Холодный звонок работает, но для многих специалистов по продажам это все еще одна из самых неудобных частей работы. Возьмите телефон, чтобы добраться до кого -то, кто не ждет вашего звонка, может чувствовать себя пугающим или даже навязчивым. Но это не должно быть. Отличный телефонный звонок возможен, когда вы подходите к нему с подготовкой, сочувствием и любопытством.

Цель холодного звонка Не закрывает транзакциюВместо этого необходимо определить, является ли человек, с которым вы разговариваете, является потенциальной пригодностью — и если да, чтобы перенести его к следующему логическому шагу в процессе покупки. Что ж, это хорошо, цена на холодные вызовы становится меньше шага, а более управляемый разговор, основанный на открытиях, который в конечном итоге приводит к сделке.

Работает холодный звонок, но это требует структуры

В среднем вы можете охватить потенциального клиента с 8 попытками холодного звонка.

Холодный звонок не плохой; Это просто неправильно понято. В лучшем случае это не предназначено для нажатия на продукт или чтения сценария; Речь идет о структурированной навигации по разговору, которая помогает обеим сторонам определить пригодность. Успешные холодные абоненты не полагаются исключительно на удачу или харизму — они работают в повторяющейся рамках, предназначенной для перемещения вызова, используя ряд целевых шагов. Цель состоит в том, чтобы принять решение, даже если это решение нетПотому что ясность позволяет вам сосредоточить свое время и энергию для более многообещающих возможностей.

Подготовка здесь играет ключевую роль. Это не означает запоминание линий или прикрепление к плотному сценарию; Это означает подготовку к открытию потенциальных клиентов, процесса контекста, выравнивания и разрешения. Это означает понимание того, как выглядит каждая фаза разговора: настройка договоренностей, выяснение намерений, обнаружение болевых точек, оценка пригодности и подтверждение следующего действия. Вам нужно знать, какие вопросы задать, какие сигналы слушать и как повернуться, если вы вступаете в контакт с сопротивлением. Этот тип подготовки приводит к ловкости, а не в жесткости.

Это также включает в себя реальное управление вашими целями. Отличный холодный звонок не зависит от того, закрываете ли вы — это зависит от того, собрали ли вы подходящую информацию для квалификации и направления ее соответствующим образом. Это может означать резервирование после тестирования, одобрение статуса принятия решения, определение графиков времени или (одинаково ценного) дисквалификации. Структура дает вам возможность измерить прогресс в каждом вызове, в то время как подготовка дает вам справиться с любым разговором, который может быть проведен. Когда оба присутствуют, холодные вызова становится стратегической ценностью, а не продаж.

Шаг 1: Поймите свой ICP и USP

Компании, которые выполняют сегмент свинца, могут улучшить уровень конверсии до 355%, что приводит к повышению дохода до 781%.

Вы должны четко определить свой собственный, прежде чем забрать свой телефон Идеальный профиль клиента (ICP)— Муниципальный, технологический и поведенческий атрибут, который описывает учетные записи, на которые вы хотите нацелиться. Ваша ICP основана на размере компании, отрасли, технологическом стеке, географии или покупке сигналов?

Вы должны включить свой собственный одновременно Уникальное предложение о продажах (USP)В этой области, почему эта конкретная компания должна заботиться о вашем решении? Что делает ваше предложение отличным или более подходящим, чем десятки других, с которыми они выставлены каждый день? Холодное призвание без этой ясности похоже на фотографию в темноте.

Шаг 2: обогатить данные покупателя

Плохие данные напрямую влияют на 88% нижней линии компаний B2B.

Великие холодные колокольчики полагаются на отличные данные. Это означает только слово и число. Используйте инструменты для обогащения ваших контактных записей с помощью имен ремесел, телом, принимающим решения, намерениями и недавними действиями. Увеличение данных помогает вам персонализировать вашу информирование и задавать более вдумчивые вопросы.

Обогащение не просто заполнено начинкой; Речь идет о утверждении точности. Неправильный номер телефона, должность или отраслевая классификация могут потратить ваше время и снизить надежность. Холодный звонок является точной задачей, и обновленные, проверенные данные — это ваша основа.

Шаг 3: Анализ данных о намерении и поведении

Данные о намерениях помогают улучшить участие более 16% и близко на скорость более чем на 79%.

Данные о намерениях показывают, какие компании активно изучают такие решения, как ваши. Его часто получают из потребления стороннего контента (белые переписки, статьи сравнения, регистрация на веб-семинарах) и первой половины сигналов (посещение сайта, открыта электронная почта).

Комбинируя данные о намерениях с активностью CRM, вы можете определить приоритеты на звонки потенциальным клиентам, которые в настоящее время демонстрируют признаки интереса покупки. Это превращает холодный звонок во что -то гораздо ближе к теплому вступлению.

Шаг 4: Попробуйте сначала получить входные данные

Теплые входы будут последовательно превзойти холодную информацию. Перед вызовом посмотрите, поделитесь ли вы ссылкой с потенциальным клиентом — LinkedIn, использующим взаимного клиента или через коллегу. Даже одно предложение, как Джейсон упомянул в закупках, что вы будете лучшим человеком, с которым можно поговоритьможет привести к ранней уверенности и открыть дверь.

Если введение недоступно, вы все равно можете упомянуть общие сети, посещаемость или контент, который смягчает подход. Теплый контекст приводит к более теплой реакции.

Шаг 5: Дайте разрешение выйти из вызова

Вы сразу уменьшаете сопротивление, когда вы открыты с эмпатией. Простая линия, подобная Я знаю, что вы не ожидали этого звонка — если он не актуален, не стесняйтесь уведомлять меня, Проявляет уважение к своему времени. Он разоружает защитные реакции и дает потенциальное чувство контроля.

Как это ни парадоксально, позволяя им положить конец вызову, вы увеличиваете вероятность того, что они останутся и услышат вас. Никто не хочет чувствовать себя в ловушке на поле. И ни один торговый представитель не хочет потратить драгоценное время на разговоры с потенциальным клиентом, который не может быть закрыт.

Шаг 6: Вести со значением, а не ваш продукт

Холодные колокольчики связаны с более высокой стоимостью и контекстуально значимыми взаимодействиями.

Не тусуйся функцияВместо этого он открывается с помощью заявления о ценности, основанном на их роли, целях промышленности или компании. Такой как Я работаю с лидерами маркетинга SaaS, которые борются с атрибуцией ко всем отключенным рекламным платформам. Это то, что вы видите?

Этот подход создает вас как человека, который понимает ваш мир, а не только тот, кто его продает. Показывая соответствие перед объяснением вашего решения, вы задаете взаимную проблему для решения проблемы.

Шаг 7: Укажите цель вызова

Прозрачность повышает надежность. Не сможем угадать, почему вы звоните. Быть заранее: «Причина, по которой я призываю, состоит в том, чтобы выяснить, существует ли сопоставление между вашими целями и некоторыми результатами, которые мы помогли другим производителям.«Он определяет надежду и объявляет уверенность в вашей стоимости.

Шансы гораздо более склонны оставаться по телефону, когда они понимают намерение и считают, что это основано на соответствии.

Шаг 8: Определите решение -Maker

Оптимальное соотношение разговоров и списка успешного холодного звонка составляет 55:45.

В начале разговора важно определить, разговариваете ли вы с кем -то с воздействием или авторитетом. Спросите тактически: «Вы обычно участвуете в оценке поставщиков [solution]?«Или»Есть ли у вашей команды кто -то еще, кто владеет этой инициативой?”

Избегайте подачи заявки на кого -то, кто не может справиться. Если они не являются правильным контактом, спросите правой и используйте этот оригинальный разговор в качестве теплой точки передачи.

Шаг 9: Откройте для себя болевые точки, используя вопросы

Успешные холодные звонки имеют на 70% больше репутационных монологов в течение 5 секунд или дольше по сравнению с неудачными.

Самая ценная часть холодного кольца — это открытие. Вы не пытаетесь оставить впечатление; Вы пытаетесь понять. Задайте открытые вопросы, которые раскрывают трение:

• С какой большой проблемой вы сталкиваетесь [topic] В этом квартале?
• Вы уже пытались разрешить его, или это все еще не разрешено?
• Кто бы с этим справился бы, позволил бы вашей команде делать по -другому?
• Как вы думаете, сколько это стоит организации?

Ответы на эти вопросы покажут срочность, покупку готовности и вероятность бюджета.

Шаг 10: Соберите следующие шаги

Слишком много холодных звонков заканчиваются размытыми обещаниями следовать заВместо этого вы нацелены на конкретное обязательство в области: спланируйте свой будущий звонок, забронируйте демонстрацию или отправляйте пользовательский ресурс на определенную дату.

Спросите время и соглашение: Имеет ли смысл отменить 20 минут в четверг, чтобы исследовать, может ли это быть уместным? Вы не закрываете сделку — вы ведете значимый разговор.

Сегодняшний холодный колокол больше не просто количество чисел. Это разговор на основе данных на основе любопытства, который помогает вашей команде раскрыть возможности, которые в противном случае остаются скрытыми. Создавая стратегию холодного вызова вокруг хорошо определенной последовательности, обогащенных данных и истинных отношений, вы преобразуете задачу из ужасной в надежную.

Для более глубокого взгляда на последнюю статистику и тактику холодного звонка см. В приведенной ниже инфографике, которая разделяется, поскольку сегодняшние умные повторения заставляют холодные звонки работать.