Планирование стратегии SaaS PPC может быть пугающим. Это часто включает в себя длительные циклы покупки, сложные продукты для объяснения и высокую конкуренцию.

По словам Гартнера, покупатели B2B SaaS тратят 27% своего времени в процессе покупки, проводя независимые исследования в Интернете.

Видимое по каналам имеет решающее значение для поддержания максимума вашего бренда во время этого процесса.

В этой статье мы рассмотрим PPC для SaaS Marketing, от планирования аудитории до измерения.

Ваша целевая аудитория шире, чем вы думаете

Кто является вашей целью для программного продукта, который будет использоваться в компании на уровне предприятия?

В то время как директор или человек C-уровне может подписаться на покупку, люди, использующие продукт на местах, с большей вероятностью будут влиять на процесс принятия решений.

Например, если вы продаете программное обеспечение для автоматизации маркетинга, менеджер по маркетингу может быть сыт по горло своим текущим решением и попросить высшего руководства рассмотреть новый инструмент. Тем не менее, CMO, возможно, по -прежнему потребуется одобрить контракт.

В частности, при использовании таких платформ, как LinkedIn, которые допускают невероятную детализацию с целевым показателем должности, вы, вероятно, стреляете в ногу, если нацелены только на Select Seective Suite.

Рабочие функции и группы могут быть лучшим путем для достижения более широкого пула людей с голосом в процессе покупки.

Используйте данные из вашей организации, где это возможно, чтобы информировать таргетинг. Например, посмотрите на существующие названия для людей, занимающихся ведущими формами и процессами продаж.

Кроме того, вы можете использовать информацию о аудитории LinkedIn для сегментов аудитории веб -сайта, которые вы создали, чтобы просмотреть демографические критерии, которые могут помочь определить, какие рабочие роли и типы компаний на самом деле наиболее интересны с вашим контентом.

Определите свой «крючок»

Как вы получаете внимание перспектив для их первоначальной точки соприкосновения с вашим брендом?

Имея в виду широту потенциальной целевой аудитории, вы, вероятно, захотите рассмотреть вопрос о тестировании нескольких «крючков», которые могут понравиться тем, кто находится в разных ролях.

Например, призыв к действию (CTA), подчеркивающие скидки на объемные места, может обратиться к финансовому директору (финансовому директору) или кому -то, кто в основном подотчетен за экономию средств. CTA, подчеркивающий эффективность, может резонировать с операционным менеджером.

Тестирование нескольких крючков против различных сегментов аудитории также может быть полезным способом определения того, что приведет к наиболее эффективному интересу по наиболее эффективной стоимости.

Это может быть сделано с использованием возможностей тестирования на платформах AD, таких как вариации AD Google или эксперименты по кампании, или мета -эксперименты, чтобы гарантировать, что отдельные лица подвергаются воздействию соответствующего варианта.

Далее, планируя, какие сообщения можно использовать, чтобы соблазнить новые перспективы, примите во внимание, какие конкуренты работают и как сравнивается ваше предложение.

Проанализируйте свою конкуренцию

SAAS может быть высококонкурентной нишей в платном поиске и других каналах, а другие игроки активно торгуют и пытаются превзойти предложения друг друга.

Потратьте некоторое время на документирование рекламных усилий конкурентов в вашем пространстве, включая рекламные сообщения, творческие и целевые страницы.

Поймите, что те, кто на самом деле конкурирует с вами чаще всего на поисковых аукционах, не обязательно могут быть такими же, как и те, кто возглавляет список конкурентов за лидерство компании.

Используйте Auction Insights в Google и Microsoft, чтобы отметить, какие рекламодатели чаще всего совпадают с конкретными кампаниями.

Затем вы можете использовать рекламные библиотеки, такие как Центр прозрачности GoogleВ МЕТА РАСПОЛОЖЕНИЯи Библиотека рекламы LinkedIn Чтобы просмотреть рекламу, которые эти конкуренты работают.

Ваш анализ должен помочь ответить на такие вопросы, как:

• С какой аудиторией они, кажется, разговаривают?
• Насколько привлекательны предложения конкурентов по сравнению с вашими?
• Какие CTA они используют?
• Есть ли форматы рекламы, которые они запускают, которые вы не используете в настоящее время (например, формы LinkedIn Lead Gen)?
• Сколько творческих вариантов они, кажется, тестируют? Существуют ли типы изображений, которые вы не включаете (например, Vector Graphics и Stock Photos)?

Кроме того, перейдите на сайты конкурентов и инициируйте их ведущие процессы, заполнив формы или начав регистрацию на учетную запись. Посмотрите, какие меры последующих, они реализуют.

Видите ли вы ретаргетинг рекламных объявлений, поощряющих вас завершить регистрацию учетных записей или предлагать дополнительные ресурсы? Вы получаете последующие действия по электронной почте?

Поделитесь своими выводами со своей командой не только для того, чтобы информировать платную медиа -тактику, но и подумать о целевых страницах и потоках автоматизации маркетинга.

Кроме того, торги по именам конкурентов могут быть эффективной платной тактикой поиска для нацеливания людей, которые находятся на рынке за ваш продукт, особенно при первом вступлении в набег на поиск.

Вы можете прицепить знакомство с более крупным конкурентом, у которого может быть больше объема поиска, чем ваш собственный бренд.

Хотя вы не должны напрямую упоминать своего конкурента по имени в объявлении (по товарным и этическим причинам), не стесняйтесь выделить отличия вашего бренда.

Исследуйте своих конкурентов, чтобы следить за областями, где они могут быть слабыми, и вы сильны.

Например, если конкурент недавно повысил свои цены, текущие пользователи и в режиме исследования могут быть более открытыми для других вариантов.

Вы можете извлечь выгоду из упоминания о ваших более эффективных ценах, если это точка продажи вашего бренда.

Вы также можете обнаружить, что конкурент получает частые жалобы на обслуживание клиентов. Если ваш бренд известен позитивным обслуживанием клиентов, выделите этот аспект вашего бизнеса в рекламе, чтобы противостоять вашему конкуренту.

Установить цели измерения

SaaS Marketing часто включает в себя длинные циклы продаж с несколькими этапами взаимодействия, прежде чем пользователь или бизнес станут платящим клиентом.

Установление реалистичных ожиданий за стоимость за приобретение (CPA) и цели конверсии на каждом этапе имеет решающее значение.

Кроме того, в конечном итоге измерение в начале или в конце цикла не выгодно.

Если вы сосредоточены исключительно на отслеживании и торгах в отношении CPA и коэффициента конверсии для окончательного платежного клиента, вы, вероятно, не получите достаточно данных на рекламные платформы, чтобы информировать кампании, ориентированные на тех, кто ранее на стадии осведомленности.

И наоборот, если вы строго оптимизируете на начальную точку контакта, такую ​​как загрузка в белом документе, вы, вероятно, не предоставляете платформы достаточно информации о качестве свинца, чтобы преобразовать преобразование от тех, кто, скорее всего, станет платящими клиентами.

Рассмотрим свой ведущий цикл и то, как ваша команда продаж воспитывает перспективы при установлении этих целей.

Например, вы можете классифицировать людей как маркетинговые квалифицированные лидеры (MQL) после того, как они загрузили ресурс, посетили демонстрацию и отмечают их в качестве квалифицированных продаж (SQL), если они завершили эти действия и начали бесплатную пробную версию.

Каждый этап дальше вниз по «воронке», вероятно, стоит более высокой ценности, что должно информировать о готовности платить более высокий CPA для ее получения.

Подключите рекламные платформы к своему CRM

Подключение ваших рекламных платформ к CRM и/или платформам автоматизации маркетинга, таких как HubSpot или Salesforce, может помочь с полным отслеживанием конверсий и созданием аудитории.

Во -первых, вы можете передавать обратные конверсии, когда пользователи выполняют конкретные действия, такие как завершение демонстрации или регистрация для испытания, и связывать их с тем же пользователем.

Усовершенствованные преобразования для потенциальных клиентов могут гарантировать, что вы более точно отслеживаете эти действия на основе отдельной контактной информации.

Вы также можете использовать свою платформу автоматизации CRM или маркетинга для синхронизации аудитории с рекламными платформами.

Например, у вас может быть список людей, которые выбрали начальную точку соприкосновения с загрузкой вебинара или в белье.

Используйте списки, которые вы создаете для аудитории, чтобы нацелиться на рекламу на основе стадии покупки, где они находятся.

Кроме того, вы можете использовать списки высоких перспектив или клиентов, чтобы заселить аудиторию для нацеливания и достижения людей с аналогичными демографическими характеристиками и интересами.

Meta позволяет использовать нацеливание на типы кампаний (за исключением некоторых конфиденциальных отраслей), в то время как Google позволяет вам создавать образовательную аудиторию для кампаний Gen Demond.

LinkedIn предлагает прогнозирующую аудиторию, созданную из первых данных в качестве метода охвата схожих людей.

Вы также можете использовать списки клиентов, чтобы исключить существующих клиентов из кампаний или исключить тех, у кого уже есть конкретный продукт из кампаний Upsell.

Использовать таргетинг списка учетных записей

В дополнение к нацеливанию на конкретных людей, вы также можете использовать маркетинг на основе учетных записей (ABM) для охвата избранных компаний, на которые вы хотели бы ориентироваться.

Преимущество здесь заключается в том, что вам не нужны явные опции для загрузки списка. Компания по продажам может составить список целевых счетов «мечты», или у вас может быть доступ к списку крупных компаний в определенной отрасли.

Из основных рекламных платформ самообслуживания LinkedIn является основным маршрутом для загрузки списков учетных записей.

Кроме того, вы также можете работать с представителями для синхронизации списков учетных записей на собственных рекламных платформах, таких как Taboola или Outbrain, и для больших покупок, вы можете изучить выделенные платформы ПРО.

Вы также можете наложить дополнительное таргетинг на списки учетных записей, чтобы убедиться, что вы достигаете правильных лиц, принимающих решения в организации.

Например, вы можете наложить функцию ИТ -функции с рабочим старшинством директора и вверх, чтобы поместить ваши объявления перед людьми, которые могут принять решения о покупке.

Заработать PPC работать для вашего маркетинга SaaS

Планирование и выполнение стратегии PPC для продукта SaaS может быть сложным, но полезным процессом, когда вы начинаете видеть квалифицированные потенциальные клиенты и превращаются в платящие клиенты.

Начните с понимания вашей аудитории и конкуренции, и работайте за счет установления четких целей измерения и стратегий нацеливания.

Когда вы продвигаетесь вперед со своими кампаниями, вы можете продолжать тестировать и уточнять на основе данных, которые вы можете собрать, особенно если у вас есть время для анализа значения жизни, связанного с клиентами, полученными по различным каналам.

Больше ресурсов:

---

Показанное изображение: Andrii Yalanskyi/Shutterstock