Не все конверсии одинаковы. Для компаний, которые генерируют потенциальных клиентов, закрытых отделом продаж, одним из наиболее игнорируемых методов выхода на новый уровень эффективности Google Рекламы является отслеживание офлайн-конверсий.

Загружая данные из базы данных клиентов, которые соответствуют идентификатору онлайн-клика, компании могут сообщить Google, какие конверсии стали платящими клиентами. А Google может использовать свои обширные хранилища данных для выявления общих черт среди этих конверсий и находить больше таких людей, как они.

В то время как предприятия электронной коммерции имеют преимущество, заключающееся в том, что конверсии представляют собой четкие продажи продуктов, на которые могут повлиять только два события (возврат и обмен), конверсии, ведущие к привлечению потенциальных клиентов, не приносят никакого дохода, когда они происходят.

Это открывает такие вопросы, как:

  • Какова ценность отправки формы или телефонного звонка?
  • Как вы отслеживаете эти конверсии до их завершения (выигрыш или проигрыш)?
  • Как вы справляетесь с 90-дневным периодом для загрузки офлайн-конверсий, когда циклы продаж длиннее?

У каждого бизнеса разные потребности. Итак, в этом руководстве по отслеживанию офлайн-конверсий я расскажу о методах, которые позволят вам найти ответы на эти вопросы. Мы рассмотрим:

  • Как реализовать отслеживание офлайн-конверсий.
  • Как выглядит типичная настройка офлайн-конверсии.
  • Когда встречаются воронка продаж и офлайн-конверсии.
  • Как интегрировать CRM с Google Ads.
  • Роль Enhanced Conversions как платного медиа развивается.

Почему офлайн-конверсии стоят затраченных усилий

Офлайн-конверсии становятся все более популярными среди всех типов рекламодателей.

В случае электронной коммерции это позволяет учитывать события, которые могут изменить стоимость продажи, например возврат и обмен.

Компании, занимающиеся привлечением потенциальных клиентов (например, SaaS и домашние подрядчики), могут сообщить Google, какие онлайн-конверсии в конечном итоге стали клиентами, приносящими доход.

Другие преимущества внедрения отслеживания офлайн-конверсий включают в себя:

  • Возможность создавать более точные кампании, отражающие истинные бизнес-цели.например таргетинг на местоположение или группу аудитории, которая с большей вероятностью совершит конверсию.
  • Позволяет включать или исключать случаи, когда конверсия менялась после ее окончательного взаимодействия с пикселем Google.: Закрытие продажи офлайн (например, через торгового представителя и CRM); транзакции, которые завершились возвратом (до 30 дней после первоначальной продажи); продажа постоянному или возвращающемуся покупателю; продажа первому покупателю; онлайн-продажа, не зарегистрированная Google.
  • Меньшая зависимость от моделей атрибуции. определить пути оптимизации.
  • Управление алгоритмами назначения ставок и таргетинга для поиска наиболее ценных потенциальных клиентов. на основе прошлых ключевых слов, демографических данных, устройств и времени суток.
  • Оптимизация для получения прибыли за счет назначения ставок с учетом рентабельности и конечных конверсий.
ЧИТАТЬ  Google: ручные действия с расширенными результатами могут привести к удалению расширенных результатов и более строгим штрафам за спам

Отслеживание офлайн-конверсий 101

Настроить отслеживание офлайн-конверсий может быть непросто, но усилия того стоят.

Вот некоторые вещи, которые следует учитывать при установке.

Основы

  • Это поможет вам визуализировать вашу воронку продаж в Google.: Лиды проходят квалификацию, превращаются в сделки и приносят доход.
  • Для этого необходимо настроить базовое отслеживание конверсий. т.е. по меньшей мере одно событие конверсии.
  • С момента онлайн-конверсии проходит 90 дней. во время которого вы можете импортировать офлайн-конверсии: используйте или потеряйте. Если ваш цикл продаж длится дольше, используйте имеющиеся у вас квалификационные данные или изучите исторические данные, чтобы определить закономерности, указывающие на то, что кто-то с большой вероятностью заключит сделку.

Настраивать

Есть три способа перенести офлайн-конверсии в ваш аккаунт Google Рекламы.

1 . Импорт офлайн-конверсий

Вручную импортируйте данные об офлайн-конверсиях из нескольких источников.

В зависимости от того, где произошла конверсия, Google использует разные идентификаторы, чтобы сопоставить вашу офлайн-конверсию с онлайн-конверсией.

Конверсии по кликам используют:

  • Идентификатор клика Google (GCLID).
  • Расширенное преобразование для потенциальных клиентов.

Конверсии от звонков используют:

  • Импортируйте конверсии по телефонным звонкам.

2. SalesForce и HubSpot

Два самых популярных инструмента CRM на рынке имеют встроенную интеграцию с Google Ads.

После настройки вы можете создать правила для автоматической отправки событий конверсии воронки обратно в Google Рекламу в виде автономного импорта.

3. Запир

Для всех других CRM и других типов инструментов базы данных клиентов вам необходимо настроить интеграцию через Zapier.

Рекомендуемое чтение: Узнайте больше о настройке импорт и интеграция офлайн-конверсий.

Распространенные ошибки

Иногда импорт или синхронизация офлайн-конверсий приводит к ошибке или не оказывает должного влияния на производительность.

Причин, по которым это происходит, несколько, но наиболее распространенными среди них являются:

  • Щелчок произошел слишком недавно, обычно менее шести часов назад.
  • Клик старше 90 дней, поэтому GCLID становится нечитаемым.
  • Попытка указать идеальную ценность конверсии или использование плохо структурированной.
  • Загрузка конверсий из одного аккаунта в другой.
  • Отсутствие событий онлайн-конверсий, с которыми можно было бы сопоставиться.
ЧИТАТЬ  Отслеживание рейтинга: как это сделать правильно

Рекомендуемое чтение: Узнать больше о ошибки офлайн-конверсии в Google Рекламе.

Навигация по реализации офлайн-конверсии

Настройка офлайн-конверсий — это больше, чем просто передача информации в Google.

Вот несколько советов о том, как оплачиваемые медиа-команды (особенно агентства) могут справиться с трудностями, которые могут возникнуть в ходе процесса.

Получение доступа к данным клиента

Когда мы подключаем нового лид-клиента, мне нравится просить его предоставить доступ к его CRM и данным о клиентах.

Это должно быть HubSpot, SalesForceили другой инструмент, который необходимо подключить через Запир. Я также ищу отслеживание звонков, чат-ботов и целевые страницы.

После этого это двухэтапный процесс:

  • Убедитесь, что все лиды попадают в их CRM.
  • Отправка квалифицированного потенциального клиента обратно в Google Рекламу.

Интеграция CRM

Не существует «лучшей» CRM для Google Рекламы, и мы обычно можем работать с тем, что использует клиент.

При этом я рекомендовал HubSpot клиентам, у которых до нашего участия не было CRM.

Он имеет бесплатный план, хорошо масштабируется и изначально подключается к Google Ads.

Как только это будет сделано, мы позаботимся о том, чтобы конвертированные потенциальные клиенты попадали в HubSpot или на любую другую платформу, которую они используют.

Настроив действия-конверсии в Google Рекламе, мы синхронизируем их обратно с рекламной платформой — по одному событию на каждый этап этапа.

Если мы будем отслеживать телефонные звонки, отправку форм и чаты как события-конверсии, каждое из них будет переносить лид в CRM с GCLID.

Назначение ставок на основе ценности

Как только потенциальный клиент превратится из потенциального в маркетолога или продавца, мы отправим его как еще одно действие-конверсию обратно в Google Рекламу.

Это говорит Google о том, что лид, который он получил, превратился в более ценный актив.

  • Мы присваиваем потенциальному клиенту первоначальную ценность 10 а.и отправить его обратно в Google Рекламу.
  • После разговора с клиентом мы знаем, что бронирование квалифицированный звонок или консультация это хорошая вещь. Эти лиды получают значение 30, и мы отправляем его обратно в Google Рекламу.
  • После консультации клиент высылает коммерческое предложение. Мы отправляем это как еще один шаг и отмечаем его как значение 50.
  • Наконец, отдел продаж заключает контракт. Мы используем реальную стоимость дохода, если она у нас есть. В противном случае мы используем что-то близкое к нему.
ЧИТАТЬ  Wordle сегодня: ответы и подсказки Wordle на 3 марта | Цифровые тенденции

По мере того, как эти значения заполняются в Google Рекламе для различных этапов, мы начинаем использовать целевую рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS) для привлечения потенциальных клиентов.

Работа с клиентами

Когда клиенты не решаются делиться доступом к инструментам и информации, это может ограничить потенциал агентства по достижению результатов.

В рамках нашего процесса продаж мы говорим потенциальным клиентам, что мы можем управлять Google Ads без этой поддержки, и что наше внимание будет сосредоточено на потенциальных клиентах, но если они хотят сосредоточиться на качественных потенциальных клиентах, это то, что нам от них нужно.

Большинство из них готовы поделиться тем, о чем мы просим; иногда нам нужно будет подписать соглашение о неразглашении.

Но в целом клиенты рады делать то, что будет более выгодно, тем более, что тяжелую работу по настройке и обслуживанию берем на себя мы.

Работа с командами продаж на стороне клиента

Если вы используете офлайн-конверсии, вам необходимо синхронизироваться с отделом продаж, чья работа — превращать потенциальных клиентов в сделки.

Во время стартового звонка мы пытаемся понять, как выглядит их процесс продаж.

  • Каковы их точки соприкосновения?
  • Как они квалифицируют потенциальных клиентов?
  • Каковы распространенные возражения?

Это позволяет нам правильно спланировать воронку офлайн-конверсии и выявить пробелы в обмене сообщениями и процессах.

Мы ищем, что может улучшить показатели закрытия, а затем передаем это в качестве рекомендации.

Офлайн-конверсии: более быстрый путь к прибыли от PPC

Хотя правильная реализация отслеживания офлайн-конверсий требует времени и усилий, это приносит дивиденды еще долго после того, как процесс будет завершен и автоматизирован.

Поскольку большая часть управления кампанией Google Рекламы, например, назначение ставок в реальном времени и сопоставление ключевых слов, выполняется самой платформой, высокое качество данных часто является разницей между средними и результатами выше среднего.

В сегодняшней экосистеме цифровой рекламы это самое близкое к индивидуальному костюму аккаунта: то, что позволяет ему идеально подходить (или максимально близко к нему).

Однако самое большое преимущество офлайн-конверсий заключается не в таких показателях, как цена за клик и рентабельность инвестиций в рекламу. Это возможность генерировать более высокий процент рекламных конверсий, которые требуют меньше усилий, времени и денег, чтобы превратиться в доход.

Другими словами, отслеживание офлайн-конверсий заметно увеличивает долгосрочную прибыльность большинства рекламных кампаний.

Дополнительные ресурсы:


Рекомендованное изображение: BestForBest/Shutterstock



Source link