Вопрос «Задай SEO» на этой неделе поступил от Арпита, который спрашивает:
«Как мне оптимизировать SEO-конверсии по небрендовым поисковым запросам?»
Отличный вопрос! Речь идет об удовлетворении потребностей пользователей и изменении вашего текста или интерфейса на текущем этапе пути потребителя.
И это касается как B2B, так и B2C.
В некоторых случаях вам придется использовать многоканальный подход. Хорошей новостью является то, что решить эту проблему довольно легко.
Первым шагом является оценка намерений посетителя. Подумайте, являются ли они:
- На этапе исследования.
- Середина воронки и выбор между продуктами или поставщиками.
- Готов к преобразованию, но не готов отключиться.
Содержание
На этапе исследования
Кто-то, кто только ищет решения, еще не решил, готов ли он к переходу. Поэтому убедитесь, что у вас есть пиксели ремаркетинга, готовые пометить их.
Ремаркетинг здесь жизненно важен, поскольку существует интерес к предоставляемому вами продукту или услуге.
Отметив их, вы сможете вернуть их, когда они будут готовы конвертировать и делиться новым контентом, чтобы помочь им в обучении во время путешествия. Это особенно важно при крупных закупках и покупках B2B.
Профессиональный совет: PPC, скорее всего, имеет метку времени жизненного цикла и точки взаимодействия с каналом, если они отслеживают данные о клиентах в течение жизненного цикла.
Ремаркетинг включает в себя подписку на рассылку по электронной почте и SMS, социальные сети, PPC, а также медиапланирование или покупку рекламы. И ваши усилия по SEO принесут этим каналам огромную пользу.
Ваша компания может сэкономить деньги PPC на малоцелевых, но тематически релевантных ключевых словах, если вы ранжируете их и получаете клики для нового клиента за небольшую часть затрат.
Команды PPC, рекламы и социальных сетей могут работать с вашим трафиком из верхней части воронки SEO, чтобы стимулировать конверсию по мере роста количества потенциальных клиентов. Убедитесь, что они сообщают об этой точке взаимодействия, чтобы все каналы выиграли в отчетности в масштабах всей компании.
Холодные лиды — важная часть пути потребителя и кампаний по привлечению клиентов.
Это касается даже медицинских нужд, таких как пластическая хирургия, крупных покупок, таких как SaaS-решения и центры обработки данных, а также планирования корпоративных поездок.
Что мы делаем с клиентами, у которых есть эта проблема, так это создаем интеллектуальное лидерство и образовательный контент для укрепления доверия на этапе исследования.
Став «ресурсом, которому доверяют» или «авторитетом» по этому вопросу, мы начинаем мысленно строить с ними отношения и позитивную ассоциацию с нашим брендом.
Благодаря тому, что по каждому их вопросу отображается образовательный контент, у нас есть возможность заслужить их доверие как компании, которая действительно знает эту тему.
Таким образом, когда они решат, что пришло время отключиться, они смогут напрямую перейти на нашу страницу продаж или увидеть нашу рекламу ремаркетинга и совершить конверсию с ее помощью.
В любом случае речь идет об удовлетворении потребностей пользователя на каждом этапе его пути.
Середина воронки
Кто-то в середине воронки может искать сравнения или решать проблему — например, заменить бак водонагревателя или научиться подтягиваться.
Если вы перенаправляете их на страницу продукта, возможно, продукт им еще не нужен. Вместо этого предложите им демонстрацию с видео или письменным руководством с пошаговыми инструкциями по выполнению задачи.
Таким образом, они смогут увидеть решение своими глазами и узнать, что вы уже были там и решали его раньше.
В качестве примера я буду использовать резервуар для воды.
Показывая несколько стандартных размеров и их место в комнате с помощью изображений и видео, вы можете помочь человеку визуализировать размер, который ему нужен, и тот, который, по его мнению, ему нужен.
Вы можете объяснить, сколько минут он может произвести горячей воды, или ответить на другие вопросы, которые они могут задать – и даже на те, о которых они еще не думали.
Это укрепляет доверие и демонстрирует опыт работы в их ситуации.
Затем продемонстрируйте, как его установить, если пользователь является домашним мастером. Это можно сделать на той же странице, а можно привести на новую.
Преимущество здесь в том, что вы можете выделить, какие инструменты необходимы, и дать ссылку на эти страницы продуктов, чтобы увеличить стоимость заказа и количество товаров в корзине.
Это два показателя, о которых мы сообщаем некоторым клиентам. Если это окажется для них слишком сложным или пугающим, завершите контент призывом к действию и наймите вашу компанию, чтобы она сделала это за них.
Совет профессионала: Если вы представляете местный бизнес и не можете предлагать услуги по всей стране, продайте потенциальных клиентов доверенной третьей стороне.
Или сообщите потребителю, что вы не обслуживаете его область, а компания XYZ, и используйте партнерскую ссылку (с рекламным раскрытием), чтобы предоставить ресурс и попросить человека подписаться на ваш канал.
У меня есть это руководство по поиску партнерской программы, с помощью которой вы можете зарабатывать деньги, и это руководство по началу работы в партнерском маркетинге.
Готов к преобразованию, но не отключился
Это сложный вопрос. У вас может быть ключевое слово с «высоким намерением», которое не конвертируется должным образом.
Есть несколько мест, с которых я начинаю здесь; они могут решить большую часть проблем с преобразованием.
Опция 1
Просканируйте и проиндексируйте свои разговоры об обслуживании клиентов, а затем извлеките все, в которых упоминается продукт или услуга.
Затем найдите общие вопросы и посмотрите, поясняет ли страница вашего продукта или услуги, что вы их предлагаете. Если нет, обновите свою страницу как можно скорее.
Вариант 2
Используйте всплывающие окна о намерении отказаться, чтобы спросить потенциальных клиентов, почему они уходят. Возможно, ваша цена слишком высока или они не понимают, что вы действительно предлагаете решение.
- Если цена слишком высока, работайте над созданием доверия, например гарантиями возврата денег, положительными отзывами, обучением аудитории качеству, а не скидками, или работайте над ценами, если у вас есть маржа.
- Если в копии не указано, что вы предлагаете решение, добавьте его в копию, чтобы ответить на вопрос. Вы можете создать FAQ или разместить его в описании продукта над призывом к действию, если об этом упоминает достаточное количество людей.
- Вы также можете работать над получением PR-упоминаний на отраслевых сайтах и в средствах массовой информации. Логотипы на PR-барах могут повысить доверие и конверсию во многих нишах.
Совет профессионала: Если клиенты не уверены, что продукт подойдет, будет работать, соответствовать (цвет, тема, размер и т. д.) или решит проблему, вам может потребоваться создать демонстрацию и руководство по содержанию, а не оптимизировать страницу продукта.
И попробуйте добавить способы использования в текст продукта над призывом к действию.
Подведение итогов
Хитрость в конвертации небрендированного поискового трафика заключается в том, чтобы выяснить, чего не хватает в вашем текущем потребительском или потенциальном процессе, и добавить это.
Если это не сработает, выясните, на каком этапе пути клиента находится человек, и приведите его к нужному опыту.
И именно так вы можете конвертировать небрендированные ключевые слова SEO в платящих клиентов.
Я надеюсь, что это руководство поможет, и спасибо за чтение.
CRO — один из моих любимых типов проектов. Спасибо, что спросили об этом!
Дополнительные ресурсы:
Рекомендованное изображение: eamesBot/Shutterstock
