Торговцы B2B, которые хотят способствовать устойчивому росту во все более сложном ландшафте, больше не достаточны для традиционных стратегий, ориентированных на свинец. Покупатели являются анонимными, более независимыми и квалифицированными в цифровом виде, чем когда -либо. Чтобы нарушить этот шум и неэффективность, многие организации переключаются на современную стратегию роста B2B, основанную на мышлении на основе учетных записей, и на ориентированное на участие покупателей.

Основываясь на понимании комплексного руководства по отрасли от Demandbase, вот четкое руководство по размещению успешной стратегии роста B2B в пять важных шагов.

Создать основу с разведкой учетной записи

Первым шагом к эффективной стратегии роста B2B является создание сильного разведки счетов. В отличие от традиционных рыночных моделей, которые полагаются на индивидуальных потенциальных покупателей, подход на основе приоритета, основанный на счетах, дает вам полную видимость в компании или в группе покупок. Это включает в себя сбор данных из нескольких систем, включая CRM, автоматизацию маркетинга, сигналы намерения, веб -аналитику, технографию и многое другое, в одном, равномерный вид.

Эффективный интеллект счетов превышает только идентификацию потенциальных покупателей. Его цель состоит в том, чтобы понять их поведение, обнаружить сигналы покупки и определить, когда и как они с большей вероятностью будут участвовать. Этот единственный, обогащенный набор данных позволяет действовать следующим образом:

• Идентификация счетов высокой стоимости в начале цикла покупки.
• Картирование отношений в комитете по покупке.
• Выравнивание многофункциональных доходов вокруг общего понимания каждой учетной записи.
• Предоставить понимание, которые являются контекстуальными и своевременными поставщиками.

Без этой базовой организации риски Сложный аккаунт — thНеспособность E выявить перспективы рынка или обеспечить значимое участие в поездке клиента.

Определить и расставить приоритеты правильные учетные записи

Не все учетные записи созданы одинаково. Второй критический шаг — определить, какие счета могут получить доход и координировать с идеальным профилем клиента вашей компании (ICP). Это не статический список; Это процесс динамического отбора, основанный как на интересах, так и на поведенческих сигналах или намерениях.

Обычная структура, используемая здесь, — это огонь:

• Пригодность: Соответствует ли демография учетной записи вашей ICP?
• Намерение: Они показывают признаки изучения соответствующих тем?
• Новизна: Как недавно они участвовали в содержании?
• Обручение: Они активно взаимодействуют с вашим брендом?

Используя модель оценки или анализ на основе искусственного интеллекта для оценки счетов в этих измерениях, помогает трейдерам и продавцам сосредоточиться только на возможностях, которые могут прогрессировать. Этот фокус создает более эффективный трубопровод и обеспечивает точное распределение бюджета.

Участвовать в персонализированном, организованном опыте

Когда идентифицируются правильные учетные записи, следующим шагом является взаимодействие, но не с общей одиночной тактикой. Эффективное участие включает в себя создание пользовательского опыта, который соответствует текущей стадии вашей учетной записи в его путешествии. Это выходит за рамки рабочих процессов автоматизации маркетинга. Это включает в себя скоординированные межканальные стратегии взаимодействия, которые адаптируются к уровню интересов учета и этапу покупки.

Это участие можно разделить на несколько подзадачи:

• Понимать: Используйте данные, чтобы понять, о чем занимается учетная запись и как подключить наиболее эффективно.
• Персонализировать: Предоставьте контент и обмен сообщениями, адаптированные для конкретных лиц в счете.
• Реклама: Используйте целевой дисплей и социальную рекламу для поддержания видимости и улучшения ваших сообщений.
• Взаимодействие: Создайте каналы для двухэтажных коммуникаций, используя разговоры по продажам, центры контента, опыт чата или меры.
• Оркестровка: Сопоставьте все взаимодействия — маркетинг, продажи и успех клиентов — для каждой учетной записи.

Этот уровень оркестровки преобразует неприятный прикосновение к согласованному покупателю и опыту добавленной стоимости.

Сгладить продажи и маркетинг с близкими вариантами

Согласование продаж и маркетинга долгое время стало проблемой для организаций B2B. Выравнивание является не только философским, чтобы разместить эффективные стратегии — это работает. Обе команды должны работать из одних и тех же данных, нацелены на одни и те же учетные записи и инвестировать в общий набор показателей и целей.

Этот шаг включает в себя:

• Планирование сотрудничества между маркетингом и продажами в целевых стратегиях учетной записи.
• Совместное владение маркетинговыми квалифицированными счетами (MQA), а не только потенциальные покупки.
• Участие понимания в реальном обмене времени для информирования о информации.
• Совместные обзоры трубопровода и операционные оценки на основе доходов.

Разделяя танки между маркетингом и продажей, организации могут сократить трение, улучшить опыт покупателя и ускорить скорость транзакции.

Измерить и оптимизировать прогресс своей учетной записи

В конце концов, современная стратегия роста B2B должна оцениваться не только с помощью кликов и конверсий, но и с точки зрения развития учетной записи. Традиционная маркетинговая аналитика является неполной, потому что они сосредоточены на индивидуальном взаимодействии, а не для покупки команды покупают коллективное поведение.

Вместо этого трейдеры должны отслеживать:

• Прогрессия на сцене: Как счета переходят от понимания к рассмотрению, решению, после -сал?
• С учетом: Что такое связывание, как часто и через какие каналы?
• Воздействие на трубопровод: Какие кампании способствуют созданию вариантов и ускорения трубопровода?
• Результаты дохода: Какие учетные записи закрываются, расширяются и восстанавливают — и какие контактные точки повлияли на эти результаты?

Современные аналитические платформы могут предлагать многоотборные шаблоны и ожидаемые идеи, которые помогают трейдерам постоянно улучшать стратегию в зависимости от того, что работает.

Подумайте о большом, быстром старте маленького, масштаба

Размещение более мудрой стратегии роста B2B не является конверсией в одну ночь. Наиболее успешные компании используют шаг -шаг подход:

• Определять: Начните с пилота, показывая раннюю стоимость и создав стабильный фонд данных.
• Действие: Введите повторные процессы и масштабируйте с большим количеством учетных записей.
• Расти: Расширить программы в различных сегментах с полными маркетинговыми и продажными оркестрами.
• Оптимизировать: Используйте данные, чтобы постоянно улучшать и улучшить опыт работы в учетной записи.

Независимо от того, нацелены ли вы на некоторые стратегические счета или поднимаете тысячи людей, применяются те же пять шагов — их интенсивность и инвестиции зависят от стоимости счета.

Загрузите всю книгу B2B Growth Playing

Эта статья просто царит то, что возможно, используя современную стратегию роста B2B на основе учетной записи. Чтобы получить полный обзор каждого шага, включая фреймворки, тактику и технологические инструкции, загрузите полную e -книгу с DeMageBase. Крайне важно прочитать трейдеры B2B и доходные команды, готовые перейти за пределы фрагментированной тактики и принять более разумный, скоординированный и более эффективный подход к продвижению роста.

Скачать Clear и Complete Smarter GTM Руководство с учетной записью и ABX