Предприниматели всегда ищут доход… И мы тоже. Эта статья не о благотворительности или отказе от денег, а о реальном опыте компьютерной студии. Ниже я объясню, как мы получили заявки и почему отклонили эту позицию. Эта статья будет полезна, чтобы понять, когда стоит брать деньги, а когда для вас и компании это будет стоить дороже.

Источники трафика

Перейдем к самому интересному: откуда столько лидов? Для кого-то этого недостаточно, но для нас это большой шаг вперед. В 2022 году (в статье я буду говорить именно о работе 23-х годов) нам удалось собрать максимум 20-25, а работать только с четвертью. Я не маркетолог, и в нашей команде такое не бывает регулярно. Практически все, что будет сказано ниже, является результатом проб и ошибок.

Итак, вот наши источники трафика. Мы рассмотрим каждый из них подробнее и расскажем, почему мы до сих пор ими пользуемся и как привлекаем клиентов.

SEO

На нашем сайте есть блог, в котором регулярно публикуются статьи, ориентированные на предпринимателей в сфере ИТ, в канал ТГ мы дублируем их. Люди также находят нас по ключевым запросам, иногда даже переходя на 3-ю страницу поисковика. Но люди сразу узнают, кто вы и что предлагаете, и вы не тратите время на неквалифицированный лид.

контекстная реклама

Мы недавно начали им пользоваться: подключили менеджер и использовали Яндекс.Бизнес. При правильном бюджете у любого бизнеса обязательно будут лиды, но их качество оставляет желать лучшего, особенно при использовании сервиса Я. Много слышал, что в моей сфере настройка «растрачивает бюджет», но после активного использования не могу с этим согласиться.

Контент-маркетинг

Все кричат: «Контент-маркетинг — это будущее, подождите!» » Не могу не согласиться, но иногда приходится ждать годами. Например, мой блог здесь лишь несколько раз вызывал интерес клиентов, поэтому с этого года он позиционируется исключительно как личный блог.

Офлайн-мероприятия

В начале года я иногда ездил из Питера в МСК 2-3 раза в месяц и, чтобы не терять там времени, решил посещать тематические и отраслевые выставки и встречи «бизнеса». Советую это сделать всем, ведь даже если ваша визитка и история жизни никого не интересуют, вы познакомитесь с множеством интересных людей.

Независимые биржи

Ими мало кто пользуется, ведь пришедший туда заказчик ожидает увидеть «трудолюбивых пчелок, работающих за два цента». После 2 лет работы на разных сайтах согласен, но все равно безлимитный и бесплатный трафик от заинтересованных людей не может не радовать. Снова и снова мы строим длительные и прочные отношения с этими клиентами.

отправка СМС

Честно говоря, я попался на рекламу мобильных операторов, предлагающих отправить своим абонентам сообщения со ссылкой на сайт бесплатно или с кэшбэком. Несколько звонков, несколько заявок и потрачено менее 10 000 рублей.

Причины отказов

Почему клиенты отказываются?

Здесь необходимо уточнить, что не только мы отказались от сотрудничества, но и около 50-60% потенциальных клиентов сами не решились на решительный шаг по одной из причин.

Основное отличие всех ИТ-студий в ценообразовании – это видение проекта руководителем. Менеджер проекта (далее — ПМ) может представить и описать продукт, который является гораздо более сложным и инновационным, чем предполагалось изначально. А ПМ другой компании совершенно по-другому трактует техническое задание и поэтому график и стоимость могут существенно измениться.

Иногда в жизни возникают печальные ситуации вроде расформирования команды, отсутствия финансирования или бизнес-аналитики для стартапа.

Бывает, что клиенту наша работа пока не особо нужна, но, скорее всего, под этой фразой он имеет в виду субъективное нежелание с нами работать. Вряд ли мы когда-нибудь узнаем истинную причину.

Почему мы отказываемся?

Что случилось с остальными 30-40%?

Мы всячески помогаем клиенту выделить основную идею проекта, провести его брифинг и просто пообщаться с клиентом. Иногда мы сталкиваемся с позицией «кто платит, тот выбирает музыку», когда руководитель не собирается участвовать в процессе разработки, хотя это важно для обеих сторон, но пытается нас во всем контролировать. С их помощью вам вряд ли удастся создать действительно подходящий продукт.

Мы встречаем и противоположную позицию «клиент всегда прав», когда клиент настаивает на своей позиции и не прислушивается к выдвигаемым аргументам. Человеческий фактор, конечно, никто не отменял, но результат последует такой же плачевный.

По закону мы обязаны проверить нашего контрагента перед началом работы, что мы и делаем. Компания, представитель которой не вызывает доверия, чьи финансовые показатели полностью скрыты от налоговых органов, судебные разбирательства которой постоянны – пропустим.

Иногда мы позволяем клиенту вести переговоры с нами, чтобы получить интересный кейс. В некоторых случаях мы зашли слишком далеко и просто не договорились об условиях.

Как я писал в этой статье, мы не можем начать работу без технического задания по объективным причинам. Принимаем отказ от первоначального взноса на развитие потребностей, но не расстраиваемся, ведь мы только что спаслись от конфликта. Это нормально, что у заказчика изначально есть только одна идея, ведь техническое задание мы разрабатываем сами, но отказываться от нее во имя экономии – проигрышное дело.

В заключение

В конечном счете, я хотел бы подчеркнуть, что мы не идеальны и не можем себе позволить диктовать правила всем. Но если выбирать между стрессовыми, неоправданно рискованными деньгами и меньшим доходом и плодотворной, комфортной, качественной работой, то выбор очевиден. Рынок аутсорсинга разработки ИТ-продуктов огромен, и для каждого клиента найдется идеальный предприниматель.

Будет очень интересно узнать, как это работает для вас. Хотелось бы увидеть ответы на опрос.