Продажи — это динамичная сфера, требующая адаптивности, коммуникативных навыков и понимания человеческого поведения. Хотя общепринятое мнение часто предполагает, что экстраверты доминируют в продажах, Индикатор типа Майерс-Бриггс (МБТИ) показывает, что люди с любым типом личности могут добиться успеха, используя свои уникальные сильные стороны.

Понимание вашего типа личности Майерс-Бриггс дает представление о вашем стиле общения, предпочтениях в принятии решений и рабочих привычках, позволяя адаптировать подход к продажам к вашим сильным сторонам.

Майерс-Бриггс — широко используемая оценка личности, основанная на психологических теориях Карла Юнга. Он классифицирует людей на 16 различных типов личности, каждый из которых представляет собой комбинацию четырех дихотомий. Эти категории помогают людям лучше понять свои предпочтения, поведение и тенденции, что делает MBTI ценным инструментом для личного и профессионального развития.

Четыре дихотомии Майерс-Бриггс и Сэйлс

1. Экстраверсия (E) против интроверсии (I): Экстраверты преуспевают в внешней стимуляции и преуспевают в налаживании связей, звонках и спонтанном взаимодействии. И наоборот, интроверты предпочитают глубокие разговоры один на один, являются отличными слушателями и строят долгосрочные отношения с клиентами.
2. Чувство (S) против интуиции (N): Типы датчиков ориентированы на факты и практичность и идеально подходят для представления подробных характеристик продукта и непосредственных преимуществ. Интуитивные типы превосходно умеют обсуждать абстрактные идеи и долгосрочные видения, которые могут вдохновить на взгляды на будущее влияние продукта.
3. Мышление (Т) против чувства (F): Мыслители полагаются на логику и рассуждения, основанные на данных, что позволяет им справляться с возражениями и обсуждать затраты. Чувствующие предпочитают сочувствие и гармонию, объединяя и сосредотачиваясь на эмоциональных преимуществах продукта или услуги.
4. Рассуждение (J) против восприятия (P): Судьи предпочитают структурированные подходы и сроки, превосходно контролируя транзакции и быстро закрывая их. Адаптивность и спонтанность получателей помогают им ориентироваться в меняющихся потребностях клиентов и находить творческие решения.

16 типов личности Майерс-Бриггс на продажу

Аналитики

Чтобы добиться успеха в продажах, аналитики полагаются на свои навыки решения проблем, стратегическое мышление и способность видеть закономерности, которые другие могут упустить.

• ENTP (Дебатор): Смелые, новаторские и стратегические мыслители, которые преуспевают в мозговых штурмах и любят решать сложные задачи клиентов.
• ENTJ (командир): Убедительные, целеустремленные лидеры, которые преуспевают в структурировании сделок и мотивации команд для достижения целей продаж.
• INTP (логика): Аналитические и любознательные специалисты по решению проблем, сосредоточенные на понимании болевых точек клиентов и разработке логических решений.
• INTJ (архитектор): Планировщики, которые создают долгосрочные стратегии для укрепления доверия и лояльности клиентов.

Дипломаты

Благодаря своему сочувствию, интуиции и мотивационной энергии дипломаты преуспевают в налаживании связей и укреплении доверия к перспективам.

• ENFP (Участник кампании): Харизматичные и энергичные, ENFP прекрасно умеют лично общаться с потенциальными клиентами и вдохновлять их на действия.
• ENFJ (персонаж): Чуткие и убедительные, ENFJ завоевывают доверие и помогают клиентам увидеть ценность их предложений.
• INFP (средний уровень): Идеалистичные и ориентированные на ценности INFP тесно сотрудничают с клиентами и подчеркивают этическое и эмоциональное воздействие своей продукции.
• INFJ (Юрист): Умные и сострадательные, INFJ фокусируются на понимании потребностей клиентов и предоставлении индивидуальных решений.

Стражи

Стражи привносят надежность и организованность в процесс продаж, используя свое сильное чувство ответственности и внимание к деталям для укрепления доверия и достижения результатов.

• ESTJ (исполнительный директор): Организованные и надежные, ESTJ эффективно управляют процессами продаж и преуспевают в структурированной среде.
• ESFJ (опекун): Нежные и ориентированные на людей, ESFJ быстро налаживают взаимопонимание и налаживают долгосрочные отношения с клиентами.
• ISTJ (инспектор): Надежные и внимательные к деталям, ISTJ превосходно представляют факты и обеспечивают доверие к продукту.
• ISFJ (Защитник): Лояльные и заботливые, ISFJ делают все возможное, чтобы клиенты чувствовали, что их ценят и поддерживают.

Исследователи

Исследователи преуспевают в импровизации и адаптации к быстро меняющейся и постоянно меняющейся среде продаж.

• ESTP (Предприниматель): Смелые и ориентированные на действия, ESTP преуспевают в условиях интенсивных продаж и легко справляются с возражениями.
• ESFP (Артист): Веселые и обаятельные люди ESFP преуспевают в создании страсти к своим продуктам и услугам.
• ISTP (Виртуоз): Практичные и практичные, ISTP фокусируются на демонстрации ощутимых преимуществ и решений.
• ISFP (Искатель приключений): Творческие и чуткие ISFP адаптируют свой подход к уникальным потребностям и желаниям каждого клиента.

Почему и интроверты, и экстраверты успешны в продажах?

Идея о том, что экстраверты доминируют в продажах, является заблуждением. Исследования показывают, что интроверты и экстраверты приносят уникальные преимущества:

• Интроверты: Интроверты, известные своей способностью внимательно слушать, тщательно готовиться и строить прочные отношения, превосходно понимают и удовлетворяют потребности клиентов.
• Экстраверты: Благодаря своей природной харизме, адаптивности и способности мгновенно общаться, экстраверты блистают в общении и быстром впечатлении.

Признавая эти сильные стороны, отделы продаж могут сбалансировать личности, чтобы создать целостный подход к взаимодействию с клиентами.

Использование идей Майерс-Бриггс для продаж

Чтобы улучшить результаты продаж, каждый тип Майерс-Бриггс может использовать свои сильные стороны, одновременно решая потенциальные проблемы в своем подходе:

• Для интровертов: Сосредоточьтесь на электронной почте или письменном общении, подготовьтесь заранее и используйте углубленные разговоры для укрепления доверия.
• Для экстравертов: Отдавайте предпочтение личному общению или общению по телефону, часто общайтесь и используйте свою энергию для мотивации потенциальных клиентов.
• Для датчиков: Поделитесь конкретными фактами, сроками и практическими преимуществами вашего предложения.
• Для интуитивно понятных: Подчеркните общую картину и будущие возможности ваших решений.
• Для мыслителей: Покажите логические преимущества и предоставьте данные, подтверждающие ваши утверждения.
• Чувства: Окажите эмоциональное и социальное воздействие, общаясь со своими потенциальными клиентами.
• Для судей: Придерживайтесь сроков, готовьте повестку дня и немедленно принимайте меры.
• Для ресиверов: Будьте адаптируемы, исследуйте творческие подходы и используйте спонтанность в общении.

Успех продаж не ограничивается одним типом личности. Система Майерс-Бриггс показывает, что люди с любыми личностными качествами могут добиться успеха, понимая и используя свои уникальные сильные стороны. Согласовав свой подход к продажам с профилем Майерс-Бриггс, вы сможете повысить свою эффективность, заключить сделки и построить более прочные отношения с клиентами. На разнообразном и постоянно меняющемся рынке ключ к успеху заключается в том, чтобы быть тем, кто вы есть, и использовать это для общения с другими.