Сегодняшние покупатели проводят большую часть своего путешествия в спокойном поиске товаров. Они сравнивают поисковые решения, оценивают альтернативы с помощью запросов на основе искусственного интеллекта и наблюдают за социальными разговорами задолго до заполнения формы. К тому времени, когда они разговаривают с торговым представителем, процесс часто уже близок к завершению. Они приходят вооруженные трудными вопросами, кратким списком вариантов и набором проблем, основанных на всем, что они узнали на этом пути. На этом этапе компании полагаются на высококвалифицированных специалистов по продажам, которые помогут потенциальным клиентам дойти до финиша.
Вот почему точка зрения отдела продаж должна быть отражена в вашем корпоративном блоге. Контент, создаваемый маркетингом, помогает формировать рыночный ландшафт и стимулировать ранний интерес, но специалисты по продажам понимают заключительные, решающие этапы пути лучше, чем кто-либо другой. Они видели возражения, разрешали конфликты заинтересованных сторон, количественно оценивали рентабельность инвестиций под давлением и переживали точные поворотные моменты, которые превращают колебания в убежденность. Когда специалист по продажам любит писать или готов внести свой вклад, его идеи становятся мощным продолжением вашей контент-стратегии.
Покупатели часто ошеломлены количеством доступной информации. Они видят повторяющиеся утверждения, размытые различия и бесконечные сравнения, которые редко затрагивают нюансы реалий реализации. Это вызывает беспокойство и разочарование, особенно когда они приближаются к моменту принятия обязательств. Они хотят ясности. Они хотят правды. Они хотят понять, как другие клиенты решили те же проблемы. Они хотят услышать мнение человека, который понимает, как на самом деле принимаются решения в различных организациях.
Именно это делает контент, созданный для продаж, уникальным. Это не теоретическое позиционирование или послание, основанное на индивидуальности. Это жизненный опыт человека, который каждый день задает трудные вопросы. Торговый представитель знает закономерности застревания сделок, причины колебаний чемпионов, сомнения финансовых директоров и выгоды, которые находят отклик. Они понимают время, политику, толерантность к риску и эмоциональные факторы принятия решений о покупке в разных отраслях. Их вклад добавляет аутентичности, которая находит отклик у покупателей на поздней стадии, которые жаждут честности и ясности.
Однако важно не предполагать, что каждый продавец хочет писать. Некоторым это удается благодаря непосредственности разговора. Они предпочитают личные звонки, секционные заседания и заключительные обсуждения длинному контенту. Другие не заинтересованы в том, чтобы тратить время на достижение своих целей и создание сообщения в блоге. Это вполне приемлемо и не должно становиться требованием. Сильная контентная программа включает в себя дополнительное членство и поддерживает множество способов получения информации, ориентированной на продажи. Маркетинговые команды могут брать интервью у специалистов по продажам, извлекать темы из выигранных и проигранных сделок и превращать эти разговоры в хорошо продуманные статьи. Когда написание добровольное, вклад становится более страстным, вдумчивым и учитывает сильные стороны каждого человека.
Когда специалист по продажам решает писать, результат часто оказывается преобразующим. Они вносят ясность в сложные вопросы, которые покупатели редко видят публично. Они пишут из глубины реальных переговоров, где ставки высоки, а решения имеют последствия. Их произведения не только обучают. Они успокаиваются. Они подтверждают. Они помогают потенциальным клиентам увидеть себя в вашей истории клиентов. Это особенно важно, когда контент затрагивает деликатные темы, которые покупатели не решаются поднимать на ранних этапах исследования: проблемы ценообразования, скрытые расходы, риски внедрения, необходимое управление изменениями или внутренние возражения, которые могут возникнуть в обзорах заинтересованных сторон.
Статьи, связанные с продажами, также помогают повысить авторитет вашего бренда. Покупателям нужен совет от человека, который видел сотни предложений. Когда торговый представитель пишет об измеримой рентабельности инвестиций, типичных сроках развертывания или лучших методах предотвращения сбоев, это кажется разумным. Это показывает, что ваша организация хочет быть прозрачной. Это показывает, что вы понимаете как возможности, так и риски. И это показывает, что ваши советы исходят не из маркетингового сценария, а из постоянного взаимодействия с клиентами, которые каждый день полагаются на ваше решение.
Поскольку покупатели все чаще полагаются на сводки и агрегированный контент, созданные с помощью искусственного интеллекта, первоначальная человеческая точка зрения становится еще более ценной. Поисковые системы и инструменты искусственного интеллекта создают контент, который отражает реальные знания, практические идеи и четкое представление о различиях. Контент, созданный для продаж, обычно соответствует этому стандарту, поскольку он создается в результате реальной торговли. Сообщение в блоге, основанное на десятилетиях продаж на сложном рынке, не является чем-то, что можно воспроизвести с помощью универсальных инструментов. Он становится активом, который продолжает работать хорошо после публикации.
Для организаций, стремящихся углубить согласованность между маркетингом и продажами, расширение возможностей отдела продаж по доставке контента имеет еще одно преимущество: это создает общую видимость наиболее важных сообщений. Маркетинг узнает, какие возражения доминируют в разговоре. Продажи выигрывают от контента, который своевременно решает эти проблемы. Обе команды работают вместе, чтобы создать клиентский опыт. Результатом является более плавный переход от открытия к рассмотрению и завершению.
Ключевые темы, которые продажи могут принести в корпоративный блог
- Как избежать неудач или неэффективности: отделы продаж видят, с какими трудностями сталкиваются клиенты после покупки, и могут помочь будущим покупателям настроиться на успех.
- Поведение комиссии при покупке: Никто не понимает процесс принятия решений с участием многих заинтересованных сторон так хорошо, как люди, которые используют его каждый день.
- Распространенные возражения на поздней стадии: статьи, посвященные вопросам стоимости, интеграции, сроков или рисков, помогают избежать колебаний перед совершением звонка.
- Конкурентные отличия: Не называя конкурентов, специалисты по продажам могут сформулировать, что именно отличает ваше решение от сравнения.
- Ожидания от реализации: Четкое представление о реальности развертывания помогает гарантировать, что потенциальные клиенты примут его с уверенностью и в реалистичные сроки.
- Модели и тенденции отрасли: Когда отделы продаж общаются с потенциальными клиентами из разных отраслей, они могут поделиться мнением о том, какие темы возникают на рынке.
- Уроки выигранных и проигранных сделок: Эти размышления обеспечивают непревзойденную достоверность и учат потенциальных клиентов тому, что отличает успешные результаты от зашедших в тупик решений.
- Реальные сценарии использования клиентами: Специалисты по продажам могут рассказать о том, как были решены конкретные проблемы, предоставляя информацию, которую маркетинг может не уловить.
- Системы рентабельности инвестиций: отделы продаж часто создают собственные модели рентабельности инвестиций, и обмен этими методологиями (за исключением конфиденциальных данных) дает потенциальным клиентам убедительную финансовую картину.
- Рекомендации по согласованию заинтересованных сторон: Торговые представители понимают, как принимаются финансовые, операционные, ИТ-решения и управленческие решения, что делает их идеальным голосом для внутренней динамики закупок.
Вклад отдела продаж в ваш корпоративный блог — это доверие, которое невозможно создать. Их идеи формируют заключительный этап пути покупателя, когда решения наиболее хрупки, а ясность наиболее ценна. Когда специалисты по продажам любят писать или когда маркетологи работают с ними, чтобы воплотить их опыт в контенте, результатом становится более последовательная, надежная и эффективная экосистема контента. Покупатели выигрывают от большей ясности, бренд приобретает больший авторитет, а организация объединяется общим пониманием того, что действительно продвигает потенциальных клиентов вперед.
