Один из моих наставников всегда вбивал мне в голову: «Вы не являетесь вашим целевым рынком».

Он сказал, что не имеет значения, считаете ли вы заголовок великолепным, дизайн объявления впечатляющим или текст великолепным. Важно только то, что думает клиент.

Он говорил: «Наша работа — проводить маркетинг, который наши клиенты находят интересным, привлекательным и убедительным. Неважно, чувствуете ли вы то же самое».

Если, конечно, ты не такой.

Многие маркетологи B2B сосредотачиваются на продвижении продуктов и услуг другим маркетологам. А маркетинг для маркетологов — одна из наиболее сложных задач, особенно на современном цифровом рынке.

В наши дни сложно завоевать внимание и доверие покупателя. Но маркетологи более сообразительны и более циничны, чем большинство других. Это потому, что они видели (и, вероятно, использовали) все трюки, которые только можно придумать.

Так что же сегодня работает в маркетинге для маркетологов?

Ранее в этом году CMI опросила более 300 маркетологов о контенте, который их волнует, каналах, которые они используют для получения информации о решениях, и причинах, по которым они в конечном итоге выбирают то или иное решение.

Результаты меня не удивили. Но насколько это мета? Конечно, я не удивлен результатами. Я часть результатов.

Хорошо, прежде чем все станет еще более странным, давайте посмотрим на некоторые из наиболее интересных результатов.

Маркетологи все еще читают (и не хотят встречаться)

Я знаю, что вы много слышите об использовании видео и аудио для привлечения клиентов, я тоже. И эти форматы имеют свое место. Однако большинство маркетологов (55%) по-прежнему предпочитают читать онлайн-контент, связанный с работой. Гораздо меньше говорят, что предпочитают смотреть видео (26%), слушать (11%) или читать печатные тексты (8%) для работы.

Электронная почта по-прежнему остается одним из наиболее эффективных способов связи с маркетологами. Почти все маркетологи (98%) подписываются на информационные бюллетени по электронной почте, связанные с работой, и почти половина (49%) подписываются более чем на пять.

ЧИТАТЬ  Google об идеальном количестве товаров на странице в контексте ранжирования

Из пяти основных типов контента, которые маркетологи используют для исследования инструментов, технологий или услуг, три представляют собой письменные тексты. Почти все маркетологи (94%) читают онлайн-статьи в поисках новых решений. Еще 81% используют обзоры продуктов и 75% изучают примеры использования.

Пять основных типов контента, которые маркетологи используют при исследовании инструментов, технологий или услуг.

Видео занимают второе место после онлайн-статей с показателем 92%, а вебинары замыкают пятерку лидеров с показателем 72%.

Один вывод меня удивил: маркетологи предпочитают видеозвонки личным встречам. Почти половина маркетологов (45%) предпочитают обсуждать решения по видеозвонку. Ваш второй выбор? Электронное письмо (текстовое) (27%). Отсутствие контакта (то есть они предпочитают просматривать только цифровой контент провайдера) заняло третье место с 17%. Телефонный звонок занял четвертое место с 7%, а личные встречи оказались на самом последнем месте с 4%.

Эти результаты подтверждают то, что вы, вероятно, уже знаете: маркетологи не хотят ни с кем разговаривать лицом к лицу во время пути клиента.

Однако они гораздо более открыты для обучения посредством цифровых и личных мероприятий.

Чего маркетологи хотят от физических мероприятий и вебинаров

События вернулись. Но также и цифровые события.

В конце прошлого года я писал, что маркетологам необходимо активизировать свои усилия в отношении цифровых и физических мероприятий. Желание посетителей участвовать в личных мероприятиях оставалось сильным, несмотря на такие препятствия, как инфляция, проблемы со здоровьем и продолжающееся восстановление гостиничной индустрии.

Опросы CMI укрепили мою позицию: среди тактик, которые, по словам маркетологов, принесли им результаты, вебинары уступали только личным мероприятиям.

Итак, мы знаем, что маркетологи добиваются результатов, когда включают мероприятия и вебинары в свои маркетинговые стратегии.

Но посещают ли ваши коллеги по маркетингу вебинары и личные мероприятия?

Это верно. Большинство маркетологов (51%) посещают одно или два личных мероприятия в год (маркетинговых или отраслевых), а 98% участвуют в цифровых вебинарах. Однако причины участия в каждом случае разные.

ЧИТАТЬ  Доставка Озон Фреш: что это и описание сервиса, как заказывать, аналоги

81% маркетологов, посетивших стенд поставщика на мероприятии, заявили, что им нужна информация о продуктах и ​​услугах потенциального поставщика. Более половины (59%) хотят продемонстрировать решение. Чуть меньше половины (49%) хотят узнать людей, стоящих за продуктом или услугой. А 26% хотят получить конкретную информацию, которая поможет им принять решение о покупке.

С вебинарами дела обстоят иначе. Почти все маркетологи, посещающие вебинары (92%), хотят более подробно узнать о конкретной теме, которая их интересует. Большинство (86%) хотят иметь возможность общего обучения. Только 30% хотят получить информацию о продукте и только 19% хотят демо-версию.

Проще говоря, маркетологи посещают личные мероприятия, чтобы найти ответы, и посещают вебинары, чтобы узнать, какие вопросы им следует задавать.

Вот доказательство. Когда их спросили о том, что они надеются получить от посещения вебинаров, большинство маркетологов (84%) ответили, что это актуальный и полезный контент. Почти три четверти маркетологов хотят, чтобы контент отвечал их текущим проблемам и тенденциям. Их коллеги также хотят доступ по запросу (55%) и докладчиков с реальным опытом (53%). Очень немногие назвали интерактивность (8%), удобную платформу или сетевые возможности в качестве наиболее важных вещей.

Самое важное для маркетологов, посещающих вебинары.

Если вы маркетолог, занимающийся маркетингом для маркетологов, внимательно подумайте об этих идеях. Несколько лет назад я писал о том, как информация, генерируемая поставщиками, в которой отсутствуют четкие и конкретные рекомендации к действию, заставляет покупателей избегать разговоров о продажах. Как я писал: «Цель покупателя — научиться играть в шахматы. А маркетологи, формирующие спрос, бомбардируют их мнениями об истории шахмат и о том, почему это такая важная игра».

Если вы хотите создать ценность для своих коллег-маркетологов, вам необходимо иметь конкретную точку зрения и создавать конкретный, действенный контент.

Вы уже знаете, что маркетологи это ценят.

Маркетологи хотят того, что они берут (пожалуйста, без рекламных предложений)

Один из наиболее подтверждающих выводов этого исследования: маркетологи ценят ценный контент.

ЧИТАТЬ  Insurtech: Как страховые API меняют страховую индустрию | зона Мартех

Почти все маркетологи (94%) заявили, что наличие комплексного контента по ведущим темам повышает их восприятие бренда как ценного источника информации.

Но вот и самое интересное. Самый важный фактор, который заставляет маркетологов открыть электронное письмо, — это то, что они запросили контент. Почти три четверти (73%) заявили, что требование к содержанию является основной причиной, по которой они открывают электронную почту. Вторым по важности фактором является релевантная тема (62%).

Если все это звучит знакомо, то это так. Как оказалось, маркетологи не так уж и отличаются от других бизнес-клиентов. Разница в том, что планка качественного и полезного контента может быть выше, чем у других бизнес-клиентов.

Опытные маркетологи могут почувствовать коммерческое предложение издалека. Они знают, что если отдадут свой адрес электронной почты в обмен на электронную книгу, то, скорее всего, попадут в бесконечную капельную кампанию. Не дайте себя обмануть, показывая скриншоты вашего продукта и рассказывая о лучших практиках для продуктов, которые продает ваша компания.

Так что ты можешь сделать?

Вы можете ее удивить. Мой опыт маркетинга для маркетологов подсказывает мне, что один из лучших способов привлечь маркетологов — это ничего им не продавать. Вдохновляйте, информируйте и вовлекайте их. Помогите им, как если бы они были вашими коллегами.

В конце концов, в данном случае вы являетесь целевой группой.

Присоединяйтесь к нам 24 июля на нашем вебинаре «Состояние маркетинга для маркетологов». Роберт Роуз и другие лидеры маркетинга углубятся в последние исследования CMI и изучат, что работает, а что нет в современном B2B-маркетинге. Откройте для себя действенные идеи, которые помогут улучшить ваши стратегии контент-маркетинга на вторую половину года. Не пропустите –зарегистрируйтесь бесплатно сегодня!

ПОДБРАННЫЙ ПОХОЖИЙ КОНТЕНТ:

Изображение на обложке: Джозеф Калиновский/Институт контент-маркетинга.

Source