Создание контента для вашей аудитории предполагает гораздо больше, чем просто размещение правильных ключевых слов на вашем веб-сайте.

Чтобы по-настоящему найти отклик у потенциальных клиентов и повысить конверсию, вам необходимо понять путь вашей аудитории и адаптировать свой контент так, чтобы он соответствовал каждому этапу вашей воронки продаж.

Разработав редакционный календарь, который не только отвечает бизнес-целям, но и учитывает конкретные потребности и вопросы вашей аудитории на каждом этапе, вы можете повысить конверсию и повысить пожизненную ценность клиента (LCV).

В этом подробном руководстве мы рассмотрим и выделим типы контента, которые наиболее эффективны на каждом этапе воронки продаж.

Мы предоставим практические примеры и подкрепим наши рекомендации данными, которые помогут вам разработать контент-стратегию, которая не только привлечет, но и удержит клиентов.

Понимание пути покупателя

Прежде чем мы углубимся в детали, важно понять путь покупателя – структуру, описывающую этапы, которые клиент проходит перед совершением покупки.

Типичные этапы:

1. Осведомленность: Клиент понимает, что у него есть проблема или потребность.
2. Рассмотрение: Они исследуют и рассматривают возможные решения.
3. Решение: Они принимают решение и совершают покупку.
4. Удержание: после покупки акцент смещается на поддержание и улучшение отношений с клиентами.

Каждый этап требует разного подхода к контенту, чтобы эффективно приблизить клиента к покупке и стимулировать повторные покупки.

Вызывание интереса (верхняя часть воронки)

Стадия осознания

Ваша цель на вершине воронки — привлекать потенциальных клиентов, удовлетворяя их потребности и болевые точки.

Часто это первое взаимодействие с вашим брендом, поэтому очень важно произвести сильное положительное впечатление.

Что ищут пользователи

• Информативный контент: Пользователи ищут ответы на свои вопросы.
• Авторитетные ресурсы: Контент, который сделает ваш бренд надежным экспертом.
• Привлекательные форматы: Контент, который легко потреблять и делиться.

Эффективные типы контента

• Сообщения и статьи в блогах: Предоставляйте ценную информацию по отраслевым темам. Например, такая компания, как HubSpot предлагает обширные ресурсы по маркетинговым стратегиям.
• Электронные книги и технические документы: подробные руководства, которые пользователи могут загрузить. Согласно Содержание Маркетинг институт, 43% маркетологов заявили, что электронные книги дают наилучшие результаты для контент-маркетинга.
• Видео и вебинары: Использование визуального контента может повысить удержание информации за счет 65%согласно Мозг Правила.
• Инфографика: Визуально привлекательный контент, которым можно поделиться. По словам Веннгаге, 43% маркетологов считают инфографику наиболее эффективным типом визуального контента.

Каналы продвижения

• Социальные сети: используйте такие платформы, как Facebook, LinkedIn и Instagram, для обмена контентом. Платные рекламные акции могут расширить охват; например, реклама в Facebook может охватывать более 3 миллиарда пользователи.
• SEO и органический поиск: Оптимизация контента для поисковых систем, чтобы он появлялся в релевантных результатах поиска. В соответствии с БрайтЭджорганический поиск 53% трафика сайта.
• Гостевой постинг и PR: публикуйте контент на авторитетных внешних сайтах, чтобы привлечь новую аудиторию.

Оптимизация ключевых слов

Сосредоточьтесь на ключевых словах, которые отражают информационную цель:

• «Как повысить открываемость электронных писем».
• «Что такое контент-маркетинг?»
• «Руководство по лучшим практикам SEO».

Пример

Компания, предлагающая программное обеспечение для управления проектами, могла бы создать публикацию в блоге под названием «10 советов по оптимизации рабочего процесса вашей команды», ориентированную на менеджеров, ищущих решения по повышению эффективности.

Привлечение потенциальных клиентов (середина воронки)

Стадия рассмотрения

В середине воронки пользователи оценивают свои варианты. Они осознают свою проблему и теперь ищут лучшее решение.

Что ищут пользователи

• Подробная информация: Подробная информация о том, как ваш продукт или услуга решает проблему.
• Доверие: Доказательство того, что ваше решение работает.
• Сравнения: Как вы противостоите конкурентам.

Эффективные типы контента

• Тематические исследования: Демонстрируйте реальные истории успеха. Например, Salesforce акции подробные тематические исследования подчеркивание успехов клиентов.
• Отзывы: Отзывы пользователей могут существенно повлиять на решения; 72% клиентов доверяют онлайн-обзорам так же, как личным рекомендациям.
• Вебинары и живые демонстрации: Интерактивные сеансы, на которых потенциальные клиенты могут увидеть ваш продукт в действии и задать вопросы.
• Руководства по продуктам и технические описания: подробные документы, содержащие подробную информацию о функциях и преимуществах.

Укрепление доверия

• Социальное доказательство: отображение количества пользователей, положительных отзывов или одобрений влиятельных лиц.
• Сертификаты и награды: подчеркните любое признание в отрасли, которое получила ваша компания или продукт.

Пример

Фирма, занимающаяся кибербезопасностью, может предложить вебинар под названием «Защита вашего бизнеса от программ-вымогателей: живая демонстрация», предоставляя ценную информацию и демонстрируя возможности своего программного обеспечения.

Получение продажи (нижняя часть воронки)

Стадия принятия решения

На этом этапе клиент готов принять решение о покупке. Ваш контент должен способствовать легкому и убедительному переходу от рассмотрения к действию.

Что ищут пользователи

• Четкое ценностное предложение: Почему они должны предпочесть вас конкурентам?
• Стимулы: рекламные акции, скидки или бесплатные пробные версии, которые сделают предложение более выгодным.
• Простота покупки: Беспрепятственный процесс покупки.

Эффективные типы контента

• Страницы продуктов: оптимизирован с помощью привлекательного текста, высококачественных изображений и четких призывов к действию.
• Отзывы клиентов: Повторите положительный опыт довольных клиентов.
• Ограниченные по времени предложения: Создайте ощущение срочности. Принцип дефицита может увеличить продажи до 332%.

Призывы к действию (CTA)

Используйте сильный, ориентированный на действие язык, который побуждает к немедленным действиям:

• «Начните бесплатную пробную версию прямо сейчас».
• «Получите скидку 50% только сегодня».
• «Запишитесь на бесплатную консультацию».

Пример

Поставщик онлайн-курсов может предложить ограниченную по времени скидку: «Запишитесь на наш курс повышения квалификации по цифровому маркетингу сегодня и сэкономьте 30%!» Предложение заканчивается в полночь.

Создание и измерение ключевых показателей эффективности контента

Важность метрик

Измерение производительности вашего контента важно для понимания того, что работает и где необходимы улучшения.

Согласно Содержание Маркетинг институт, 53% маркетологов объясняют свой успех в контент-маркетинге эффективным измерением и демонстрацией эффективности контента.

Ключевые показатели эффективности воронки верхнего уровня

• Охват бренда: отслеживать показы и общую видимость.
• Трафик веб-сайта: отслеживать количество посетителей и просмотров страниц.
• Показатель отказов: высокий показатель отказов может указывать на нерелевантный контент.
• Показатели вовлеченности: публикации, лайки и комментарии в социальных сетях.

Ключевые показатели эффективности воронки среднего уровня

• Время на странице: указывает, насколько интересен ваш контент.
• Генерация лидов: количество подписок на информационные бюллетени, вебинары и т. д.
• Рейтинг кликов (CTR): из электронных писем или призывов к действию в контенте.

Ключевые показатели эффективности воронки нижнего уровня

• Коэффициент конверсии: процент посетителей, выполнивших желаемое действие.
• Средняя стоимость заказа: помогает оценить прибыльность конверсий.
• Стоимость привлечения клиента (CAC): общая стоимость, разделенная на количество новых клиентов.

Инструменты для измерения

• Гугл Аналитика: Для анализа трафика и поведения веб-сайта.
• CRM-системы: Нравиться Salesforce для отслеживания потенциальных клиентов и продаж.
• Платформы автоматизации маркетинга: Такой как HubSpot для комплексной аналитики.

Регулярные аудиты и корректировки

Проводить ежеквартальный аудит контента, чтобы:

• Выявление пробелов в контенте.
• Обновите устаревшую информацию.
• Дальнейшая оптимизация высокоэффективного контента.
• Корректируйте стратегии на основе меняющихся тенденций и анализа данных.

Сосредоточьтесь на удержании и лояльности

Этап удержания

Исследование SimplicityDX, проведенное в 2022 году, показало: 222% увеличение затрат на привлечение клиентов. Поэтому поддержка существующих клиентов имеет решающее значение для устойчивого роста бизнеса.

Стратегии удержания

• Персонализированные последующие действия: отправьте электронные письма, поблагодарив их за покупку и предложив сопутствующие товары.
• Эксклюзивный контент: предложите доступ к премиум-контенту, например к расширенным руководствам или инсайдерским советам.
• Программы лояльности: Вознаграждайте повторные покупки скидками или баллами, которые можно обменять на продукты.
• Механизмы обратной связи: используйте опросы, чтобы собрать информацию о клиентах и ​​показать, что вы цените их мнение.

Кампании ремаркетинга

Используйте таргетированную рекламу, чтобы повторно привлечь клиентов, которые взаимодействовали с вашим брендом, но еще не совершили покупку.

В соответствии с SharpSpring Рекламапосетители веб-сайта, подвергшиеся ретаргетингу, 70% с большей вероятностью конвертируется.

Пример

Розничный интернет-магазин может реализовать программу лояльности, в которой покупатели зарабатывают баллы за каждую покупку, которые можно обменять на скидки на будущие заказы.

Увеличьте конверсию с помощью стратегического контента

Согласовывая свою контент-стратегию с каждым этапом воронки продаж, вы создаете целостный путь, который ведет потенциальных клиентов от первоначальной осведомленности до лояльности к бренду.

Регулярное измерение эффективности и готовность корректировать свой подход на основе данных гарантируют, что ваш контент останется эффективным и актуальным.

Помните, что цель — не просто совершить продажу, а создать связи с вашими клиентами.

Обеспечивая ценность на каждом этапе и постоянно оптимизируя свою стратегию, вы повысите рентабельность инвестиций и создадите базу лояльных клиентов, которая играет большую роль в долгосрочном успехе вашего бизнеса.

Дополнительные ресурсы:

---

Рекомендованное изображение: физкес/Shutterstock