Этот пост был спонсирован Directive Consulting. Мнения, выраженные в этой статье, принадлежат спонсору.

Не знаете, как лучше всего продать свой новый инструмент?

Хотите точно знать, какие объявления принесут самые высокие коэффициенты конверсии?

Часто ли обращение к предприятиям заканчивается тем, что они не подходят для вашей компании?

Когда дело доходит до SaaS-маркетинга, ключом к успеху является знание того, чего действительно можно достичь с помощью функций и решений вашего инструмента, а также аудитории, которая открыта и готова купить новый инструмент.

Итак, кто именно эти потенциальные B2B-клиенты, которые ищут ваш новый инструмент среди конкурентов? Твой Общий адресный рынок (TAM).

Не знаете, что такое ТАМ и как его создать? Ты не один.

Использование списка ТАМ для вашей рекламы сокращает эти потери, гарантируя, что все ваши рекламные доллары будут потрачены на те компании, с которыми ваш отдел продаж хотел бы поговорить.

Для наиболее мощной стратегии выхода на рынок ваши рыночные различия будут очевидны, если вы рассмотрите свой истинный, общий рынок, на который можно обратиться для вашей маркетинговой стратегии SaaS.

С помощью этого руководства по созданию, построению и знанию вашего TAM стратегия GTM вашей обновленной платформы SaaS сможет:

• Гид более продуктивное распределение ресурсов.
• Улучшите свой распределение бюджета.
• Сделай больше точные ценовые решения.
• Гид стратегические решения.
• Создавать реклама с более высокой конверсией.
• Создайте свой окончательная стратегия выхода на рынок.

Понимание и создание общего доступного рынка (TAM) имеет важное значение для любой SaaS-компании.

Если вы немного не уверены, не волнуйтесь; Директива собственная Эксперты SaaS PPC описал для вас точный процесс. Это основано на нашем собственном опыте, а также на опыте сотен других SaaS-компаний, которые использовали тот же процесс и добились серьезных результатов.

Во-первых, давайте разберемся, что такое ТАМ и почему это важно.

Что такое ТАМ?

А Общий адресный рынок (TAM) представляет собой потенциальный размер рынка для конкретного продукта или услуги.

Он определяет факторы, которые составляют вашу наиболее подходящую клиентскую базу.

В нем рассматриваются все предприятия и частные лица, которые могут получить выгоду от вашего предложения или иметь потребность в нем и позволить себе ваши цены на основе:

• Демографические данные.
• Географические районы.
• Фирмографические данные.
• Технографические факторы.

Почему важно создавать и понимать свой TAM?

Понимание вашего TAM поможет вашему бизнесу оценить потенциал роста и принять обоснованные решения о выходе на рынок и распределении ресурсов.

Это важно, потому что помогает определить вашу стратегию выхода на рынок.

ТАМ — важнейшая концепция бизнес-стратегии и анализа рынка, поскольку она помогает компаниям оценить общее количество потенциальных клиентов и размер потенциального дохода.

Большинство людей используют сторонние данные, такие как отраслевой таргетинг на таких платформах, как LinkedIn и Facebook/Instagram, при рекламе в платных социальных сетях. Этот подход ошибочен, поскольку каждая платформа классифицирует компании в определенных отраслях. Это приводит к большим тратам на компании, с которыми вы никогда не сможете работать.

Использование списка ТАМ для вашей рекламы сокращает эти потери, гарантируя, что все ваши рекламные доллары будут потрачены на те компании, с которыми ваш отдел продаж хотел бы поговорить.

Как составить список ТАМ

Захватить весь рынок — не лучшая идея; вместо этого вам следует начать с подхода «снизу вверх», рассматривая наших лучших клиентов.

Шаг 1. Создайте похожий список ваших нынешних VIP-клиентов

При построении ТАМ вам сначала необходимо понять критерии, которые мы будем использовать для определения общего доступного рынка.

Для этого экспортируйте список текущих клиентов в формате .csv со следующими критериями:

• Название компании.
• Вебсайт компании.
• ACV (Средняя стоимость контракта).
• Общая ценность (Пожизненная ценность) или как долго они являются вашими клиентами.
• Близкие тарифы.
• Любая другая информация, которая будет полезна для определения лучших клиентов, например: НПС (чистый показатель промоутера).

Примечание. Если у вас недостаточно данных о клиентах, вы можете привлечь компании, работающие на поздней стадии, чтобы получить более обширные данные.

Оттуда вы хотите загрузить этот список любому поставщику данных, например Zoominfo, Clearbit, Apollo или Crunchbase. Есть много вариантов на выбор, но вы захотите выбрать тот, который лучше всего подходит для вас.

Затем вы захотите загрузить этот список клиентов (файл CSV) выбранному вами поставщику данных.

После загрузки поставщику данных добавьте любые данные, которые будут полезны для вашей компании. Как минимум это должно быть:

• Название компании.
• Сайт и домен компании.
• Размер сотрудника.
• Отрасли (категории и теги).
• Сумма дохода (обратите внимание, что это наиболее точный показатель, если вашими потенциальными клиентами являются публичные компании; частные данные часто бывают неточными).

Большинство этих поставщиков данных также предоставят вам дополнительные данные помимо вышеперечисленных.

В зависимости от вашей компании часто можно добавить и другие характеристики в виде столбца, например:

• Отправленные электронные письма (если поставщик электронной почты).
• Расходы на ИТ-технологии.
• Численность отдела X.
• Раунды и суммы финансирования (особенно для компаний-разработчиков программного обеспечения).
• Используются определенные технологии.

Теперь мы хотим экспортировать его из поставщика данных и добавить его в ваш список клиентов, чтобы теперь у вас были дополнительные столбцы и данные рядом со списком клиентов, чтобы вы могли видеть такие вещи, как ACV по диапазону размеров сотрудников и отраслям, клиентам с самым высоким LTV. по расходам на ИТ-технологии или используемым технологиям.

Шаг 2. Экспортируйте «похожую аудиторию» наиболее подходящих клиентов

Теперь, когда вы определили наиболее подходящие критерии клиента, вы вернетесь к поставщику данных и создадите список компаний, соответствующих этим критериям.

Найдя все компании, соответствующие этим критериям, вы хотите экспортировать их и вручную проверить их правильность.

Шаг 3. Проверка данных вручную

Теперь, когда вы экспортировали список «похожих» компаний от своего поставщика данных, построение списка еще не завершено.

Нам все равно придется пройтись по каждому из них и проверить их вручную. Это связано с тем, что ни один из поставщиков данных не идеален в классификации отраслей и компаний.

Скачать шаблон – См. здесь этот шаблон списка TAM, настроенного с ручной проверкой и распределением по уровням.

Если вы не просматриваете и не проверяете каждый веб-сайт, вы найдете компании, которые не должны относиться к выбранной вами отрасли, нас приобретут или веб-сайт перенаправит на другой (или, что еще хуже, ошибку 404).

Ваши отделы маркетинга и продаж могут возглавить процесс ручной проверки или поручить его VA с точными инструкциями, которые помогут определить, соответствует ли компания выбранным вами критериям.

Не пропускайте процесс ручной проверки

Не пропускайте эту часть процесса, так как она обязательна. В среднем, по результатам тестирования многих поставщиков данных, мы обнаружили, что 50 % компаний в этом списке будут работать не в той отрасли.

Эта часть имеет решающее значение; Если вы не проверите данные вручную, вы потратите много средств на рекламу и ресурсы на компании, с которыми никогда не сможете работать.

Шаг 4. Сегментируйте свой список TAM

После ручной проверки вашего TAM вам нужно будет сегментировать его по уровням. Количество уровней будет зависеть от размера вашего TAM и критериев, которые делают клиента ACV все лучше и выше. Здесь меньше значит больше, но вам нужно разделить TAM на сегменты рынка, чтобы лучше распределять бюджет и ресурсы.

Например, если в вашем списке TAM 10 000 компаний, вы можете разделить его на три уровня:

• Предприятие (более 1000 сотрудников компаний).
• Средний рынок (от 100 до 999 сотрудников).
• СМБ (до 100 сотрудников).

Такое разделение позволяет лучше распределять бюджет внутри рекламных платформ, переходить по этапам жизненного цикла (поскольку более крупные компании обычно имеют более длительный цикл продаж) и маршрутизировать продажи (например, от корпоративных учетных записей к корпоративным AE).

Скачать шаблон – См. здесь этот шаблон списка TAM, настроенного с ручной проверкой и распределением по уровням.

Шаг 5. Согласование вашего TAM с вашей стратегией выхода на рынок

Теперь, когда у вас есть вручную проверенный и сегментированный список TAM, вы можете использовать его в своей стратегии выхода на рынок.

Этот список ТАМ должен стать основой вашей маркетинговой стратегии.

Загрузка CRM

Первое, что вам нужно сделать, это загрузить его в свою CRM и пометить его чем-то вроде «Enterprise TAM, SMB TAM и т. д.». Таким образом, каждый в вашей организации сможет видеть, какие учетные записи находятся в вашем TAM. вовлеченность, занятая доля рынка, а также информирование о стратегии.

Реклама

Отличная идея использовать этот список в своей платной социальной рекламе. Лучше всего использовать с Рекламные объявления в LinkedIn поскольку вы можете загрузить список и настроить таргетинг на эти конкретные учетные записи, вы тратите свои деньги на компании, с которыми не можете работать.

Если вы полагаетесь на отраслевой таргетинг, почти 50 % ваших расходов на рекламу тратятся на предварительные показы.

Вы также можете сделать это на программных платформах, которые позволяют загружать целевые аккаунты для таргетинга.

Вы также можете сделать это в Facebook и Instagram, если используете инструмент таргетинга B2B, такой как метаданные, реклама Clearbit или Say Primer, где вы можете импортировать аудитории B2B, такие как ваш список TAM, в Meta для рекламы.

К сожалению, это невозможно с текущим нативным таргетингом, который предлагает Meta.

Создайте свой TAM и используйте его

Создание TAM необходимо для любого бизнеса, особенно для B2B и технологических компаний. Это исследование рынка определяет каждый аспект вашей стратегии выхода на рынок и помогает вам достичь целей роста.

Это требует некоторой предварительной работы и часов, но вы не пожалеете об этом.

Нужна помощь в создании вашего TAM или, что более важно, в использовании его в вашей стратегии выхода на рынок для увеличения продаж и увеличения доходов? Наша команда в Директива очень хотелось бы познакомиться ?

---

Авторы изображений

Рекомендованное изображение: Изображение предоставлено Directive Consulting. Используется с разрешения.