Ваша цель — убедиться, что покупателю не нужно никуда идти. Это значит, что интернет-магазин, чтобы не потерять посетителя, должен ответить на все вопросы, возникающие при покупке, и развеять все сомнения. Помимо очевидных вещей вроде условий доставки и качественных фото товара, на сайт можно добавить:

• Видеообзор с максимально подробным описанием товара, особенно если речь идет о технике или просто дорогом товаре;




• Информация о гарантии, сервисе и аксессуарах/расходниках с сайта производителя, если вы являетесь реселлером;




• Статьи с примерами использования, сравнения похожих товаров и идей, например «Как украсить маленькую кухню»;




• Если невозможно вести полноценный блог, хотя бы добавьте раздел вопросов и ответов.

Согласно тому же исследованию компании «Ашманов и партнеры», 36% покупателей сначала ищут товары в уже знакомых местах. Если у покупателя положительный опыт работы с вашим магазином, скорее всего, в следующий раз он не будет искать его в другом месте.

Нет необходимости рассматривать маркетплейсы как непревзойденных конкурентов. Используйте их как дополнительный способ привлечь аудиторию. Если покупателю удобно получить заказ в точке Ozon из соседнего дома, тем лучше. Он уже знает, что у вас хороший выбор и что гарантия работает не только на словах, поэтому покупка на Озоне станет для него простым удобным способом доставки.

Теперь давайте перейдем к тому, что можно сделать прямо на сайте, чтобы пользователи задержались и вернулись за следующей покупкой.

Не заставляйте пользователя рыться на страницах сайта, чтобы понять, что он может здесь купить.

Например, на фото сайт строительной компании. На сайте есть фотография дома, но никакой другой информации, что это такое. Можно только догадываться по названию.

Image 1. Красиво, но непонятно, что предлагают — строительство, ремонт, проект?

Первое, что должен увидеть посетитель, это то, что вы на самом деле предлагаете. В последнее время в поисках эстетичного оформления разработчики, чтобы не портить имидж, делают предложение ненавязчивым. Пользователь приходит, видит красивое фото, пожимает плечами и уходит. Не делай так.

Есть также компания, которая строит дома. На первом скрине нет фото, но сразу видно, что здесь заказано.

Изображение 2. Предложение компании на первом экране

Если пользователь попал из поиска сразу на карточку товара, она также должна содержать подробную информацию. В примере ниже карточка товара отвечает на все вопросы покупателя: цена, размер, состав, сроки и стоимость доставки, наличие, бонус для постоянных клиентов.

Изображение 3. Хорошо оформленный лист продукта

Важный момент — не обещайте того, чего нет. Если вы про бесплатную доставку, то она действительно должна быть бесплатной, а не только при покупке, соответствующей десятке требований.

Акции и специальные предложения привлекают покупателей. Немедленно покажите что-то, что может привлечь внимание. Например, сезонные скидки, акции типа «2+1», подарок при покупке, бесплатная доставка. Небольшой бонус может иметь решающее значение, когда клиент выбирает, где разместить заказ, поэтому начните с хорошего.

Рисунок 4. Магазин профессиональной косметики сообщает о ценовом преимуществе

Это необходимо при крупных, дорогих покупках, когда покупателю нужно знать много деталей. Но даже если вы продаете одежду или предметы быта, оставьте виджет обратной связи на видном месте, чтобы покупатель мог быстро узнать все, что ему нужно.

Что бы это могло быть:

• Онлайн-форма регистрации;




• запрос на звонок;




• Чат с поддержкой на сайте;




• Кнопка для доступа к чату в мессенджере.

Изображение 5. Форма запроса на апелляцию, которая появляется в течение минуты после открытия сайта

Покупатель может найти нужный товар, но не торопится делать заказ, ведь магазин ему незнаком или он боится быть обманутым.

Чтобы развеять эти сомнения, расскажите нам, почему мы можем вам доверять — сколько лет вы на рынке, сколько у вас клиентов, где вы покупаете товар или как он производится, какие гарантии вы предлагаете и как оформляете возврат .

Рисунок 6. Страница компании о ремонтном магазине

Пользователи всегда доверяют отзывам. По крайней мере те, которые выглядят так, будто их написал живой человек. Во-первых, в отзывах часто говорится о тех или иных особенностях товара, которые не учтены в листе. Например, «туфли маломерят, на мои 38 подошли 37». Это полезно для будущих покупателей. Во-вторых, по отзывам видно, что товар настоящий, доставка работает, да и вообще магазин работает нормально. Другие люди используют — так что вы можете доверять.

После каждой покупки просите отзыв. Чтобы получить содержательную обратную связь, вы можете предложить небольшую скидку на следующий заказ или бонусные баллы, если у вас есть собственная бонусная система. Это не только повышает доверие клиентов, но и хорошо для SEO — страница продукта постоянно пополняется новым актуальным контентом.

Хорошо, если пользователь сразу пришел и купил. Часто люди приходят «просто посмотреть» или пользователю нужно время для принятия решения. Чтобы оставаться на связи и помнить, предложите подписаться на рассылку, присоединиться к вашему сообществу в социальных сетях или подключить push-уведомления.

Здесь есть небольшая проблема — пользователи устали от потока информации по всем возможным каналам и больше не хотят подписываться. Сообщите сразу, что будете рассылать письма, например, не чаще одного раза в месяц, или дайте возможность выбрать, что пользователь хочет видеть в рассылке.

Изображение 8. Форма подписки на рассылку

Старайтесь не перегружать пользователей баннерами, виджетами, push-уведомлениями и всем тем, что можно прикрепить к сайту для увеличения продаж. Особенно элементы, которые нельзя закрыть одним щелчком мыши.

Выберите приоритетную акцию, которую вы предлагаете покупателям, или сделайте слайдер со спецпредложениями на основной, чтобы они отображались по одному. Если вы бросите пользователю все сразу, велика вероятность, что он запутается в предложениях и уйдет.

Изображение 9. Слишком много на одной странице

Важно не только знать, что пользователь может найти на сайте, но и знать, как работает сам сайт. Для поисковых систем это тоже имеет значение. Неоптимизированные и медленные страницы не будут отображаться на первых страницах проблемы, что повлияет на посещаемость.

На что следует обратить внимание:

• Корректное отображение на мобильных устройствах;




• Высокая скорость загрузки;




• Возможность поиска по сайту и удобная навигация;




• Качественные изображения и видео;




• Нет текстового спама;




• Регулярные обновления контента.

Технический анализ можно выполнить с помощью сервиса PR-CY. Он покажет общее состояние сайта, проведет аудит внутренних страниц и проверит позиции в поисковой выдаче.

Изображение 10. Фрагмент результатов анализа

В качестве последнего совета рекомендуем регулярно анализировать сайты конкурентов — ассортимент, наполнение, юзабилити, SEO-возможности.