За последние годы прием цифровых потенциальных клиентов претерпел кардинальные изменения. Когда-то весь трейдер в Playbook был примерно на одной странице: сетьПосетители в этом районе, которым нужна белая книга, демонстрация или цитата, должны указать свое имя, E-Past и информацию о компании. Те, кто хочет поднять руку стали потенциальными покупателями, которых создали отделы продаж.
Но современный покупатель этого уже не делает. Люди просматривают анонимно, публикуют формы и ожидают немедленного персонализированного взаимодействия. Между тем, технологии расширили возможности компаний по выявлению, квалификации и привлечению потенциальных клиентов. От входа в систему через социальные сети и чат-роботов до QR-кодов, подписки по SMS и намерений на основе искусственного интеллекта — трейдеры теперь работают в мире, где почти каждая точка контакта может стать лидом.
Эта эволюция изменила не только то, как собираются потенциальные покупатели, но и то, как необходимо управлять конфиденциальностью, согласием и доверием. Ниже представлен обзор наиболее распространенных и новых подходов, которые сегодня формируют цифровое лидерство.
Содержание
- 1 Унаследованные веб-формы: метод «Поднять руку»
- 2 Вход через социальную сеть и единый вход (SSO)
- 3 Сборник разговорных поведений
- 4 Согласие на отправку SMS и текстовых сообщений
- 5 QR-коды соединяются офлайн и онлайн
- 6 Конкурсы и подарки
- 7 С содержанием ворот и главных страниц
- 8 Регистрация на мероприятия и вебинары
- 9 Партнерство, филиалы и рекомендации
- 10 О, намерение и анонимная идентификация
- 11 Реальность нового лидера
Унаследованные веб-формы: метод «Поднять руку»
84% продавцов используют метод отправки формы для генерации потенциальных покупок.
В течение многих лет веб-форма была основой цифрового лидерства. Посетители заполнили Связаться с намиРабство Требуйте демонстрацииили Скачать Форма, предлагая вашу информацию в обмен на ценность. Это по-прежнему самый простой и прозрачный механизм лидов, поскольку посетитель сознательно предоставляет свои данные.
В формах по-прежнему доминируют их явное согласие и четкое совпадение. Однако они также склонны к разногласиям и неполным представлениям. Чтобы адаптироваться, продавцы упрощают формы, сокращают поля и понятно объясняют использование данных. Поскольку формы по-прежнему сохраняют конфиденциальность, сегодняшние задачи делают их более быстрыми, понятными и более ориентированными на пользователя.
Вход через социальную сеть и единый вход (SSO)
77% людей считают, что социальное приложение — хорошее решение для регистрации.
Система единого входа позволяет посетителям регистрироваться или заполнять формы, используя существующие учетные данные Google, Microsoft, LinkedIn или Facebook. Это уменьшает трение, повышает точность и часто предоставляет более полные данные профиля. В B2B-маркетинге SSO с использованием Google или LinkedIn все чаще проводится на веб-семинарах и с воротами.
Вход через социальную сеть использует экран согласия OAUTH, поэтому пользователи точно видят, какая информация передается. Продавцам нужно спрашивать только то, что им нужно, и убеждать пользователей в том, что никакой скрытой социальной активности не будет. При прозрачном внедрении единый вход обеспечивает более высокую конверсию, сохраняя при этом высокое доверие пользователей.
Сборник разговорных поведений
Треть компаний (33%) используют онлайн-чат для генерации потенциальных покупок.
Чат-роботы и инструменты живого чата заменяют статические формы взаимодействием в реальном времени. Посетители могут задавать вопросы, получать немедленные ответы и делиться контактной информацией со своими контактами во время разговоров. Этот метод повышает вовлеченность, особенно для сложных продуктов или услуг, которые выигрывают от личного диалога.
В целях защиты конфиденциальности чат-роботы должны быть четко запрошены перед записью информации. Когда чат кажется более разговорным, чем транзакции, это не только создает потенциальные покупки, но также улучшает качество обслуживания клиентов и восприятие бренда.
Согласие на отправку SMS и текстовых сообщений
Процент открываемости текстовых сообщений достигает 98%.
SMS-лидер Capture призывает потенциальных клиентов выбрать текстовое сообщение с ключевым словом или предоставить свой номер телефона для обновлений, предложений или напоминаний. SMS — один из самых прямых и громких каналов, доступных сегодня, с почти неторопливой скоростью чтения.
Однако это также жестко регулируется. TCPA требует четкого согласия, а отчеты должны содержать четкие инструкции по отказу. Поскольку текстовое общение кажется личным, трейдерам приходится иметь дело с сдержанностью и прозрачностью, чтобы сохранить доверие.
QR-коды соединяются офлайн и онлайн
В сфере маркетинга и рекламы в 2023 году было показано сканирование QR-кода на 323%.
QR-коды стали мостом между физическим и цифровым участием. Сканирование кода с упаковки, индикации или печатного материала приводит пользователей непосредственно на оптимизированную для мобильных устройств страницу, чат-робот или форму. За последний год более двух третей потребителей отсканировали QR-код, что сделало его широко распространенным инструментом.
Лучшие QR-кампании ясно выражают намерения. Краткая инструкция(Отсканируйте, чтобы узнать цену) создает прозрачность и создает доверие. Поскольку само сканирование инициируется по инициативе пользователя, этот подход хорошо сочетается с маркетингом, основанным на согласии.
Конкурсы и подарки
Электронные письма, посвященные конкуренции, в среднем имеют 45% открываемости и 5,5% конверсии.
Розыгрыши и ставки быстро привлекают большую аудиторию за счет обмена личной информацией. Хотя они могут генерировать тысячи новых контактов, качество лидерства меняется. Самые эффективные конкурсы предлагают награды, относящиеся к продукту или услуге, помогая отфильтровать серьезные шансы на случайный поступок.
Прозрачность имеет важное значение. В правилах конкурса должно быть разъяснено, как будут использоваться данные и будут ли они переданы партнерам. В сочетании с четкими вариантами конкурсы могут способствовать вовлечению, не ставя под угрозу доверие.
С содержанием ворот и главных страниц
67% продавцов используют контент-маркетинг для генерации потенциальных покупок.
Контент, такой как официальный документ, веб-семинар или калькулятор, является краеугольным камнем лидерства в B2B. Посетители обмениваются информацией о ценных идеях или инструментах. Поскольку обмен понятен, выгоду получают обе стороны: бренд получает данные, а пользователь — полезную информацию.
Чтобы соответствовать требованиям, на главных страницах должно быть четко указано, как будет использоваться информация. Многие трейдеры теперь предоставляют ресурсы по электронной почте, чтобы подтвердить адрес и предоставить законный выбор для дальнейшего общения.
Регистрация на мероприятия и вебинары
73% компаний используют маркетинговые меры для генерации потенциальных покупок.
Мероприятия, выставки и веб-семинары создают возможности для прямого взаимодействия. Регистры рады предоставить данные для получения доступа к образованию, сетевым связям или опыту работы с брендом. Эти потенциальные покупатели часто крупнее и более квалифицированы, чем обычный трафик.
На страницах регистрации должно быть указано, будут ли данные переданы спонсорам или партнерам. При условии данного согласия увеличивается нематериальная стоимость и обеспечивается соблюдение требований. Если меры хорошо организованы, мероприятия являются одним из наиболее эффективных способов создания высококачественных потенциальных покупок.
Партнерство, филиалы и рекомендации
78% B2B-трейдеров используют редирект-маркетинг для генерации потенциальных покупок.
Перенаправление, отраслевая программа и партнерские отношения создают надежные потенциальные покупки благодаря существующим отношениям. Они часто обеспечивают более высокий уровень конверсии, поскольку лиды поступают из надежного источника.
Передаваемые данные требуют осторожного обращения. Шансы должны быть проинформированы, если их информация будет передана или передана. Четкие соглашения между партнерами защищают как соблюдение требований, так и доверие клиентов.
О, намерение и анонимная идентификация
70% команд цифрового маркетинга B2B используют данные о намерениях.
Искусственный интеллект (ИИ) теперь позволяет трейдерам анализировать поведение посетителей, делать выводы о намерении совершить покупку и даже идентифицировать анонимный трафик сайта посредством обогащения данных и обратного поиска. Эти системы могут обнаружить потенциальных клиентов, которые никогда не заполняли форму, и соответствующим образом расставить приоритеты.
Хотя данные о намерениях и предсказуемая аналитика повышают целевую эффективность, они также создают этические и юридические проблемы. Такие условия, как GDPR и CCPA, требуют раскрытия информации, правовой основы для обработки данных и возможности пользователей отказаться. Ответственные продавцы используют эти инструменты для улучшения соблюдения требований, а не для преодоления переизбытка.
Реальность нового лидера
Развитие цифрового приема потенциальных клиентов отражает более широкий переход к персонализации, автоматизации и этическим данным. Традиционные формы по-прежнему важны, но современные стратегии расширяются по каждому каналу — от чата и социальных сетей до SMS и искусственного интеллекта.
Наиболее эффективные маркетинговые экосистемы путают согласие людей с машинным интеллектом. Успех зависит не от того, насколько агрессивны передачи, а от того, насколько они прозрачны и уважительны. В современном мире, в котором заботятся о конфиденциальности, доверие является главным лид-магнитом.
