Инвесторы рассказали о наиболее важных факторах, определяющих выбор стартапа.
Как инвесторы выбирают стартапы для инвестиций? Этот вопрос волнует многих предпринимателей. Критерии могут различаться, но есть некоторые общие факторы, на которые обращают внимание практически все инвесторы. От компетентности команды до рыночного потенциала продукта — каждый аспект тщательно анализируется. В этой статье inbusiness.kz рассматривает, на что именно обращают внимание инвесторы, принимая решение вложить деньги в стартап, и на что именно они обращают внимание в потенциальных инвестиционных проектах.
Аслан Султанов, генеральный директор Tumar Venture
Аслан Султанов, генеральный директор венчурного фонда «Тумар», рассказал, что при инвестировании в стартапы на ранней стадии фонд уделяет большое внимание экспертизе команды, предпринимательскому опыту и глубоким знаниям выбранной отрасли.
«В нашей команде хорошая группа экспертов из разных отраслей, и если при общении с фаундерами мы узнаем что-то, чего раньше не знали, это хороший сигнал для нас», — говорит инвестор.
При оценке инвестиций в стартап также важна выбранная бизнес-модель. Фонд фокусируется на проектах, которые могут не только успешно масштабироваться на рынках Центральной Азии, но и конкурировать в регионах MENA (Ближний Восток и Северная Африка) и ЮВА (Юго-Восточная Азия). Помимо команды и модели, инвесторы сосредотачиваются на проектах с доходом и пониманием того, как расти (модель тяги и выхода на рынок). По мнению Аслана Султанова, это самый четкий сигнал о готовности покупателей платить за товар. Также рассматриваются проекты без дохода, но в отношении которых у инвесторов есть дополнительные ожидания.
«Помимо бизнес-критериев, мы также хотим быть лидером в поддержке и развитии технологического предпринимательства в регионе. Поэтому нам важно иметь Казахстан в качестве одного из рынков проекта или иметь соотечественника в группе учредителей», — добавляет собеседник.
Фонд придает большое значение профессиональному опыту и предпринимательскому подходу основателей и сотрудников стартапа. Аслан Султанов отмечает: Важно, чтобы у команды были глубокие знания отрасли и понимание того, как она изменится в ближайшие три-пять лет благодаря новым технологиям.
«Мы вознаграждаем команды за способность быстро тестировать, не опасаясь неудачи, но за готовность отвечать на вопросы и учиться с минимальным использованием ресурсов. Это важно для того, чтобы найти PMF (Product Market Fit) и перейти к фазе роста. Мы фокусируемся на проектах от Pre-Seed до Round A. С точки зрения отрасли мы придерживаемся независимого подхода. Высокий приоритет отдается компаниям-разработчикам программного обеспечения (разработчикам программного обеспечения), специализирующимся на финансовых технологиях, экономике, образовательных технологиях, а также тем, кто хочет автоматизировать процессы», — говорит он.
При выборе стартапа для инвестиций важную роль играет его инновационный потенциал. По мнению Аслана Султанова, без них не будет возможности быстро завоевать рынок и, как следствие, сам продукт будет расти в геометрической прогрессии.
Чтобы оценить потенциал роста стартапа, важно понять, на какие регионы ориентирована команда основателей, поддерживается ли ее стратегия выхода на рынок (план компании по выводу на рынок нового продукта или услуги) и какие тесты/контракты уже подтверждают этот. Когда дело доходит до стартапов, инвесторы ценят специфику понимания рынка и реалистичность оценок роста. Любые факты или действия, подрывающие доверие инвесторов, могут заставить вас отказаться от инвестиций в стартап, даже если он имеет высокий потенциал.
По словам Аслана Султанова, индустрия венчурного капитала сама по себе основана на работе с рисками, но подход к снижению рисков сильно отличается от фондового рынка, где диверсификация решает все. Оценивая риски, связанные с инвестированием в стартап, венчурный фонд в первую очередь ищет проблемы внутри команды. Перед этим представители фонда проводят несколько встреч, оценивают слаженность работы и предыдущий опыт учредителей (в том числе получают обратную связь с рынка). Потом отсутствие ПМФ. Инвесторы вникают в детали проекта, разбивая его на микрозадачи и проверяя, подтверждаются ли рынком небольшие, но важные тесты. Процедура комплексной проверки (формирование объективной картины объекта инвестирования) помогает снизить риск, связанный с интеллектуальной собственностью.
«Большинство предпринимателей склонны быть чрезмерно оптимистичными, и эта основная сила позволяет им продолжать идти вперед, несмотря ни на что. Мы стремимся сбалансировать реалистичность оценки модели, рынка, будущих темпов роста и доказательств в поддержку PMF. При оценке потенциальной рентабельности инвестиций мы ориентируемся на инвестиционный период в пять лет с периодом выхода после раунда А», — отмечает собеседник.
Поиск инвестиций — важная и чрезвычайно сложная часть работы основателя. Чтобы упростить этот процесс, Аслан Султанов рекомендует не бояться вступать в диалог посредством «холодного контакта»; Коротко и конкретно отвечайте на все стандартные вопросы ВК (их легко найти в сети) и прикрепляйте к телу письма презентацию и dataroom (папку с анализами); Будьте открыты в диалоге и постарайтесь прислушаться к полученной обратной связи.
«Мы видим, что инвестиции часто происходят не после первого контакта, а только после того, как венчурный капиталист и предприниматели какое-то время общались и обменивались обновлениями и прогрессом», — делится инвестор.
Эркегали Машир, генеральный директор группы компаний Azimut Solutions
Генеральный директор группы компаний Azimut Solutions Эркегали Машир при оценке стартапа обращает внимание на несколько ключевых критериев. Во-первых, спрос на товар или услугу. Продукт должен решать реальную проблему и иметь явное конкурентное преимущество. Во-вторых, важны целевой рынок, его размер и рост, место, где продукт будет тестироваться, а также его способность масштабироваться на рынки других стран. Для Эркегали Машира важно понять, что это за рынок и насколько он понятен. В-третьих, инвестор оценивает команду стартапа. Это для него самое главное.
«Основатели и ключевые сотрудники играют решающую роль в успехе стартапа. Я ищу лидеров с четким видением, высокой мотивацией и способностью адаптироваться к изменениям. Важно, чтобы у них был отраслевой опыт и понимание рынка. Также важны командная работа и навыки, необходимые для реализации стратегии. Харизма, настойчивость и открытость к обратной связи — качества, которые делают основателя и команду привлекательными для инвесторов», — говорит собеседник.
Для Эркегали Маширы наиболее привлекательны стартапы в сфере технологий, здравоохранения, информационной безопасности и финансовых технологий. Инвестор объясняет это тем, что одни и те же технологические стартапы предлагают инновационные решения, способные существенно изменить рынок. Здравоохранение — это отрасль с постоянно растущим спросом и возможностями для передовых технологий. Информационная безопасность становится все более важной, поскольку кибератаки растут, а финтех-стартапы трансформируют традиционные финансовые услуги, делая их более доступными и эффективными.
Инновационный потенциал продукта также играет важную роль в принятии инвестиционного решения.
«Необязательно разрабатывать глубоко технологичный продукт; важнее определиться с его применением и решить конкретную задачу. «Инновационный продукт не только открывает новые рынки, но и может дать компании устойчивое конкурентное преимущество», — объясняет он.
Отсутствие опыта у основателей и команды, а также отсутствие четкого и ясного видения стратегии может стать поводом для отказа от инвестирования. Эркегали Машир подчеркивает, что важен сам продукт и его применение, чтобы он не противоречил принципам инвестора и решал любую бизнес-задачу. Причиной отказа от инвестирования в стартап может быть и то, что продукт и стартап нацелены на рынок, который инвестор не знает и не готов исследовать.
Для оценки рисков, связанных с инвестированием в стартап, Эркегали Машир использует несколько классических стратегий их минимизации. К ним относятся: диверсификация портфеля, тщательная комплексная проверка, поэтапное финансирование на основе достижения важных этапов и активное участие в стратегическом управлении стартапом. Также важно иметь четкий план выхода из инвестиций.
Одна из наиболее распространенных ошибок стартапов, снижающих их привлекательность для инвесторов, — это переоценка рынка, когда команда не понимает, как работает рынок, или переоценка его силы как фактора, способного изменить правила игры. По мнению инвестора, управление финансами также не входит в число сильных сторон новых владельцев бизнеса. Поэтому важно, чтобы учредители понимали, что это серьезный шаг. Распространенными проблемами также являются ошибки в построении команды и отсутствие адаптации к меняющимся условиям.
Что касается срока окупаемости инвестиций и выхода инвесторов из стартапа, то это зависит от специфики каждого проекта.
«Когда речь идет о венчурных проектах с ориентацией на масштабирование, период до следующего раунда финансирования, из которого инвестор может выйти, составляет пять и более лет. Однако не существует единой структуры или стандарта, подходящего всем, поскольку каждый стартап уникален. Некоторым стартапам, особенно тем, которые разрабатывают сложные технологические продукты или работают в регулируемых отраслях, может потребоваться больше времени, чтобы достичь стабильности и привлекательности для последующих инвесторов», — отмечает эксперт.
Эркегали Машир дал следующий совет стартапам, ищущим инвестиции:
- Четко сформулируйте цель продукта: определите, что именно вы хотите изменить или улучшить с помощью своего продукта. Это поможет вам сосредоточить свои усилия и четко донести свою идею до потенциальных клиентов и инвесторов.
- Проводите интервью и слушайте экспертов. Чем больше интервью вы проводите и чем больше экспертов вы «слушаете», тем лучше. Даже если ваша идея будет отклонена, вы получите ценный опыт работы с возражениями и сможете улучшить свои подходы к продажам.
- Поймите свой целевой сегмент: исследуйте и четко определите свою целевую аудиторию. На начальных этапах избегайте распределения ресурсов по слишком большому рынку, поскольку это может помешать разработке качественного продукта.
- Продолжайте верить в успех: даже если период окупаемости инвестиций (ROI) кажется длительным, вы всегда можете найти инвестора, если ваши цели и подходы совпадают. Главное – не терять веру в свою идею и продолжать идти.
Картина Рональд Каррено с веб-сайтом Pixabay
Читайте по теме:
Соседи Казахстана инвестируют десятки миллиардов долларов в развитие собственной энергетики
ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА НАС В ТЕЛЕГРАММЕ
Узнавайте о новостях первым
Подпишись сейчас
