Маркетинг на основе учетной записи (АКМ) больше не просто тактика продаж, теперь он стратегический двигатель роста, который использует искусственный интеллект (Ой), реальные данные о намерениях, приписывание нескольких прикосновений и организованного обслуживания клиентов. В то время как основная философическая ценность ABM учитывает как один рынок, который не был изменен, не изменяющаяся терапия, инфраструктура, интеллект и стратегии активации, которые поддерживают ее значительно разработаны.

ABM предоставляет ряд основных тарифов на продажи, в том числе общий счет 28%, и увеличение лидерства на 25% (с квалифицированным лидером (с квалифицированным маркетингом (Мкл) для принятого лидерства продаж (Остров) Коэффициент конверсии

Великолепный

Успех с ABM сегодня требует не только нацеливания на список ключевых учетных записей. Это требует одной кучи технологий, реальных сигналов данных, счета на основе искусственного интеллекта и масштабированной персонализации на протяжении всей поездки покупателей. Вот как создать очень эффективную, будущую готовую программу ABM в 2025 году.

Шаг 1: Создайте свою собственную многофункциональную команду ABM

ABM начинается с выравнивающей, стратегической и оперативной. Для продажи команды по маркетингу, успеху клиентов и продукты должны договориться о целях счета, ставок доходов и того, как измеряется успех на протяжении всего жизненного цикла.

Начните с сборки ABM капсул с представлением каждой команды. Их обязанности включают в себя выбор целевых учетных записей, установку моделей уровня, картирование поездок покупателя и координацию кампаний по продажам. Общая панель и еженедельная синхронизация помогают обеспечить сплоченность и быстрое повторение.

Успех ABM также требует вклада в исполнительный уровень. Вы не обновляете кампанию — вы измените, как ваша организация получает доход.

Шаг 2: Сложите свой технический стек ABM

Сегодняшняя стратегия АБР требует строго интегрированной стопки технологий. Вот основные категории:

• B2B поставщики данных (Например ZoominfoРабство ПрозрачныйРабство Аполлон): Для обогащения фирменных, технологических и контактных уровней.
• Идентификация и отслеживание счета (Например 6senseРабство Запросить базуРабство Метаданные): Чтобы распознать анонимный трафик, отобразить его на учетных записях и вызвать соответствующую информацию.
• Преднамеренные платформы данных (Например ХорошийРабство G2Рабство Сетевая линия): Определите учетные записи, которые изучают вашу категорию или конкурентов.
• Платформы оркестровки АБР (Например ФиналРабство Рулон): Управлять выбором целевой аудитории, многоканального выполнения и измерений.
• Персонализационные двигатели (Например ВосстаниеРабство Динамический урожай): Настраивать веб -опыт и рекламный опыт для учета и личности.
• Аналитика ведущих баллов ИИ (Например КоттпРабство Revops.aiРабство Salesforce AI): Оценивать готовность к учетной записи на основе поведения, намерения и гидрографии.
• CRM И автоматизация маркетинга (Например ЦентрРабство Adobe MarketoРабство Salesforce): Организовать информацию и подключить маркетинг с трубопроводом.

Все платформы должны быть интегрированы, чтобы разрешить реальное время данных. Ваш CRM должен быть источником истины, но ваша платформа ABM должна быть объективной, что интерпретирует эту истину с помощью ИИ и автоматизации.

Шаг 3: Определите, устанавливайте приоритеты и целевые счета уровня

Выбор счетов развился далеко от фильтров дохода или продаж. В настоящее время модели машинного обучения могут поглощать данные о фирменных, технологических, поведенческих и намерениях для определения учетных записей, которые могут покупать, обмануть или расширять.

Вот как приблизиться к этому:

• Моделирование: Определите учетные записи, которые могут быть закрыты в течение определенного периода времени на основе исторических данных.
• ICP Адекватный: Результаты счетов в зависимости от того, насколько близко они соответствуют вашему идеальному профилю клиента (после промышленности, доходов, технологических кучей, географии и т. Д.).
• Надзор за намерениями: Определите учетные записи, которые изучают основные темы, которые применяются к вашему решению, и на основе у них есть приоритет.
• Поведенческая оценка свинца: Используйте ИИ для анализа вовлеченности в электронную почту, сайты, рекламу, веб-семинары и социальные сети, а также для того, чтобы дать показатели намерения уровня учетной записи.

Установите свои учетные записи на основе этих данных:

• Уровень 1: Стратегические счета персонализированного персонализированного опыта.
• Уровень 2: Кампании, основанные на одной, вертикальной или основанной на использовании.
• Уровень 3: Один против многих, программных по шкале АБР, который способствует ИИ и намеренному триггеру.

Шаг 4: Комитеты по покупке карт и поездка на основе личности

Транзакции B2B редко побеждают одним заинтересованным стороной. Большинство из них связаны с 6-10 -руководителями решений с различными ролями: чемпионы, технические оценщики, экономические покупатели, влиятельные лица. Эффективная стратегия АБР создает персонализированные поездки для каждого человека на протяжении всего контента, каналов и воронки.

Начните с картирования:

• Кто находится в комитете по покупке?
• Каковы их цели, болевые точки и возражения?
• Где они активны в Интернете, и ваш CRM?

Затем отрегулируйте обмен сообщениями:

• Человек (например, Финансовый директор против. TKO)
• Этап (понимание, рассмотрение, решение)
• Канал (LinkedInэлектронная почта, синдикация контента, на месте)

Используйте инструменты персонализации для динамической настройки ключевых страниц, потоков чата, пути по электронной почте и даже опыта приложений, чтобы отразить контекст каждого человека.

Шаг 5: Активируйте многоканальные кампании

ABM Today — это универсальный канал по дизайну, а оркестрация — это то, что соединяет точки. Ваша информация не должна быть разделена между рекламой, Стержняили содержание. Вместо этого следует соблюдать всю поездку с учетом:

• Реклама: IP или на уровне контактов на целевой рекламе в LinkedIn, программах и сети отображения.
• E -Past: Поведенческие потоки, скорректированные по промышленности или роли.
• Продажа: Координированные последовательности SDR, которые дополняют маркетинг.
• Персонализация сайта: Реал -времени обмен контентом на основе данных компании и личности.
• Прямая рассылка или подарки: Физическая информирование о высоких ценах с такими платформами, как Отправлю или RtesekВ области
• Социальное участие: Владельцы учетных записей и евангелисты переоборудованы или прямое подключение.

ИИ здесь играет ключевую роль в выявлении высокого поведения, оптимизации времени доставки, прогнозировании участия контента и перенаправлению следующей лучшей деятельности в продажах.

Шаг 6: Отслеживайте полную поездку клиента, а не только потенциальные покупатели

Традиционные метрики воронки не рассказывают всю историю АКМ. Вместо измерения потенциальных покупок и MQL сосредоточьтесь на:

• Участие счета: Показывают ли целевые учетные записи растущую активность между точками контакта?
• Покрытие: У вас есть полный комитет по покупке, а не один контакт?
• ПРОВЕРКА ПРОГРАММА: Перемещается ли аккаунт от невежества к взаимодействию в трубопровод?
• Влияние трубопровода: Сколько трубопроводов и доходов касается или получено с усилиями ABM?
• Выиграть ставку и скорость транзакции: Обе целевые транзакции закрыты быстрее и более высокие значения?

Используйте информационные панели уровня учетной записи для отслеживания прогресса и определения улучшений в областях. Если несколько человек не обязаны или не участвуют в стендах, это указывает либо на несоответствие обмена сообщениями, либо необходимость активировать новую тактику.

Платформы, такие как Salesforce, HubSpot и Special Speciaty Tools, могут предоставить несколько шаблонов привязанности прикосновения для понимания вашей программы True IA.

Шаг 7: оптимизировать, расширить и масштабировать

ABM не имеет инициативы, которая установлена ​​и разработана. Лучшие программы постоянно развиваются с использованием петель обратной связи между:

• Маркетинг и продажа: Реальные обновления времени для взаимодействия и готовности.
• Команды данных и OPS: Улучшения моделей, логика обогащения и маршрутизации.
• Успех клиента: Расширение программ ABM, которые фокусируются на продажах и восстановлении.

Начните с малого, измеряйте агрессивно и повторите. Наиболее успешные организации начинаются с пилотов 1 -го уровня, а затем обращаются к ABM в программе, используя Automation и AI для управления масштабами.

И не забывайте после продажи ПРО. Самый быстрый способ дохода часто — ваши нынешние клиенты. Используйте те же данные и оркестровку для определения разрыва, улучшения обновления и увеличения LTVВ области

Последние мысли

ABM 2025 — это точность, персонализация и производительность. Но это не волшебство — это система, основанная на единых данных, интеллекте клиентов, предсказуемом моделировании и оркестровке на протяжении всего жизненного цикла.

Благодаря правильной куче технологий, сильным выравниванием и четким руководством по ПРО, АБР становится больше, чем маркетинговая функция. Это становится вашим конкурентным преимуществом, чтобы получить, расширять и поддерживать клиентов с наибольшей ценностью.