Маркетинговые цели часто используют мягкий, нечеткий язык, такие как «узнаваемость бренда», «доверие» и «образование».

Это хорошие вещи для бизнеса, но их нелегко измерить, и, что еще хуже, они не говорят с тем, что важно для бизнеса.

Для маркетинга, чтобы получить признание (и бюджет), которого он заслуживает, установите цели, которые включают язык ваших руководителей и коллег по продажам. Используйте глаголы, такие как генерировать, расти, уменьшать и удерживать. Вы не только установите маркетинг на другом уровне в своей организации, но и выделите маркетинг вашего бренда от остальных.

Изучение бренда было (и, вероятно, останется) наиболее распространенной целью маркетологов контента. В последнем исследовании CMI узнаваемость бренда занимает первое место, когда 87% маркетологов называют его как цель своей программы.

На противоположной цели менее половины маркетологов (49%) говорят, что генерирование продаж/доходов является целью.

Тем не менее, изучая то, что говорят наиболее успешные маркетологи, их цели с большей вероятностью будут содержать те глаголы, любимые руководителями и командами продаж:

• Генерировать спрос/лиды (89% наиболее успешных против 49% наименее успешного)
• Воспитание подписчиков/аудитории/потенциальных клиентов (77% против 36%)
• Генерировать продажи/доход (65% против 26%)

Чтобы изменить разговор и получить уважение и бюджетный маркетинг, сосредоточьтесь на этих четырех целях:

1. выращивать подписчики

В отличие от базы данных клиентов, база данных подписчиков содержит клиентов, перспективы, рефералы и потенциальные рекомендации. Эти люди видят ваш контент достаточно ценным, чтобы предоставить свою контактную информацию. При этом они также дают вам разрешение на тонкий рынок.

Когда это имеет смысл

Если вы регулярно публикуете контент, такой как информационный бюллетень, подкаст, видеоканал и т. Д., Абоненты необходимы. Это позволяет вам связываться с ними без посредника, такого как социальные сети или реклама с оплатой за клик.

Более конкретно, принять цели подписчика, когда ваш бизнес хочет проникнуть на новый рынок, конкурировать с громким лидером рынка или начать путешествие по контент-маркетингу.

Прибыльные действия по отслеживанию

Измерьте прогресс по количеству подписчиков на собственный канал (рассылка по электронной почте, оповещения о блогах, журнал, подкаст и т. Д.)

Сравните коэффициент конверсии продаж подписчиков с общей аудиторией. Вы также можете сравнить эти две группы с точки зрения общей стоимости продаж и пожизненной стоимости продаж.

Пойдите глубже в подписанную аудиторию как цель:

2. генерировать потенциальных клиентов

Отличный контент может побудить потребителей конвертировать в потенциальных клиентов, зарегистрировавшись на демонстрацию, зарегистрировавшись на мероприятие или запрашивая доступ к ресурсному центру. В отличие от подписчиков, эти лидеры предоставляют больше, чем адрес электронной почты. Они обменивают больше информации о себе, потому что они видят ценность в предлагаемом содержании.

Например, они могут поделиться своей ролью в компании, чтобы получить контент, адаптированный для их позиции, или завершить тест, чтобы получить ответы, конкретные для их интересов.

Когда это имеет смысл

Чтобы помочь команде продаж идентифицировать или квалифицировать новые перспективы, этот тип контента является обязательным. Это также может помочь воспитывать лидирование через воронку продаж.

Прибыльные действия по отслеживанию

Измеряйте влияние контента с помощью заполнения форм, загрузки и коэффициентов преобразования целевых страниц.

Оценить коэффициент конверсии через воронку продаж. Измерить процент лидов, квалифицированных по маркетингу и продажам.

Чтобы углубиться в отслеживание генерации свинца, проверьте:

ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ: Некоторые лидеры на самом деле не лидируют. Люди предоставляют более подробную информацию, чтобы получить кусок контента, но сейчас не заинтересованы в вашем продукте или услуге. Подумайте о том, чтобы преобразовать эти не реально привести в подписчиков, которые могут стать более ценными с течением времени.

3. генерировать продажи через поддержку и поддержку

Поддержка продаж с контентом, как правило, включает в себя создание предметов, которые предлагают доказательства, чтобы помочь клиентам решить (или оправдать выбор) вашего продукта или услуги. Подумайте о свидетельстве и тематических исследованиях, которые показывают, как похожи клиенты решили свои проблемы.

Когда это имеет смысл

Цели, связанные с растущими продажами, или добавлением новых потоков дохода, выигрывают от этого контента. (Итак, всегда имеет смысл создать его.)

Прибыльные действия по отслеживанию

Измеряйте свою поддержку продаж с помощью коэффициентов конверсии ведущих к клиенту, влияния на время закрытия новых клиентов и полученных доходов.

Углубиться в соглашение с продажами:

4. Удерживайте клиентов (и снижение затрат на поддержку клиентов)

Хотя многие рассматривают контент-маркетинг как к лучшей игре, контент также может работать, чтобы укрепить решение клиента после продажи. Как рекомендовать и контент активации гарантируют, что клиент получает ценность от покупки-и, вероятно, будет покупать снова (или сделать реферал).

Когда это имеет смысл

Чтобы снизить затраты (то есть, большой объем вызовов поддержки), поддержка клиентов и контент лояльности работают хорошо.

Если бизнес-модель включает в себя повторный бизнес или приоритет повышению продаж или дополнений, этот контент может помочь достичь этих целей.

Прибыльные действия по отслеживанию

Измеряйте влияние на процент существующих клиентов, которые потребляют контент, сокращение количества вызовов поддержки, количество повторных клиентов, доход от повышения продажи, ставки удержания клиентов и изменения ставки оттока.

Говорить о целях маркетинга

Как только вы создали цели, которые говорят на языке продаж и руководителей, не забудьте вербализировать их в маркетинговую команду, команду по продажам и другие смежные команды, а также C-Suite.

Независимо от того, какую структуру постановки целей вы используете, включайте элементы быстрого рамки, изложенного Дональдом и Чарльзом Салом в эта статья MIT Sloan — Часто обсуждаемые, амбициозные, специфические и прозрачные.

И при этом вы создали инновационную программу контент -маркетинга, привязанную к результатам бизнеса, которая будет получать результаты, которые оценит любой коллега.

Обновлено из статьи в мае 2022 года.

Связанный контент, связанный с рукой:

Cover Image от Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute