В статье конкретно рассматриваются платные каналы трафика. Подходит для тех, кто решает задачу увеличения посещаемости клиентов в B2B

Выводы по делу 2023 года:
Оборудование для бизнеса, средний чек 3-5 млн руб.
Целевая аудитория: владельцы АЗС, автомойки, ритейлеры по всей России
Было: до 300 заявок в месяц. от 1100 руб.
Стало: от 1000 заявок в месяц. до 500 руб.

Яндекс.Директ

Что вы пробовали?

— Сайты-викторины. Сайты, где задают 3-4 вопроса один за другим, а потом просят номер телефона вместо супер полезной информации.

— Мастер кампании. Новый вид кампании в Яндекс.Директе, где Яндекс обещает все сделать за вас.

— Коммерческая семантика. Когда в объявлении установлены такие слова: «название товара + покупка, цена».

— Общая семантика. Эти ключевые слова указаны: «название продукта».

— Семантика аналогичного решения: название аналогичного решения, но, например, менее технологичного и менее дорогого.

— Поиск и РСЯ, автоматическая стратегия кликов. Ваша реклама под строкой поиска в Яндексе и в баннерах на разных сайтах.

— Ретаргетинг и look-a-like. Реклама для тех, кто был на вашем сайте раньше, но не изъявил желание общаться. А аудитория людей похожа на тех, кто оставил заявки. Сходство определяется алгоритмами Яндекса.

— Основы CRM. Телефоны или e-mail клиентов, которые уже обращались, но ничего не купили или купили мало.

— Аудитория купленных баз электронной почты и номеров. Вы можете загрузить эти данные в Яндекс, он найдет этих людей в интернете и покажет рекламу.

Что сработало?

Бизнес и общая семантика, автоматический поиск и стратегии РСЯ работали лучше всего. Все остальные гипотезы показали себя в несколько раз хуже. Всего в месяц в среднем 400 обращений клиентов до 800 рублей каждое.

Заключение

Нет смысла тратиться на контекстную рекламу ни на что, кроме коммерческой и общей семантики. Поместите «название вашего продукта + покупка, цена» и просто «название продукта», и этого достаточно.

Конечно, если не завалить весь рынок деньгами и не получить медийный эффект.

Викторины принесли дорогие приложения.
Я думаю, это потому, что публика серьезна,
и решения взвешенные, а не эмоциональные.
— Мастер кампании не дал никаких результатов.
Думаю, я не смог оптимизировать и конкурировать с рабочей кампанией.
А что может предложить Яндекс лучше своих требований?
– Семантика подобного решения давала дорогие предложения.
Тут понятно — решение было дешёвым, люди просто не важны
по цене х10.
— аналогичная аудитория делала дорогие предложения,
ретаргетинга и баз данных недостаточно для интенсивного трафика.
Так что это не то же самое.
Скорее всего, здесь запуталась аудитория дешевого аналога.

Авито

Что вы пробовали?

— Автоматическая загрузка во всех городах

В Авито есть возможность выкладывать объявления не по одному, а сразу группой с помощью табличек Excel. Это называется автозагрузка, стоит около 3000 в месяц и можно загружать сотни объявлений.

Потом я загружал эти объявления каждый день, чтобы всегда быть как можно выше в поисковой выдаче, когда потенциальный клиент начинает забивать в поиске «купить ваш товар»

Важный нюанс: Авито нужна уникальность объявления — для этого у меня было несколько шаблонов товаров. Так же я менял мелочи в каждом объявлении, чтобы избежать вопросов Авито.

Вы также можете загрузить список городов сразу в Excel. Выбирал большие города, путался в картинках — если в городе есть наша техника — ставлю на обложку. Узнаваемость повышает кликабельность.

Для крупных городов с высокой конкуренцией я использовал несколько объявлений в день.

— Автоматические ответы

Когда возникали проблемы с обработкой в ​​чате, я подготовил скрипт автоответчика. Вы можете использовать различные сервисы для настройки автоответчика. Я использовал Wazzup.

Но, конечно, нет ничего лучше ручной обработки. На Авито крайне важна скорость отклика, потому что Авито всегда присылает глупые пуши и много уведомлений об отказе, поэтому они идут на Авито и договариваются с продавцом, который тут же с ними заговорил прямо сейчас.

Что сработало?

Автозагрузка в крупных городах работает хорошо, в среднем 150 лидов в месяц до 300 руб. Автоматические ответы работают хуже, телефон выдает в среднем четверть. С ручной обработкой всех третей. Так как в Авито много целевых лидов, думаю, конверсию на этом этапе можно значительно увеличить, работая над продажами по почте. Так как человек хочет купить по почте и грустит, когда его насильно зовут на призыв.

Но даже при этом цена телефона была 900-1200 рублей, что разумно.

Заключение

Многие пользуются Авито не только для покупки «товаров для дачи». Здесь продают товары b2b на несколько миллионов.

Дополнительный плюс Авито: так как это самый большой рынок, важный трафик из органической выдачи также направляется на Авито.

Есть смысл покупать Avito как можно больше, так как спрос на товары B2B ограничен.

Охотник (телемаркетинг)

Те же холодные продажи, но более технологичные. Робот звонит вместо человека. Этот метод подходит, если вы можете получить количество лиц, принимающих решения в вашей нише.

Что вы пробовали?

— холодное дно

Берем базы компаний, где есть целевая аудитория, которая может быть заинтересована в нашем продукте.

— теплая база

Забираем телефоны CRM у тех, кто интересовался продуктом, но не купил.

— Базовая коллекция ВК. TargetHunter собрал телефоны потенциальных клиентов: сотовые сообществ в контактах + стационарные телефоны самих сообществ.

Пишем несколько скриптов и запускаем их на разных базах

Что сработало?

Удивительно, но холодные базы дали наилучшие результаты. Цена свинца была рекордной: до 130 руб. Базы с ВК были шире — у них были шиномонтажные мастерские и не всегда количество менеджеров. Поэтому они работали менее эффективно, но все же в пределах разумного. До 200 руб.

Заключение

Да, дорожки звонков более холодные, чем Яндекс.Директ, но каждая 4-я дорожка была на нужном уровне тепла, а потому это отличный отбор. свинец за 520 руб.

Напишите в комментариях, что сработало для вас в B2B.

Пишу о поиске работы и маркетинге в канале ТГ, подписывайтесь:

Больше читать:

Как получить клиентов из Telegram?

Как компания может нанять?