Последние годы оказались для стартапов достаточно сложными — сложно привлечь инвестиции, эффективно их потратить в условиях очень дорогой цифровой рекламы, не говоря уже о попытках самостоятельного развития. Графика хоккейной клюшки выглядит неплохо, но на самом деле ею мало кто может похвастаться; постепенный рост, шаг за шагом, кажется гораздо более реалистичным.

Я достаточно насмотрелся на это в своей компании и в проектах коллег, которых консультировал, или в стартапах, где работал. В результате этого опыта я составил небольшой список советов по поиску точек роста в b2b-проектах на международном рынке без значительных финансовых затрат + указал инструменты, которые я для этого использовал.

Отказ от ответственности: Я живу в США 8 лет и уже шесть лет развиваю на этом рынке B2C-стартап, а теперь и B2B SaaS. Поэтому мой опыт связан с американским/международным рынком, и подходы были разработаны именно там.

Анализ конкурентов

В сегменте b2c здесь все относительно просто: цены обычно есть на сайте, а регистрация продукта осуществляется бесплатно. Вы создаете аккаунт, оплачиваете подписку, начинаете использовать и анализировать, при этом смотрите, как работает интеграция, какие письма присылают конкуренты и т. д. В B2B все гораздо хуже: зачастую не так просто узнать даже цены, не говоря уже о создании демо-версии, используемых материалах по поддержке продаж, выделенных функциях и преимуществах и т. д.

Чтобы все это выяснить, придется развернуть настоящую шпионскую кампанию. Это помогло мне использовать связи между знакомыми основателями проектов из разных ниш, чтобы предложить им подписаться на фейковый звонок нужным конкурентам. Я заставлял своих шпионов записывать видео или хотя бы аудио, просить конкурентов присылать на анализ их презентации, кейсы и любые материалы. И тогда я активно все это изучал.

Сопоставив эту информацию с данными таких программ, как SpyFu, предназначенных для анализа трафика конкурентов, вы сможете понять, как устроены их воронки продаж. Откуда они берут посетителей сайта, как они затем конвертируют их в демо-подписку, как они проводят эти демонстрационные звонки и как они впоследствии извлекают потенциальных клиентов.

В результате такой шпионской кампании получается масштабный файл Excel, содержащий необходимую информацию. Благодаря этому гораздо проще не только выделиться среди конкурентов, но и подготовить конкретный материал, который будет полезен в процессе продаж: от брошюр, официальных документов до тематических исследований.

Анализ собственных пользователей/клиентов

Этот шаг разделен на две одинаково важные части. Во-первых, вам просто нужно поговорить с как можно большим количеством существующих пользователей/клиентов. Все это знают, но почти никто, особенно неместные основатели, не хочет этим заниматься. Но это необходимо, как я узнал на собственном горьком опыте.

Вам следует предложить вознаграждение в виде подарочных карт на Amazon на бесплатный доступ к продукту на месяц или два — и все это для того, чтобы заманить человека на 15-20-минутный звонок. Это поможет вам узнать о проблемах с продуктом, а также о том, что нравится клиентам. Такие разговоры полезны не только для улучшения продукта, но и как инструмент продаж.

Однажды у меня был такой звонок с клиентом, который сам оплатил наш продукт для своей небольшой команды из нескольких человек. У него было несколько претензий, он сказал, что если мы их исправим, он сможет назначить встречу со своим начальником и порекомендовать купить продукт для всей компании — а это уже были десятки лицензий.

Второй важный шаг — анализ того, что пользователи не только говорят, но и на самом деле делают в продукте. Для этого вам нужно будет настроить продуктовую аналитику, например Amplitude. Важность этого шага невозможно переоценить. Пример из практики: однажды в нашем продукте мы поменяли модель с freemium на бесплатную пробную версию. И как-то возникла идея после регистрации показывать всплывающее окно с ценами. Но поскольку пробная версия была бесплатной, купить ее сразу было невозможно. В результате у нас появилось дополнительное всплывающее окно, которое «заблокировало» товар. Проанализировав данные об активации пользователей, мы заметили это и удалили. В результате метрика начала расти.

Без персонализированного анализа нам потребовалось бы гораздо больше времени, чтобы разобраться в сути этой проблемы.

Анализ данных о продажах

Еще один способ найти точки роста — посмотреть, что и как люди у вас сейчас покупают. Для этого идеально подходят такие инструменты, как ChartMogul или Baremetrics. По сути, это «дополнения» к биллинговым системам, таким как Stripe и Braintree, которые превращают общий поток данных о продажах, обновлениях, продлениях и оттоке подписок в гибкие информационные панели. Это очень полезный инструмент.

Например, в моем стартапе одно время мы работали по модели b2c2b — и внедрение ChartMogul позволило серьезно снизить отток. Мы наблюдаем периодические всплески отмены подписок. А причина оказалась в отсроченном эффекте плохо спланированных продаж. За год до резкого роста оттока мы продавали годовой план со скидкой 50 % за каждый платежный цикл. Проблема была в последнем предложении: люди первоначально брали по 70 долларов с каждого, а через год были удивлены, когда им заплатили 140 долларов, и отменили свои подписки.

Мы изменили логику механизма продления, убрав параметр «один расчетный цикл». В результате продление стоит 70 долларов, а количество людей, отменяющих подписку после отмены, значительно сократилось.

Кроме того, благодаря такому анализу мы смогли измерить эффект от введения сниженных цен в сочетании с переходом от модели freemium к бесплатной пробной версии. Сочетание этих двух элементов значительно увеличило частоту повторной активации отмененных подписок.

***

Надеюсь, пост был интересным. Буду рад ответить на любые ваши вопросы в комментариях! Также напишите в телеграмм(@alexlashkov) И Фейсбук – Буду рад дать вам несколько советов по вашим проектам.