Подбор сотрудников – один из важнейших этапов для любой компании. Качественная команда способна добиться высоких результатов. Но как определить, подходит ли конкретный кандидат на конкретную должность? На что следует обратить внимание во время собеседования? Какие вопросы задавать и как правильно ориентироваться в этом процессе? Благодаря своему большому опыту Андрей Мачин, руководитель отдела продаж маркетингового агентства Demis Group, рассказывает о процессе прохождения собеседования и делится важными советами.

Краткое содержание

Перед самим собеседованием важно просмотреть резюме кандидата. Каким он должен быть и какую информацию из него можно извлечь?

Структурированное и полное резюме

Само резюме отражает серьезность и ответственность кандидата в отношении поиска работы. Если резюме написано наспех, это может говорить о том, что сотрудник будет поверхностно относиться к своим обязанностям.

Сопроводительное письмо

Особое внимание следует уделить сопроводительному письму. Персональный подход к компании и выражение лояльности свидетельствуют о готовности работать там. Кандидаты, предоставляющие такие письма, обычно хорошо проходят собеседования, много работают и демонстрируют свою эффективность в кратчайшие сроки. Следует отметить, что многие крупные компании не рассматривают резюме без сопроводительного письма.

Критерий производительности

При поиске кандидата, эффективность работы которого можно измерить количественными и качественными показателями, следует обратить внимание на наличие в резюме этих ключевых параметров в числовой форме.

Например, менеджеру по продажам могут быть актуальны следующие показатели:

• Стал лучшим менеджером по продажам среди 30 сотрудников в 2022 году. Всего было совершено 60 сделок на общую сумму 15 000 000 рублей.




• Привлекает крупного клиента — группу компаний «Ромашка». Сумма данной сделки составила более 5 000 000 рублей.




• За год ему удалось увеличить портфель компаний-партнеров на 250%.

Структура интервью

После отбора на основе резюме кандидат получает приглашение на собеседование, процедура которого обычно проходит по классической схеме. Однако этот сценарий может варьироваться в зависимости от области позиции.

Обычно он включает в себя следующие шаги:

Осведомленность

Менеджер по персоналу или руководитель отдела представляется и кратко рассказывает о вакантной должности. Этот момент помогает снять некоторую тревогу и создает возможность для самопознания.

Рассказ о себе

Кандидата просят рассказать о себе и своем профессиональном опыте, а также ответить на вопрос, почему компания должна выбрать именно его.

Этот этап проходит в открытой, но короткой форме и длится примерно 5–7 минут. Открытый формат позволяет оценить, как человек излагает свои мысли и себя, а короткий формат позволяет выявить: подчеркивает ли кандидат процесс или результат, достижения или преодоление трудностей и т. д., и выделить его сильные стороны. и слабости.

В процессе ответа кандидата также могут попросить уточнить вопросы о его опыте, характеристиках, достижениях и чертах характера. Например:

• С какими людьми трудно общаться и почему? Этот вопрос оценивает коммуникативные навыки кандидата.




• Причина ухода из предыдущей компании выясняется. Какие аспекты работы вам нравились или не нравились? Этот вопрос дает возможность получить полную картину.




• Кто оказал наибольшее влияние на вашу жизнь и почему? Этот вопрос направлен на определение уважения к власти.

Нацельтесь на кандидата

Важно знать, какой тип работы в настоящее время ищет кандидат и каковы критерии его отбора. Как он представляет себе свой рабочий день? Что его мотивирует и демотивирует? Стратегически звучащие вопросы позволяют кандидату дать наиболее полное представление о себе.

Например, вопрос «Какова ваша мотивация?» можно заменить на «Что мотивирует вас делать хорошую и качественную работу?» »

Теоретические знания профессии

Важно задать ряд вопросов, чтобы оценить знания кандидата своей работы. При выборе менеджера по продажам мы просим кандидата перечислить этапы продаж и указать, какой из них кажется наиболее важным и почему. Затем мы просим кандидата рассказать о своей работе на каждом этапе, а также о методах и приемах, которые он использует.

Но помимо этого мы также заинтересованы в развитии кандидата в профессии. Мы спрашиваем его, какие семинары и курсы повышения квалификации он посещает, какую литературу читает и какой профессиональный контент смотрит на YouTube или других потоковых платформах. Это позволяет нам понять, насколько кандидат хочет расти и быть в курсе последних тенденций бизнеса.

Практичный

Для нас также важна практическая работа кандидата. Мы хотим понять, как он применяет свои теоретические знания на практике, как ведет себя в разных ситуациях и насколько хорошо справляется со стрессом. Мы ставим перед кандидатом практические кейсы или ролевые игры, чтобы увидеть, насколько хорошо он проходит все этапы продаж, какие приемы использует и насколько это соответствует его предыдущим историям.

Для профессионального менеджера по продажам важна последовательность в работе с клиентами. В настоящее время не все уделяют этому достаточно внимания. Иногда кандидаты приходят на собеседования и заявляют, что умеют продавать интуитивно. Однако продажи — это система, которая должна происходить поэтапно. Если кандидат не способен обеспечить высокие и стабильные результаты, он, скорее всего, не сможет надежно выполнять эту роль.

Ответы на вопросы кандидатов

В конце собеседования мы всегда даем кандидату возможность задать вопросы. Это позволяет нам наладить коммуникацию и избежать недопонимания уже на этапе отбора.

Рекомендации

Кроме того, мы всегда просим рекомендации с предыдущего места работы, даже у лучших кандидатов. И было бы неплохо связаться с их бывшими руководителями лично.

Разница в выборе менеджера и обычного менеджера

При выборе менеджера и постоянного менеджера мы обращаем внимание на некоторые отличия от других стандартных критериев. Специалист должен обладать такими качествами, как трудолюбие, пунктуальность и клиентоориентированность, а менеджер должен обладать лидерскими качествами, уметь организовывать и адаптироваться к меняющимся условиям, обладать гибкостью мышления и навыками критического рассуждения.

На что обратить внимание на собеседовании

Во время собеседования мы обращаем внимание на невербальное поведение кандидата, его внешний вид, образование и опыт работы.

Невербальные знаки

Невербальные признаки позволяют понять, насколько комфортен и открыт кандидат в общении. Внешний вид имеет особое значение, поскольку приятный внешний вид упрощает общение с покупателями.

Образование

Диплом колледжа важен, поскольку он демонстрирует опыт решения сложных ситуаций и решимость. Однако успеваемость не всегда коррелирует с профессиональными результатами. Люди со средними академическими достижениями часто обладают вариативным мышлением и ищут нестандартные решения.

опыт

Опыт работы также играет важную роль. Обращаем внимание на продолжительность работы на предыдущих локациях. Смена места работы каждый год может указывать либо на неуспех кандидата в профессии, либо на его неспособность справляться с трудностями.

В целом, при выборе коммерческого менеджера мы обращаем внимание не только на профессиональные навыки, но и на личностные качества, которые помогут ему добиться успеха в своей деятельности и наладить эффективное общение с клиентами.

Кошелек

Предоставление портфолио является важным дополнением к резюме кандидата, поскольку помогает оценить его профессиональные навыки и достижения. Особые достижения демонстрируют стремление кандидата к совершенству и готовность вкладывать усилия. Однако важно отметить, что наличие портфолио не гарантирует успех кандидата в вашей компании.

Как принять правильное решение

Окончательное решение о приеме должно быть принято на основе всестороннего анализа различных факторов, включая резюме, портфолио, впечатления от собеседования и ответы на вопросы. Для освоения тонкостей подбора персонала рекомендуется ознакомиться с методиками нейролингвистического программирования (НЛП) и изучить психологию. Также полезно читать книги в области управления персоналом, которые помогут выработать систему работы и научиться «читать» кандидата. Рекрутинг — это систематический процесс, такой же, как и продажа, поэтому не стоит полагаться только на свою интуицию или данные из резюме.