Маркетологам B2B ориентироваться в постоянно меняющемся пути покупателя становится все сложнее. Этот меняющийся ландшафт требует многомерного подхода, при котором стратегия бренда и формирование спроса идут рука об руку. Статистика убедительна:

• 80% B2B-покупателей теперь предпочитают удаленное взаимодействие с людьми или цифровое самообслуживание. Это означает, что ваш цифровой след больше не может быть второстепенным — он должен стать краеугольным камнем вашей маркетинговой стратегии.
• 55% покупателей с большей вероятностью будут исследовать ваш бизнес в социальных сетях, что делает ваше присутствие на этих платформах более важным, чем когда-либо. А 90% покупателей заявили, что откажутся от покупки из-за негативного цифрового опыта.

Но что это значит для B2B-маркетологов? Все просто: продажа – это не просто создание спроса; это означает стать неотъемлемой частью пути покупателя. Каждое взаимодействие должно приносить пользу, отражая, как ваши решения могут решить болевые точки покупателя. И обеспечение того, чтобы все цифровые точки взаимодействия были оптимизированы для обеспечения удобства взаимодействия с пользователем (UX), имеет решающее значение.

Влияние брендинга на контент-маркетинг B2B

Сильный стратегия бренда это ваш фундамент. Это определяет, как воспринимается ваша компания, и может сделать ваши усилия по формированию спроса более эффективными. Стратегия формирования спроса без прочного фундамента бренда подобна строительству дома на песке: она просто не выдержит испытания временем.

74% покупателей выбирают компанию с сильным брендом, когда им трудно принять решение о покупке.

Балансировать стратегию бренда с планированием формирования спроса — это сродни приготовлению изысканной еды. И то, и другое требует тщательного сочетания ингредиентов — вашей маркетинговой тактики — и должно работать вместе для достижения желаемого результата: запоминающегося впечатления от бренда, которое конвертируется.

На пересечении бренда и спроса происходит волшебство. Маркетологам необходимо убедиться, что ценность бренда и тактика формирования спроса не только согласованы, но и интегрированы. Эта синергия повышает отдачу от маркетинговых инвестиций, создавая петлю усиления, в которой высокая узнаваемость бренда стимулирует спрос, что способствует дальнейшему укреплению бренда.

Чтобы повысить рентабельность маркетинговых инвестиций, важно проанализировать каждый этап пути покупателя, согласовав сообщения бренда с потребностями и поведением B2B-покупателей. Ключевым моментом является создание практического понимания. Ваш контент должен не только информировать, но также вовлекать и убеждать. Это укрепляет доверие и открывает путь к отношениям, выходящим за рамки одной транзакции.

Баланс между брендом и спросом может значительно снизить затраты на приобретение. Поскольку ваша стратегия формирования спроса основана на сильном бренде, ваша целевая аудитория уже готова к вашему сообщению. Вашему маркетингу не придется прилагать столько усилий, чтобы вызвать интерес, что приведет к более эффективным и экономически выгодным кампаниям.

Коэффициент конверсии — настоящий индикатор успешных маркетинговых усилий. Чтобы облегчить это, маркетологи должны гарантировать, что каждый фрагмент контента, каждая кампания и каждое цифровое взаимодействие предназначены для продвижения покупателя по его пути — от осведомленности к рассмотрению и принятию решения. Каждая точка соприкосновения должна усиливать ценностное предложение бренда и побуждать клиента совершить покупку.

Увеличение спроса на ваш бренд в сфере B2B требует глубокого понимания потребностей покупателей и стремления к качественному взаимодействию на каждом этапе. Помните, контент – это не только то, что вы говорите, но и то, как вы это говорите. Тон, ясность и актуальность вашего контента могут оказать огромное влияние на то, как воспринимается ваш бренд и насколько эффективно он может генерировать спрос.

Тенденции контент-маркетинга B2B на 2024 год

В контент-маркетинге B2B очень важно быть на шаг впереди. Вот список тенденций, за которыми командам B2B-маркетинга следует следить в 2024 году.

1. Использование ИИ для создания контента: Искусственный интеллект (ИИ) будет более широко использоваться для получения аналитической информации, автоматизации создания контента и персонализации взаимодействия, что позволяет экономить время и создавать более актуальный контент. Например, разработка персонализированного контента для каждой отрасли, личности, уровня влияния или решений и ответственности в организации может занять слишком много времени и ресурсов, если вы не используете инструменты генеративного искусственного интеллекта (GenAI).
2. Повышенное внимание к персонализации: Контент B2B будет и дальше становиться более персонализированным благодаря стратегиям, основанным на данных, которые адаптируют контент к пути отдельного покупателя, отрасли и конкретным болевым точкам.
3. Интерактивный контент: Рост интерактивного контента, такого как викторины, оценки и интерактивные видео, будет продолжать привлекать покупателей и предоставлять маркетологам ценную информацию.
4. Содержание маркетинга на основе учетных записей (ABM): ABM станет более мощным, контент будет ориентирован на конкретные аккаунты и лиц, принимающих решения, что будет способствовать более персонализированному и прямому маркетинговому подходу.
5. Мыслительное лидерство и опыт: Бренды B2B будут все чаще позиционировать себя как лидеры мнений, создавая подробный контент, такой как официальные документы, исследовательские отчеты и тематические исследования.
6. Платформы для просмотра контента: Больше инвестиций будет вложено в платформы, которые управляют контентом и создают целостный, унифицированный и привлекательный опыт по нескольким каналам.
7. Видеоконтент: видеоконтент будет доминировать, особенно короткие видеоролики, из-за их высокого уровня вовлеченности и способности быстро передавать сложную информацию.
8. Подкасты и аудиоконтент: Популярность подкастов и другого аудиоконтента в B2B-маркетинге будет продолжать расти, предоставляя занятым профессионалам удобный способ потребления контента.
9. SEO-ориентированный контент: Изменения в алгоритмах поисковых систем сделают еще больший акцент на контенте, ориентированном на SEO, что помогает улучшить органический охват и обнаружение покупателей.
10. Устойчивое развитие и корпоративная ответственность: Контент, подчеркивающий приверженность компании принципам устойчивого развития и корпоративной социальной ответственности, будет становиться все более важным для покупателей.
11. Использование дополненной реальности, смешанной реальности и виртуальной реальности. Технологии AR, MR и VR будут интегрированы в контент-стратегии B2B, предлагая иммерсивные возможности для демонстрации продуктов и виртуальных туров.
12. Общественное здание: Создание онлайн-сообществ, где клиенты смогут взаимодействовать, задавать вопросы и делиться опытом, станет ключевой контент-стратегией для повышения лояльности к бренду.
13. Демократизация контента: Предоставление сотрудникам, не связанным с маркетингом, возможности участвовать в создании контента позволит разнообразить голоса и опыт бренда.
14. Контент, ориентированный на конфиденциальность: По мере ужесточения правил конфиденциальности данных стратегии контента должны будут адаптироваться, чтобы меньше полагаться на личные данные, уделяя особое внимание контексту и поведению, а не личным данным.

Учитывая эти тенденции, команды B2B-маркетолога могут создавать контент, который не только актуален, но и дальновиден, гарантируя, что он останется актуальным и эффективным в быстро меняющейся цифровой среде.

Объединение стратегии бренда и планирования формирования спроса не только полезно; это крайне важно на современном гибридном и цифровом рынке B2B. Благодаря такому комплексному подходу маркетинговые команды могут стать незаменимыми на пути B2B-покупателя, что приведет к устойчивому росту и укреплению позиций на рынке.