Добро пожаловать в Создательские столбцыГде мы включаем экспертов Hubspot Creator -Create, в блоги, которые вдохновляют и помогают вам расти лучше.
В 2005 году Бен Фишман был генеральным директором SmartBargains. Был скидка, который продал все, от постельных принадлежностей до багажа.
Соглашения были фантастическими. Посетители стекались на место цен на 75% скидки. Это был успех на ночь.
Но в 2007 году гудел, исчез.
Конкуренты появились. Десятки новых веб -сайтов предлагают лучшие предложения и более дешевые цены.
SmartBargins потерял долю рынка, а посетителей остались в толпах.
Итак, Фишман попробовал еще раз — кроме этого времени, он наконец Продал сопоставимый сайт за 350 миллионов долларовПолем
Вот как он это сделал, и что это значит для маркетологов.
Мощность кнопки
В 2008 году Fischman запустил новый веб -сайт: Rue La La.
Rue La La продал одни и те же продукты. Те же платья. Такая же туфли. Весь инвентарь был таким же.
И все же Rue La La взорвалась популярностью. Это быстро вызвало спрос и Фишмана значительную зарплату, когда он продал сайт за 350 миллионов долларов всего через год.
Секрет? Фишман понял силу дефицита.
Rue La La был совершенно эксклюзивным. Посетителям нужен был вход в систему для стабильного Прокрутить Сайт. Доступ был только по приглашению. Покупатели могли не только зарегистрироваться — их нужно было пригласить.
Сайт использовал срочные члены: Продажи длились всего 24 часа, а акции были распроданы за считанные минутыПолем
Внезапно покупатели не просто серфинг. Они бросились. Они были взволнованы.
Результаты впечатляют, но психология, стоящая за ней, относительно проста:
• Если это жесткий Чтобы войти, это должно быть хорошийПолем
• Если это ограниченЭто должно стоить иметьПолем
Дефицитные примеры в маркетинге
Это невероятное количество доказательств, которое доказывает, как успех Rue La не был. Конечно, скопируйте исполнение точный Не могу работать на вас, но принципы их модели были опробованы и проверены.
Возьмите эти три исследования:
1. Исследователь Айенгар обнаружил, что продажи джемов увеличились, когда количество вариантов было сокращено с 24 до шести. Оказывается, что потребители предпочитают меньше вариантов, даже если это ограничивает их решения.
2. Торты из банки из двух печенья со вкусом, чем из полной банки (и желание купить увеличивается на 43%). Наш мозг подключен, чтобы предпочесть дефицитные ресурсы.
3. Ограничение количества супов, потребители могут купить (например, «только 12 коробок супа на человека») увеличивает продажи на 112%. Изучение суммы, которую потребитель может купить поощрение большего количества продаж.
Фишман интуитивно знал, что доказали ученые: люди не только хотят хороших сделок. Они хотят эксклюзивности.
Rue La не продавал обувь. Это продано дефицит.
Как маркетологи могут использовать принцип дефицита
Давайте закончим тремя советами, которые вы можете использовать сегодня.
- Ограничьте сумму, которую клиент может купить. KFC Australia Протестировал 90 различных рекламных объявлений на Facebook. Победителем стал «Чипс за 1 доллар, ограниченные четырьмя на клиента».
- Более короткие сроки продолжаются быстрее. В Счастливые деньги, Авторы разделяют, как двухмесячная дата истечения была выкуплена только на 6%. Тем не менее, то же самое предложение с трехнедельным сроком было выкуплено на 31%.
- Уменьшить изменения продукта, чтобы увеличить продажи. Proctor & Gamble уменьшили вариации в голове и плечах с 26 до 15, что привело к На 10% увеличение продажПолем
Этот блог является частью Phill BaitewМаркетинговый шпаргалок, где он раскрывает научно проверенные советы, которые помогут вам улучшить маркетинг. Чтобы узнать больше, послушать его подкаст, ПодталкиватьГордый участник сети HubSpot -Podcast.
