Предложите покупателю полезный и нужный товар для его основной покупки – он почти наверняка согласится. Именно так работают перекрестные продажи: всегда незаметно для покупателя, без траты времени и денег для продавца, часто автоматически. Только с помощью этого инструмента средний чек увеличивается на 30%. Поэтому бизнесу важно научиться использовать апселлы и уметь отличать их от апселлов и даунселлов. Именно об этом мы и поговорим сегодня в нашем материале.

Что такое перекрестные продажи

Перекрестные продажи (кросс-продажи) – предложение дополнительных товаров к основному товару. Например, при покупке детской машины предложите аккумуляторы, если их нет в комплекте..

Перекрестные продажи – это всегда прибыльный бизнес, не навязанный продавцом. Дополнительные товары предлагаются не случайно: При покупке смартфона в интернет-магазине вам будет предложено добавить к заказу чехол или защитное стекло, подходящее к выбранной модели.. В магазине осветительных приборов для торшера рекомендуются лампочки.

Не путайте перекрестные продажи с апскейлингом и даунселлом:

Пример апселлинга часто можно наблюдать с акционными смартфонами: в рекламном блоке выбранной модели показывают устройства стоимостью на несколько тысяч рублей дороже.

Преимущества использования перекрестных продаж

• Увеличение среднего чека и чистой прибыли компании.

• Продвижение сопутствующих товаров автоматизировано и не требует дополнительных комиссий.

• Продажи происходят без особых усилий. Стоимость дополнительных товаров непропорционально низка по сравнению с ценой основного товара. Покупатель, решивший приобрести смартфон, торшер или детскую игрушку, скорее всего, сразу приобретет защитное стекло, лампочку или батарейки.

• Лояльность клиентов возрастает. Перекрестные продажи — один из классических секретов продаж: они хорошо работают, прежде всего, потому, что удобны. Ведь покупателю не придется тратить время на поиск батареек для игрушки, когда он вспомнит, что они нужны.

Какие существуют виды перекрестных продаж?

Какие методы продаж используются в перекрестных продажах?

• Предлагайте дополнительный товар при оплате основного товара. Либо на этапе добавления выбранного товара в корзину.

• Разработать пакетную сделкув который входят дополнительные продукты, необходимые для работы флагманского устройства. Такой способ продаж использует магазин «Связной»: предлагают мышь и клавиатуру для MacBook..

• Продвигайте постоянных клиентов, предлагая им новые продукты.. В этом случае продукция может не иметь прямого отношения к основному товару, но потребитель доверяет компании и поэтому обратит внимание на рекомендации.

• Выявить потребность клиента в дополнительных товарах или услугах. Используйте данные предыдущих покупок и анализ активности клиентов на сайте, чтобы понять их потребности. Либо привлечь к диалогу специалиста, который задаст наводящие вопросы и предложит лучший вариант.

• Изучите свои интересы и порекомендуйте похожие продукты: Этим занимаются онлайн-кинотеатры, магазины компьютерных игр и книжные магазины.

• Запустите акцию с ценовым порогом. В зависимости от условий акции предложите покупателям существенный бонус: скидку, промокод или бесплатную доставку при покупке на определенную сумму. Если клиента заинтересует предложение, он дополнит заказ дополнительной информацией. Это манипулятивный, но эффективный способ продаж.

• Примите меры с помощью социального доказательства. Люди доверяют рекомендациям других пользователей больше, чем рекламе. Собирайте отзывы и рекомендации клиентов.

• Настроить рекламу. После совершения целевого действия пользователя можно «преследовать» с помощью ремаркетинга. Еще один распространенный вариант: предложение дополнительных товаров в рассылке после оплаты основного товара. Современный платформы автоматизации маркетинга позволяют настраивать сценарии и триггеры для целей перекрестных продаж.

Опробуйте несколько методик, объедините и предложите клиентам. Изучите их реакцию. Всегда помните, что дополнительные продукты должны пригодиться. Адаптируется к выбранному пользователем товару и улучшает его свойства или добавляет комфорта при покупке. Неправильной стратегией было бы предлагать покупателю дорогую продукцию или слишком широкий ассортимент дополнительных товаров – успешные перекрестные продажи происходят быстро и легко.

Настройка перекрестных продаж

Шаг 1. Определите соответствующие дополнительные продукты.: Для этого нужно изучить историю продаж, что люди чаще всего покупают помимо основного товара, или провести опрос.

Шаг 2. Создайте матрицу перекрестных продаж. Это таблица, в которой показано, какие продукты дополняют друг друга. Определите ситуации, когда продукты хорошо продаются вместе.

Включайте в таблицу не только «логичные» дополнительные товары, но и сезонные и импульсивные покупки.

Шаг 3. Рассмотрите вопрос о дополнительном стимулировании продаж: будут ли скидки распространяться на сопутствующие товары.

Шаг 4. Решите, на каких страницах предлагать покупателю дополнительные товары: на странице товара, в корзине или при оформлении заказа.

Шаг 5. Добавьте привлекательные предложения к дополнительному предложению продуктов: «купи с этим товаром», «не забудь купить».

Шаг 6. Исправьте настройки перекрестных продаж на вашем сайте или в системе управления интернет-магазином.

Заключение

Кросс-продажи увеличивают средний контроль клиента на 30%, чаще всего происходит автоматически, не требует от компании дополнительного времени и денег и поэтому считается эффективным и очень полезным инструментом.

Перекрестные продажи не следует путать с дополнительными или нисходящими продажами: перекрестные продажи всегда предлагают дополнительные полезные продукты, а не аналогичные продукты более высокой или более низкой стоимости.

Товары для перекрестных продаж могут быть необходимыми, сопутствующими, сезонными или импульсивными. В категорию предложения могут входить позиции из категории «может понравиться». Не следует исключать позиции из сопутствующей товарной матрицы, основываясь на собственных ощущениях.

Серьезная подготовка к перекрестным продажам включает изучение истории покупок и опрос клиентов. Эта информация может содержать неожиданную информацию.