Один из коллег специалистов по продукту маркетинга предположил, что хороший маркетолог с хорошим продуктом (менеджер по маркетингу продуктов, PMM) оставляет только специалистов по маркетингу. Я не согласен. Особенно, когда мы говорим о B2B и «кровавой» компании. Почему — немного ниже.
И специалист по продукту маркетинга, который он вообще и что он делает?
Кто является специалистом по продукту маркетинга
Специалист по продуктовым специалистам — это человек, который мешает всем от жизни. Он хвалит разработчиков вопросами: «Почему это важно?», «Пойдет ли клиент это?», «Можете ли вы сказать по -другому?», «Что если я напишу так, это предложение преобразует продукт в глазах клиента во что -то совершенно другое?»
Повседневная жизнь специалиста в специалистах по продуктам — это квест: собрать все вместе, предложить стратегию, передавать рыночную стоимость и гарантировать, что вы были правильно поняты.
Специалист в области продуктового маркетинга является мастером связи. Он превращает технические детали продукта в понятное и привлекательное сообщение для целевой аудитории. Его задача состоит в том, чтобы выбрать каналы, которые действительно работают, «упаковать» продукт и создать точки контакта с клиентом. А также контролируйте изменения на рынке, конкуренты Pinète и адаптируют общение к текущим реалиям.
Можно ли стать специалистом в области продуктового маркетинга, если вы не специалист по маркетингу?
Продуктовый маркетинг-это не профессия, которая может быть включена исключительно на предварительно связанный путь. Напротив, PMM часто происходит из разных областей, и это нормально. Кто может стать специалистом по продуктовым специалистам?
Вот несколько типичных способов:
1. Специалисты по маркетингу с опытом
Если вы уже работали в маркетинге и понимаете позиционирование, анализ и запуск кампаний, у вас есть хорошая основа. Задача состоит в том, чтобы узнать, как смотреть на продукт глазами пользователя и понять, как создать с ним эмоциональную связь. Немного больше стратегии, сущность — меньшая тактика.
2. Жесты продаж
Эксперты в продаже прекрасно понимают, что нужно клиенту, и могут объяснить ценность продукта. Эти навыки легко адаптироваться к роли PMM, особенно если вы завершаете их знаниями о маркетинговых и исследовательских стратегиях.
Если вы знаете, как объяснить клиенту, почему он производит продукт, вы можете упаковать его так, чтобы продукт продавался (ну или почти).
3. Коммерческий аналитики / аналитики продуктов.
Поклонники чисел и анализа данных могут быть успешно переработаны в специалистов по продукту маркетинга, добавив творческое видение и возможность работать с информацией о клиентах в свои сильные стороны.
4. Менеджеры по продуктам
Если вы были директором по производству, но вы хотите меньше думать о Babblog и больше сосредоточиться на том, как продукт воспринимается на рынке, переход к продуктовому маркетингу является логическим шагом.
5. Люди из других профессий
Журналисты, дизайнеры UX, университетские инженеры и выпускники — каждый может стать отличным PMM, если они готовы изучать рынок, анализировать информацию, научиться общаться с клиентами и разрабатывать стратегии. PMM может быть идеальным вариантом для объединения навыков анализа, общения и творчества.
Как я вступил в маркетинг продуктового магазина?
Я специалист по специалисту в продуктовом магазине в сегменте B2B, я специализируюсь на компании в компьютерной компании. В прошлом году моя работа немного изменилась: я начал продвигать продукты информационной безопасности (IB).
Инженерные корни
По образованию, я системный инженер, то есть Ашушник, который случайно оказался в маркетинге B2B.
После университета я был частью небольшой команды, разработанной системой управления электронными документами (EDMS). Команда состояла из 20-25 человек, и, как это часто случается в небольших группах, все занимались всем: разработкой, тестирование, обучение клиентов, внедрение системы, реализация предпродажи, подготовка к выставкам.
Особенно важной частью моей работы был коммерческий анализ и реализация системы. Я поговорил с клиентами, я обнаружил их требования, протестированные, письменную документацию, настроенные персонализированные решения для клиентов. Это был период, когда необходимо было быть «органическим человеком»: презентации во время конференций для общения с пользователями и адаптации продукта к их потребностям. Такой опыт стал отличной основой для большего роста.
В какой -то момент я понял, что это более интересно для меня, а не «как это работает?», Но «как убедиться, что проблема клиента решена?», «Есть ли у других клиентов такие проблемы?», «Как их объяснить, чтобы купить его?» Поэтому я сделал первый шаг к продуктовому маркетингу.
Технический контекст дал мне важное преимущество: понимание продукта и способность говорить с клиентами на их языке. В B2B это особенно ценно, потому что здесь продукт не продается, но требует большего участия.
Переход к маркетингу
В то время я даже не думал, что этот опыт приведет меня к роли специалиста в продуктовом маркетинге. Но, оглядываясь назад, я понимаю: работа в небольших командах, где было необходимо увидеть и понять весь цикл разработки и реализацию продукта, была идеальной подготовкой. Она дала мне компетентность, чтобы понять все аспекты продукта — от технической реализации до окончательного пользовательского опыта.
И в том же классе продукта я пошел на должность главы руководства, чтобы продвигать продукт крупного российского продавца, фактически — в продуктовый маркетинг. И мои знания «спас мне жизнь» — у меня уже были преимущества.
Впервые я увидел, как они используют продукт, я понял, какие возможности конкурируют. Я мог бы поговорить с клиентами на их языке, понять их боль и задачи, преобразовать технические характеристики в ценность предложений. В B2B это особенно важно: здесь продукт не продается, как в B2C, но требует глубокого участия и работа с клиентами напрямую или через партнерскую сеть.
Я мог бы рассказать своим партнерам, как продавать продукт, тренировать материалы в соответствии с потребностями клиентов и найти десятки ситуаций в различных отраслях, где продукт будет полезен и описать в виде случая.
Почему маркетинг в B2B является отдельным миром?
Этот продуктовый маркетинг в B2B отличается от традиционного маркетинга
Работа специалиста по продукту маркетинга в сегменте B2B значительно отличается от классического маркетинга. Здесь все по -другому. Если важно привлечь внимание в B2C, то в B2B важно объяснить, почему этот продукт решит проблему клиента.
Особенно в компаниях, которые продают сложные ИТ -решения. В технологических компаниях, продающих корпоративные решения, вы больше похожи на переводчика: от технологического языка — до коммерческого языка.
Здесь ключевая задача не столько для создания рекламных кампаний, сколько создание общения с клиентом и партнерами. Это требует знания технических деталей продукта, чтобы понять, как он решает проблемы с клиентами и способность общаться на том же языке с людьми, которые принимают решения.
Трудности и нюансы
Например, работая с решениями в области информационной безопасности, я столкнулся с тем фактом, что мой предыдущий опыт не охватывал все тонкости этой области. Я изучаю, полагаясь на изучение моих коллег, я уточняю технические детали менеджеров по продуктам. Но чтобы играть во время событий или поведения в исследовании, мне нужно много времени, чтобы погрузиться, поэтому эта часть маркетинга продуктового магазина всегда недоступна на этой позиции.
Почему технический опыт важен?
В маркетинге продуктов B2B, особенно в компании, хороший PMM часто является бывшим техником. Люди, которые включают функционирование системы, могут передавать ценность продукта клиентам и разработчикам. В конце концов, часто ваш клиент уже достигал необходимости в продукте (сам, или это привело к этой мысли), понимает технологии и хочет понять не только продукт, но и то, как он это делает.
Это не означает, что вы должны написать код самостоятельно или настроить систему, но знание класса продукта, технология помогает понять, что именно нужно пользователю, и лучший способ ее упаковать.
PMM идеал в B2B
В крупных компаниях PMM часто выступает в качестве менеджера проекта, так как компания может иметь крупную маркетинговую команду: специалисты по связям с общественностью и менеджеры мероприятий, дизайнеры, аналитики. В этом случае PMM является скорее клиентом и координирует работу, стратегически создает продвижение продукта и знает, кто контакты для конкретной задачи. Но даже в таких условиях успех зависит от глубины глубины продукта и потребностей пользователей.
Моя история — только один из способов продуктового маркетинга. Но, возможно, она покажет, что вы можете стать PMM, даже если ваш опыт отъезда кажется далеким от классического маркетинга. Основным является желание учиться, погрузиться в технические детали и всегда держать интересы клиента в доме.
Что интересно еще?
1. Вы хотите встретить новую статью моего коллеги: «Вы продаете как заявитель: применима ли матрица QFD, когда вы ищете работу?»
2. Присоединяйтесь к K. Чат специалистов по маркетингу продуктового маркетинга
3. Читайте:
И, конечно же, подписался на Мой канал телеграммыГде не очень часто, но я пишу о проблемах и мыслях о обычном специалисту по маркетингу.
