Чемпионка этой недели работала в Lou Malnati's (пицца), Krispy Kreme (пончики), а теперь возглавляет маркетинговую команду в California Pizza Kitchen (назад к пицце), поэтому ее карьера звучит как заказ на доставку моей мечты после тяжелого понедельника.

Продолжайте читать, чтобы услышать Дон КеллерДиректор по маркетингу в Калифорния Пицца Кухняо том, почему ей нравится вызывать у потребителей эмоциональное FOMO и как она может возглавить эволюцию бренда.

Урок 1: Управляйте эмоциональным FOMO.

«Потребность в уникальных товарах, которые заставляют потребителей вести себя иррационально, — лучшая защита от конкуренции, потребительской апатии или инерции», — говорит Келлер.

Для Келлер это касается как меню, так и маркетинга. Ее цель — «вызвать эмоциональное FOMO» у своих потребителей.

Смотри, я тебе подарю — обсуди с маркетологом «желаемые продукты» за раз пицца Компания, вероятно, не кажется особенной маркетологам B2B.

Но когда я говорю Келлер, что сырная липкая корочка более соблазнительна, чем отчеты об атрибуции доходов, она возражает: «На самом деле я постоянно вижу это в B2B-маркетинге. Эмоциональное FOMO прекрасно способно творить и в этом мире — вам просто нужно показать, что возможно, и истории успеха других людей..»

Она добавляет: «Знаете, это все одни и те же люди? Они просто принимают разные решения… Например, что есть и какое программное обеспечение использовать для своего бизнеса».

Хотя вы, возможно, и не продаете зубчики чеснока, существует множество вариантов B2B. атрибуты которые безумно «желательны» — например, простота использования, экономия времени и повышение производительности. Использовать тот сюжетные моменты, чтобы заставить всех ваших будущих потребителей жаждать ваших предложений так, как будто они жаждут хороших макарон с сыром.

Урок 2: Превратите негативные моменты в шанс проявиться.

Недавно клиент заказал макароны с сыром в CPK и только что получил сыр.

После того, как она разместила видео в TikTok, CPK ответила одним видео где шеф-повар Пол в шутку рассказывает, как правильно приготовить макароны с сыром (акцент: Добавить Мак), а затем объявляет скидку 50 % на макароны с сыром для всех клиентов CPK. (Поскольку покупательница получила только 50% еды, понимаете?)

Ответ CPK в TikTok получил 1,6 миллиона просмотров. Келлер был потрясен… и взволнован.

«Это было ошеломляюще для всех [how well it did]но мы думаем, что действительно имело значение как мы появились — очень аутентично, скромно и самоуничижительно. Это не было корпоративно и душно.»

CPK могла бы полностью проигнорировать жалобу клиента или прокомментировать видео общим «Извините!» ответ от службы поддержки клиентов. Вместо этого они решили использовать возможность превратить повествование во что-то веселое и беззаботное.

И, как отмечает Келлер: «Нам все еще нужно подчеркнуть то, что для нас важно, а именно то, что у нас качественная еда и мы заботимся о наших гостях. Аутентичность и развлечения — это то, что привлекает внимание людей… Не только то, что вы используете социальные сети». как рекламный канал».

В этом году мы услышали это повсеместно от Грег Фасс, Дженна Катчери многие другие мастера маркетинга, и это правда: быть искренним и хвастаться. человек В наши дни за вашим брендом стоит гораздо лучшая стратегия, чем отполированная реклама.

Урок 3. Развивайтесь так же, как ваши потребители.

Для Келлера, который также занимал маркетинговые должности в CVS Health and Staples, не всегда были пончики и пицца.

Она считает, что основная обязанность всех этих должностей всегда заключалась в том, чтобы быть «агентом перемен».

Но люди не всегда любят перемены, особенно в брендах, которые существуют уже более 40 лет. Поэтому я хотел знать: когда Келлер присоединилась к CPK, как ей удалось сбалансировать новые идеи, не заставляя команду чувствовать, что она продвигает хороший способ ведения дел?

«Я отдаю должное Джеффу Уорну. [the CEO of CPK] и мои коллеги, которые действительно выдвинули идею о том, что Любой бренд, существующий уже 40 лет, должен продолжать развиваться и делать что-то новое, свежее.— говорит мне Келлер.

К счастью, у нее также есть несколько мудрых слов для лидеров рынка, которым поручено обеспечить рост компании, которая нет принять перемены так же легко.

«Вы должны вовлекать людей в путешествие и приглашать идеи откуда угодно. Иногда лидеры думают, что хорошие идеи могут исходить только от новых людей. Но ветераны с глубоким контекстом также могут быть инициаторами лучшего нового мышления».

У каждого есть своя роль, и чем больше агент перемен сможет поощрять и стимулировать свежие идеи, разрушая при этом стены страха и дискомфорта, тем больше у него шансов добиться успеха в создании все более актуального бренда.