Когда вы выигрываете сделку, начинается реальная работа. Особенно, если ваше предложение представляет собой гибрид программного обеспечения, функций и услуг, то, как вы приносите нового клиента по финишной черте, определяет, успешно ли они. Хорошо разработанная посадка -это больше, чем настройка технологии. Это создает первый опыт клиента, повышает уверенность и резко влияет на сохранение, потенциал продаж и долгосрочную лояльность.

Как человек, который испытал обе стороны поездки на продажу, я оценил, насколько легко намерения исчезнуть между беспокойством о сделке и реальностью доставки. Когда -то я подписал контракт с ведущим поставщиком услуг заработной платы. По мере приближения первой заработной платы я не мог связаться с торговым представителем или поддержать команду, чтобы понять, как заработать зарплату. В тот день я сразу попытался отменить контракт и сделал это. Идеальные продажи с последующим немедленной отменой.

Даже самый успешный процесс продаж может наткнуться на восхождение, раскрывая невидимую сложность, такую ​​как временные шкалы, недостатки связи или предположения, которые никогда не совпадают. Эти ошибки редко возникают из -за халатности или некомпетентности; Они часто являются результатом невидимого втирания, что естественно происходит, когда команды, инструменты и надежды сочетаются.

В этой статье я посмотрю, почему посадка играет ключевую роль в том, что он создает основные результаты бизнеса и как создать более надежный, автоматизированный процесс, который поддерживает как клиентов, так и команды с помощью этого критического перехода.

Почему опыт посадки — ваше первое настоящее впечатление

Подписание контракта похоже на финишную черту, но посадка — это когда ваши обещания начинают получать видимую форму. Это ваш шанс доказать, что вы можете доставить. Если посадка является беспорядочным, запутанным или медленным, клиент немедленно сомневается, приняли ли они правильное решение.

Одно удивительное понимание:

63% клиентов рассматривают период посадки при принятии решения о подписке на продукт.

Злодейский

Это означает, что ваш опыт посадки на самом деле является частью зоны продажи. Если клиенты устанавливают дезорганизацию или трение, они могут сомневаться в вашей способности поддерживать их позже.

Сложные предложения, особенно с добавлениями, адаптированной интеграции или конфигурационной зависимостью, увеличивают риск того, что все будет бессвязным с самого начала. Ясность, общение и последовательность, которые вы даете, чтобы напрямую укрепить уверенность клиента в вашей команде.

Ибуша — рычаг задержки вместо хорошего

Поддержание клиентов часто является разницей между успешной бизнес -моделью и той, которая постоянно передает бесконечное приобретение. Отсутствие играет решающую роль в сохранении, гарантируя, что клиенты рано выполняют ценность и остаются вовлеченными.

Несколько исследований иллюстрируют это:

• Эффективный посадка может повысить уровень сохранения клиентов на 50% (Злодейский)
• 55 % клиентов перестанут использовать продукт, который они не понимают. ((Облачный тренер)
• За счет увеличения удержания на 5%прибыль увеличивается на 25%до 95%. ((Облачный тренер)

Если вы можете уменьшить ранние стадии пакета, предоставив клиентам плавное начало, финансовый подход примечателен. Получение клиентов стоит дорого; Их обслуживание гораздо более эффективно. Отсутствие — это шарнир, после чего приобретение превращается в ценность жизни. На самом деле это хорошо задокументировано:

Получение нового клиента стоит в 5-25 раз больше, чем существующее сохранение.

Косметика

У каждого клиента, которого вы сэкономили, имеет доход, который вам не нужно вступать во владение.

Как убедительный опыт в области достоинств и лояльности

Экономия очень важна, но вы также хотите построить прочные отношения с клиентами с первого дня. Ниже приведен ваш основной момент, чтобы повысить уверенность и показать, что вы будете партнером, а не черным ящиком.

86% клиентов говорят, что они останутся верными, если они находятся на борту и непрерывном образовании.

Userpilot

Этот статус подчеркивает, что посадка не только установлена ​​- он связан с клиентом, позволяющим выращивать, развивать и принимать новые функции с уверенностью. Кроме того, исследования показывают, что восприятие посадки влияет на цены:

Те клиенты, которые приветствовали компанию положительно на 12% до 21% более склонны платить, чем средняя стоимость.

Промежуточный

Это означает, что отличная посадка может помочь оправдать цену или продажу премиального класса. И наоборот, слабая посадка может заставить клиентов чувствовать себя менее уверенными в том, что выплачивают больше, чем дополнительные функции или услуги. В дополнение к долларам процесс высококачественной посадки указывает на клиентов: мы организованы, мы заботимся, и у нас есть ваша спина. Он определяет реляционное доверие, необходимое для более поздней переживания ударов, задержек или недостатков.

Надежда высока: многие компании все еще не пропускают

Клиенты приходят с надеждой на лучший опыт потребительского опыта и современные компании SaaS. Они ожидают ясности, отзывчивости и плавных инструментов самостоятельного самообслуживания. Но многие фирмы все еще неадекватны:

Это означает, что слабая посадка — это не просто задержка — это отсутствие конкуренции. Если ваши конкуренты обеспечивают более плавный старт, клиенты могут сравнивать и переключаться. Поэтому надежда на посадку — это способ отличить себя.

При проектировании невидимой посадки

Понимание того, почему посадка важна, является первым шагом. Более сложная работа — это разработка процесса, который надежно обеспечивает ценность и повышает доверие. Для компаний, которые смешиваются и услуги, сложность является нормой — это важная структура, координация и автоматизация.

1. Карта встроенную книгу с чистыми фазами: Определите фазовую последовательность (например: домашняя, настройка базовой линии, обучение, интеграция/настройка, принятие функций, обзор). Список задач, владельцев, зависимости и клиента предают для каждого этапа. Это гарантирует, что продажи проваливаются через трещины.
2. Стремиться победить рано и оценить скорость: Ваша первоначальная цель должна быть видимой, значимой для победы на ранней стадии (некоторые называют «момент ага»). Подтяните время, чтобы оценить (TTV), предотвращая трение и сосредоточив внимание на обязательном шаге. Более короткий TTV связан с более высоким уровнем конверсии и сохранения.
3. Используйте автоматизацию для получения и активации задач: по мере продолжения ваших контрактовДетали AIN о том, что приобретен клиент автоматизирует эту информацию (функции, модули, услуги) из вашей системы контракта (например, Pandadoc). Затем ваш инструмент проекта (концепция) или CRM (Salesforce) автоматические контролируемые списки задач. Это гарантирует, что посадочные задачи отражают точно обещанные.
4. Задачи последовательности разумно: Люди шокированы, если все сразу выбрасывается. Задачи последовательности для клиентов, чтобы поглощать каждый шаг глянцевыми пристрастиями. Создайте контрольные точки и логику (например, клиент должен принять конфигурацию до начала интеграции).
5. Поддерживать прозрачную связь: Предложите клиентам видимость по графику и статусу (например, через портал или общую доску). Регулярные обновления уменьшают беспокойство. Используйте автоматизированные уведомления, чтобы информировать пользователей при выполнении задач или когда клиент требуется.
6. Включите управляемое образование и поддержку: Предоставьте контекстные руководства, видео, советы по инструментам, FAQ или Live Training, чтобы улучшить пользовательский опыт. Построить образование для клиентов и приобретенных модулей. Упреждающая поддержка во время посадки увеличивает вероятность полного усыновления.
7. Персонализировать на основе профиля клиента: Используйте данные из продаж (включая их использование, приоритетные функции и метрики успеха) для корректировки пути посадки. Пропустить неподходящие шаги. Личные штрихи (приветствие, проверка -ин, пользовательская конфигурация) Сигнал.
8. Контролировать метрику и повторить: Отслеживание ключевых показателей посадки, включая время для завершения посадки, времени стоимости, ставок выполнения задач, функционирования, ставок посадки и удовлетворенности клиентов. Используйте эти идеи, чтобы постоянно улучшать процесс.

Основной показатель включает время для завершения посадки, время для оценки, испытания и оплаты для преобразования, принятия функций, удержания и пакета.

Userpilot

9. Обеспечить поддержку после посадки: Посадка не заканчивается, когда задачи завершены. Равномерно перенесите клиентов в команды клиентов успеха или поддержки. Сохраните регистрацию, обратную связь и варианты для продажи или обучения.
10. Попросите обратную связь, чтобы обеспечить выполнение надежды: Посадка не должна быть одному процессу. Даже при лучшем планировании и автоматизации предположения могут отклоняться, или приоритеты могут измениться, когда начинается работа. Создайте структурированную контрольную точку обратной связи в вашем посадке, чтобы подтвердить понимание, удовлетворенность и уверенность клиента на каждом этапе. Это может быть так же просто, как короткий опрос, вызов с гидом или быстрый отзыв вперед после каждого хода.

Активно приглашение обратной связи показывает клиентам, что их голос важен, и позволяет вашей команде приспособиться, прежде чем небольшое разочарование станет больше. Задавать вопросы, как «Это соответствует тому, что вы ожидали?» или «Есть ли области, где вы чувствуете себя менее ясным или поддерживаемым?»Вы открываете дверь для конструктивного диалога и прозрачности.

Когда клиенты чувствуют себя слушанными и видят свои действия вклада, доверие углубится — и опыт посадки становится общим успехом, а не контрольный список предательства.

Посадка справа является одним из самых низких рычагов роста для сложных компаний B2B. Хорошо, это превращает ваших ранних клиентов в лояльных защитников. При плохом, это облегчает уверенность до того, как отношения даже начнутся. Бесплатный, хорошо -структурированный позвоночник, сериал, дает клиентам более плавный путь к успеху и дает вам лучшую возможность расти вместе с ними.