Когда предприниматель стремится к многократному росту, он должен осознавать, что немногие счастливчики получат его сразу и без риска. В большинстве случаев увеличение продаж в 5, 10 или 15 раз требует пересмотра рекламной стратегии, подключения новых каналов и проверки в них разнообразных гипотез для поиска выигрышных комбинаций канала, аудитории и предложения.

Специалисты digital-агентств дали рекомендации и примеры работы над узнаваемостью бренда и последующим увеличением заказов в нише интернет-магазинов. Группа Надежды.

Анализ исходных данных

Если перед маркетологом стоит задача увеличить/улучшить какие-то показатели, работу следует начать с анализа уже проделанной ранее работы. Пример полезных данных для начала:

• Нишей в нашем случае является интернет-магазин одежды, который специализируется на производстве изделий из натуральных материалов и создает оригинальные женственные фасоны для гардероба каждой девушки. Продукцию бренда уже можно приобрести в Wildberry и Lamoda. У компании есть собственный сайт и группа ВКонтакте, где также можно оформить заказ.

• Команда бренда пока не тестировала онлайн-рекламу: сотрудничество с блогерами и рекламу в Яндекс.Директе, которая точно может стать дополнительным источником трафика и заказов в будущем. Но работу придется строить с нуля.

• До подключения новых рекламных каналов на сайте было около 2000 уникальных пользователей в месяц. Количество заказов у ​​них не фиксировалось автоматически, но сотрудники подсчитали, что оно составляет 10-15 штук. При среднем чеке 8 000 рублей и верхнем уровне дохода 120 000.

Обладая этой информацией, вы можете приступить к разработке комплексной стратегии по увеличению количества заказов, их среднего чека и дохода компании. Ключевые цифры, на которые следует обратить внимание при составлении данного документа:

• Объем трафика или количество уникальных пользователей за определенный период времени (обычно месяц);

• количество заказов и средний чек;

• Коэффициент конверсии (CR) – коэффициент конверсии, измеряемый в процентах;

• Доля затрат на рекламу (ARC) в процентах.

Повышение узнаваемости бренда

Работа над узнаваемостью бренда должна стать первым шагом стратегии. Потому что важно говорить о существовании бренда на рынке. А пока просто скажите, покажите ассортимент и сайты, не надеясь на покупки с первого прикосновения. Уже после второго посещения клиент поймет, как бренд может удовлетворить его текущие потребности. Или он даже вспоминает ваш магазин, когда хочет купить товар определенной категории. Потому что он уже видел их рекламу, например, у своего любимого блогера.

Давайте проведем аналогию с офлайн-торговым центром. Скорее всего, он большой и время для покупок ограничено. Куда ты идешь в первую очередь? В места, где вы уже совершили приятные покупки или в места, которые видели в рекламе. Тот же принцип узнаваемости бренда работает и в индустрии онлайн-покупок.

Подготовка к запуску рекламных кампаний

Рекомендуем следить за тем, чтобы страницы, на которые перенаправляются пользователи при нажатии на объявление, соответствовали требованиям и современным стандартам. Аккаунты в социальных сетях и сайт Nonsens — это его лицо, которое должно быть не только привлекательным с точки зрения контента, но и иметь единообразный внешний вид и быть простым в использовании.

• Социальные сети должны регулярно включать контент.

• В описании профиля должно быть четко указано, о чем страница, как связаться с компанией и сделать заказ.

• На сайте должны быть разделы и категории, понятные потенциальным клиентам.

• Описание товара должно быть подробным: размерная сетка, цвета, состав. Вы можете описать способ доставки и оплаты товара.

Когда сайты содержат актуальную информацию о бренде, адаптированы под разные типы устройств и просто красивы, эффект от рекламных кампаний максимальный.

Сотрудничество с блоггерами

В Блог Диджитал-агентство Hope Group имеет множество примеров, которые показывают отличные результаты по приобщению аудитории к ерунде через общественных деятелей. Тщательный подбор конкретных инфлюенсеров по тематике блога и параметрам подписчикской аудитории поможет добиться хороших результатов. Важно, чтобы целевая группа блогера соответствовала желаемому портрету бренда.

Например, при продвижении интернет-магазина, о котором писалось в предыдущих разделах, были выбраны блоги стилистов, сторонников изделий из натуральных материалов, а также блоггеров, ведущих образ жизни и моду.

Опубликовали рекламные интеграции в Instagram*, Telegram и YouTube. В видеороликах они рассказывали о бренде и его ценностях, примеряли наряды и создавали образы из представленной на сайте продукции. В сообщениях делились фотографиями любимых вещей с сайта и давались рекомендации, как их сочетать.

*Instagram — социальная сеть, принадлежащая компании «Мета», признана экстремистской и запрещена в РФ.

Примеры рекламных публикаций от блогеров с тегами и ссылками на сайт

Секретом успеха стала комбинация Reels + Stories, которая позволяет создавать органические репортажи, на которые не влияют алгоритмы платформы, если блоггер публикует слишком много историй.

Конверсионные рекламные кампании

Сочетание рекламы от блогеров и контекстной рекламы в Яндекс.Директе помогает многократно увеличить количество продаж. Контекст догоняет тех пользователей, которые пришли от блогеров, но, как и ожидалось, не совершили покупку. Он также расширяет аудиторию за счет таргетинга по интересам, поведению, конкурентам и автоматически создаваемым группам услуг. Например, для бренда женской одежды на этом канале мы получили следующие результаты:

В первые несколько месяцев работы было много экспериментов с целевыми группами, ключами и креативами. Мы работали в формате A/B-тестирования, меняя в рекламных кампаниях по одному элементу. Поэтому мы протестировали запросы брендов, категорий и общие ключевые слова для популярных рекламных объявлений. В рамках каждой кампании были проработаны площадки для размещения рекламы за вычетом слов и выбран оптимальный бюджет. Параллельно с тестами мы собирали целевую группу для ретаргетинга. И все это в совокупности привело к результату, который благодаря анализу результатов испытаний выразился в многократном увеличении продаж.

При работе на более длительный период времени мы рекомендуем оценить продуктовую матрицу так, чтобы предложение соответствовало спросу, создаваемому сезонностью. Например, при смене сезона стоит собирать новые кампании в обновленных категориях.

Еще одним фактором, приводящим к многократному увеличению продаж, является автоматизация маркетинга, а именно внедрение CRM, позволяющее уменьшить отток лидов и повысить качество работы менеджеров.

Пример показателей завершения пятого месяца сотрудничества команды интернет-магазина и маркетингового агентства:

• удалось увеличить количество уникальных пользователей на сайте до 10 000 человек в месяц;

• Получено 125 заказов общей стоимостью рекламы ~280 000 руб.;

• средний чек увеличился на 2500, а максимальный доход составил 1,2 миллиона рублей.

Чтобы понять масштаб, можно вернуться к началу статьи, где мы привели пример исходных данных.

Резюме

Чтобы увеличить количество заказов в несколько раз, интернет-магазину необходим комплексный подход, включающий:

• Аудит площадок с брендированным контентом и рекламными кампаниями;

• Повышение узнаваемости бренда, увеличение охвата;

• Проверка большого количества гипотез, направленных на продажу товара;

• Масштабирование успешных комбинаций платформа – аудитория – предложение;

• Регулярное обновление ассортимента и его представление на ресурсах компании.

По мнению экспертов digital-агентства, также включенного в этот список Группа Надежды Можно добавить слаженное взаимодействие представителей бренда и людей, непосредственно занимающихся настройкой рекламы. Как показала практика, чем выше вовлеченность клиента в процесс, тем выше результаты для компании.