Что бы вы сделали, имея 20 000 евро в руке и полное отсутствие данных? Представьте себе: клиент приходит к вам с новым дизайнером магазина SaaS на технически сложных SaaS на основе приложений Mini Telegram. У него нет истории маркетинга, нет понимания ценности клиента, нет доказанных воронок. Существует только один «белый лист», амбициозная цель — начать привлечение пользователей и бюджет, полученный в виде субсидии на разработку.

Такой бюджет не может быть просто потрачен. Это должно быть инвестировано в прием осведомленностьПолем

Это было с такой задачей, которую мы выполнили. Мы должны были использовать эти 20 000 евро не в качестве рекламы, а в качестве гранта на НИОКР. Наша цель состояла не в том, чтобы не удалить мгновенную прибыль от инвестиций, а провести полное исследование: нарисовать карту рынка из нуля, найти модель работы по вовлечению, гипотезы о работе, отделенные от мертвых концов и, в конечном счете, создайте воспроизводимую игровую книгу для будущего масштабирования для клиента.

Эта статья представляет собой подробную газету нашего опыта. Не будет блестящего успеха в том, как мы «взорвались на рынке». Будет честный анализ неудачи, который стоил нам реальных денег, историю о том, как мы вручную создали систему для оценки качества трафика и, конечно же, окончательной методологии, которая в конечном итоге дала результат.

Глава 1: Первоначальное положение. Terra Incognita и субсидия за 20 000 евро

Нас послал клиент с продуктом, который в 2025 году всегда выглядит как ракеты для многих — Telegram Mini Apps DesignerПолем

• Продукт: Платформа SaaS, которая позволяет певцам, владельцам одежды и товаров создавать полные окна внутри телеграммы.

• Контекст: Мини -рынок приложений в России все еще находится в зачаточном состоянии. На самом деле мы столкнулись не только с тем, чтобы продавать продукт, но и Обучить знание самой технологииПолем

• Точка A: У клиента не было маркетинговых данных. Совсем. Был продукт, субсидия, полученная для его разработки, и была цель — Начните с клиентовПолем Не было никакого понимания целевой ценности LIDA или каналов работы.

На самом деле, нам пришлось использовать 20 000 евро не в качестве рекламного бюджета, а как Инвестиции в НИОКРЧтобы ответить на три ключевых вопроса:

1. Какие продажи воронки телеграммы работают для такого сложного продукта?

2. Где наша целевая аудитория и как ее идентифицировать?

3. Насколько это действительно привлекает высококачественного пользователя, а не просто любопытного пользователя?

Мы представили три гипотезы и разработали три параллельных продвочения для теста:

1. «Сайт» воронка: Классический подход B2B. Трафик -> земля -> запись. Гипотеза: серьезным клиентам нужен сайт, чтобы принять решение.

2. «Канал» воронка: Контент -маркетинг. Трафик -> канал -> отопление -> Переход к боту / на сайт. Гипотеза: продукт нужен длинный цикл «потепления».

3. Воронка «бот»: Подход к продуктовому магазину. Трафик -> бот -> демо / oncuting. Гипотеза: пользователи хотят немедленно «почувствовать» продукт.

Глава 2: Отказ n ° 1. Урок по цене 69 евро для регистрации

Мы начали с самой понятной и классической воронки — трафик привел к веб -сайту клиента. Результаты были не длинными и удручающими.

• Стоимость записи на платформе: 69,52 евро.

• Качество Лидова: Чрезвычайно низко. Преобразование регистрации в активные акции (создание магазина, платеж) искало ноль.

Анализ неудачи:
Наша гипотеза о том, что клиентам B2B в Telegram нужен сайт, не удалось с ударом. Пользователи, находясь внутри мессенджера, воспринимают переход на внешний сайт как барьер. Это нарушает пользовательский опыт и сокращает преобразование на каждом этапе. Человек нажимает, идет в браузер, отвлекается на уведомление — и мы потеряли его.

Ключевой вывод n ° 1: Telegram — это экосистема, которую пользователи не хотят уходить. Для продуктов, ориентированных на эту аудиторию, Воронка должна быть построена исключительно внутри посланникаПолем Мы немедленно остановили трафик на сайте и перераспределили бюджет двух других гипотез.

Глава 3: Обзор «качества». Почему дешевый подписчик — токсичный актив

Воронка через канал телеграммы была намного лучше. Нам удалось достичь стоимости подписчика € 2,25Полем На первый взгляд — победа. Но дьявол, как всегда, покрыт деталями.

Мы проверили два типа таргетинга:

1. К каналам прямых и связанных конкурентов (Другие дизайнеры, поющие каналы, полная классификация).

2. На больших «предметах» (Бизнес, торговля), где сама Telegram выбирает аудиторию в интересах.

И здесь мы встретили наш основной обзор всего проекта.

• Трафик от «субъектов»: Он дал очень дешевые подписчики. Но когда мы начали вручную анализировать, кто эти люди, мы увидели тревожное изображение. Это были учетные записи без аватаров, со странными прозвищами, без сообщений и историй. На самом деле, «мертвые души» или боты. Они не отписывали, но не показали активности. Они были балластом.

• Трафик из целевых каналов: Абонент был дороже. Но они были живыми людьми. Владельцы блогов на рынках, продавцы с описаниями профилей, активные участники сообщества.

Как мы измеряли «качество» без доступа к CRM?
У нас не было возможности напрямую подключить подписку к продаже на этом этапе. Поэтому мы разработали простую ручную систему Крышка::

1. Ежедневный мониторинг новых подписчиков: Мы изучили профили от 10 до 20% новых подписчиков.

2. Назначение «оценка качества»: Каждый профиль получил раздел от 0 до 3 в зависимости от исчерпывания профиля (аватар, описание), прозвище и наличие сообщений / историй.

3. Сравнение источников: Мы быстро увидели, что средства «оценки качества» субъектов составляли ~ 0,5, а целевые каналы — ~ 2,5.

Ключевой вывод n ° 2: Цена на подписчика (CPF) является метрикой опасного тщеславия. Дешевые, но бедные подписчики не только бесполезны, они вредны: они создают иллюзию роста и сжигают бюджет. После этого анализа мы полностью погасили субъектов. Цена подписчика Он увеличился до 4,14 евроНо теперь мы знали, что платили за реальных живых людей.

Глава 4: Дуэль Боты. Дорогой дешевый вход против входа

Параллельно мы проверили два воронка через боты:

1. Бот «на войне»: Цена визита была в среднем € 4,32Полем Он дал общую информацию о службе, ввел возможности.

2. Бот «регистрация»: Цена визита была предсказана выше — € 13,53Полем Он немедленно поручил пользователю на ключевое действие — регистрация и создание магазина.

К сожалению, у нас нет конкретных данных о преобразовании каждого бота для расчета окончательного CAC. Но на основе данных о целевых действиях внутри бота (количество записей началось), мы можем заключить:

Пользователи, которые ввели «дорогой» бота за 13,53 евро, были гораздо более мотивированными. Они уже знали, чего они хотели, и, вероятно, достигли целевых действий. Дешевый бот «отопления» привлек более любопытных, но менее целевых пользователей.

Ключевой вывод n ° 3: Иногда воронка с более высокой стоимостью входа может быть более эффективной, потому что она лучше фильтровала неуместную аудиторию на самый первый шаг, сэкономив ваши ресурсы, чтобы «согреть» тех, кто никогда не купит.

Глава 5: Техническая сторона. Как мы все следовали за этим

Глава 5: Техническая сторона. Как мы все следовали за этим

Для чистоты опыта весь трафик из других источников был остановлен. Наша система последующего наблюдения была простой, но эффективной:

• Веб -сайт: Стандартные теги UTM и анализы в yandex.metric.

• Канал: Для каждого объявления мы сгенерировали Уникальная ссылка приглашения В канале. Это позволило нам увидеть, сколько подписчиков поступило из каждой конкретной ссылки администратора администратора.

• Боты: Использовал Глубокие ссылки (? Start = тест). Чтобы разделить кампании и аналитиков, мы использовали сервис TG Boster, которая позволила нам легко создавать и управлять этими ссылками и смотреть на статистику по отъездам.

Покупки: Поскольку трафик был только с рекламой Telegram, все покупки в течение определенного периода могут быть сильно выделены на наши кампании.

Окончательные результаты и выводы

• Потраченный: € 20 000

• Привлечены высококачественных подписчиков на канал: 2731 до 4,14 евро

• Привлечено в ботах: С 1130 до 4,32 € + 130 до 13,53 € €

Кампания заплатила в данный момент? Нет. И это нормально. Продукт новый, рынок только сформирован. Люди встретили компанию, зарегистрированную на канале, и теперь начнется долгий «потепление».

Что у нас есть за 20 000 евро?
Мы купили треки. Мы купили осведомленностьПолем Мы преобразовали полную неопределенность в работу, измеренные Игровая книга Для клиента:

1. Утвержденная воронка: Движение должно быть сделано только внутри телеграммы, идеально на канале для «отопления».

2. Утвержденные сегменты: Наш царь не в больших «предметах», а в узких и соответствующих каналах конкурентов и певцов.

3. Показатель показан: Мы доказали, что охота на рынок BON подписчика — это путь никуда. Ключевая метрика — «качество» общественности.

4. Подтвержденная стоимость: Теперь мы знаем, что стоимость привлечения высокое качество Подписчик, который с высокой вероятностью станет клиентом в будущем, озабоченность 4 € 14Полем

Это основной результат кампании R & D. Мы нарисовали карту и теперь готовы в масштабе.

А какие задачи на перекрестке исследований и разработок и маркетинга вы встретили? Вам приходилось использовать рекламный бюджет для поиска коммерческой модели, а не для судебного преследования короля? Поговорим о комментариях!