книга (или основные выводы). Этот шаг помогает отделу продаж улучшить свои способности рассказывать истории, которые вы создаете.
В конечном счете, эти подходы могут стать неотъемлемой частью процессов маркетинга и продаж. И они также могут обеспечить петлю обратной связи.
По мере того, как отделы продаж рассказывают убедительные истории, они превращаются из простого канала распространения в информативную публикацию для прослушивания. Они могут передавать то, что слышат в этих разговорах, команде маркетинга, чтобы она могла разработать более качественный контент.
Когда продавцы учатся лучше рассказывать истории, клиенты могут быть удивлены и восхищены, даже если они знают, чем закончится история. Хорошо рассказанная убедительная история покажет им, как их будущее может стать намного лучше, если они примут участие в ней.
Это твоя история. Скажи это хорошо.
Узнайте мнение Роберта о новостях индустрии контент-маркетинга всего за пять минут:
Смотрите предыдущие выпуски или читайте слегка отредактированные стенограммы.
Изображение на обложке: Джозеф Калиновски/Content Marketing Institute
