Для upstream-проектов запуск b2b-продаж на международный рынок всегда затруднен. Ресурсов мало, рук не хватает, но нужно как-то создать воронку, в которую регулярно будут поступать лиды — обычно именно на этом этапе и начинаются проблемы.

В своем проекте я тоже прошел этот этап и попробовал множество инструментов и подходов. Сегодня я решил поделиться некоторыми идеями и выводами из всех экспериментов.

Отказ от ответственности: Я живу в США 8 лет и уже шесть лет развиваю на этом рынке B2C-стартап, а теперь и B2B SaaS. Поэтому мой опыт связан с американским/международным рынком, и подходы были разработаны именно там.

Ресурсов пока нет — главное правильно выбрать инструменты

Пока у вас нет ресурсов для найма персонала, вложений в рекламу, короче, пока вашей основной проблемой не будет оптимизация конверсии продаж, а просто «забивание» лидов в воронку, вы будете вынуждены использовать различное программное обеспечение. Других вариантов нет по нескольким причинам:

• Экономьте время: Один или даже два основателя, которые теоретически могут заниматься разъяснительной работой, беседовать с потенциальными клиентами, проводить демонстрации и т. д., всегда будут заняты другой деятельностью, и вам нужно охватить множество людей, чтобы получить какую-то поддержку.

• Персонализация: У вас наверняка будут разные когорты и группы пользователей, каждой из которых подойдет какое-то предложение. Без автоматизации этого сделать невозможно.

• Статистика: Все инструменты, ориентированные на продажи, предоставляют своего рода анализ. Если их правильно смешать, вы можете получить данные для улучшения всей воронки.

Построение процесса: 3 основных шага

По моему опыту, чтобы воронка продаж действительно ожила и в нее начало поступать лиды, нужно сделать 3 вещи.

Отслеживание посетителей сайта

Вам нужно приложить максимум усилий, чтобы понять, кто уже заходит на ваш сайт. Сегодня существуют такие инструменты, как рб2б, которые с помощью некоторой своей магии могут изолировать профили конкретных людей от посетителей сайта, даже не создавших учетную запись, и даже извлечь их учетные записи LinkedIn.

Да, это не работает со 100% точностью, но даже в этом случае вы уже получаете данные о людях, которые еще даже не вошли в воронку. Я настоятельно рекомендую использовать этот инструмент или аналогичные инструменты.

Это хорошая вещь быстрый Что касается альтернатив rb2b, некоторые из них работают не только с трафиком из США.

Поиск дополнительных потенциальных клиентов и осведомленности

Если вы только начинаете, шансы на то, что у вас будет трафик, из которого вы сможете привлечь достаточное количество потенциальных клиентов, объективно низки. Поэтому вам, вероятно, придется поискать информацию о холодной разъяснительной работе в другом месте. Чаще всего стартапы используют для этого такие инструменты, как Apollo или Snov.io.

По сути, эти платформы позволяют находить целевые контакты с помощью заданных фильтров (география, должность, размер компании, отрасль и т. д.), а затем связываться с ними. Здесь хороший список альтернатив Аполлону.

Сбор данных о потенциальных клиентах

Здесь все понятно: вам понадобится CRM-система. Обычно стартапы используют HubSpot, Pipedrive или что-то подобное, но по моему опыту для старта достаточно даже самой лёгкой CRM. Например, я использовал CRM-модуль в Snov.io — хоть это и не основная их задача, но работал вполне неплохо.

Если оно не подходит, то это куча альтернативные инструменты.

Как это могло сработать?

Если вы, поэкспериментировав, соберете набор инструментов продаж, который вам подходит, через некоторое время дела пойдут вперед, и вы начнете получать лиды. Например, в одном из моих проектов работала следующая двусторонняя схема:

1. С помощью Rb2b мы нашли целевые аккаунты, которые посещали наш сайт, и их профили в LinkedIn.

2. Snov.io запустил информационную кампанию только внутри LinkedIn.

Результаты оказались неплохими, 16% опрошенных приняли запрос на подключение, 13% ответили на сообщение.

***

Надеюсь, пост был интересным. Буду рад ответить на любые ваши вопросы в комментариях! Также напишите в телеграмм(@alexlashkov), Фейсбук Или LinkedIn– Буду рад дать вам несколько советов по вашим проектам.