Перед многими региональными компаниями стоит вопрос, где привлечь платежеспособных туристов и как продвигать российскую продукцию. Конечно, если у вас есть популярный предмет в популярной локации, он появится только в межсезонье. Но для большинства, особенно в последние два года, это болевая точка. Мы поговорили с экспертами о том, как выбирать рекламные каналы, и составили обзор способов решения проблемы.

Давайте подумаем о веб-сайтах

Да-да, нужно помнить базу. Армен КаладжянМаркетолог и руководитель агентства AK Marketing, учитывая нынешнюю реальность, рекомендует туристическим компаниям (и не только) поставить сайт на первый план. «В некотором смысле, мы вернулись сейчас 10-15 лет назад, в то время, когда социальные сети не были так популярны», — говорит он. «Сайт компании, который по сути является рекламным инструментом, инструментом продвижения и инструментом продаж одновременно, занял топовые позиции на многих российских рынках. По опыту эксперта, социальные сети, которые пока доступны, особо не выделяются». эффективен для региональных компаний.

Учитывая ограниченный бюджет, Армен предлагает при работе с сайтом сосредоточиться на двух вещах: насыщать его качественным контентом и постоянно улучшать его для удобства использования и конверсии. Местные общедоступные страницы помогут привлечь посетителей из вашего региона. Эксперт также рекомендует обратить внимание на региональных блогеров, даже если у них небольшой охват — для начала достаточно 1000 подписчиков.

Для тех, кто ездит, например, на экскурсии, это, конечно, приемлемый вариант, но тем, кто хочет выехать за пределы своего региона, придется много задуматься над вопросами SEO-оптимизации.

«Ваш сайт должен стать SEO-магнитом для привлечения трафика из целевых регионов», — объясняет Армен Каладжян. «Он должен быть наполнен качественной, подробной информацией о турах, об объектах, которые увидят туристы, о самой компании». Должны быть кейсы, рассказы туристов: актуальная, свежая информация, которую интересно читать и искать. движки, особенно Яндекс, «понравятся». Фактически, вложив один раз в сам сайт и постоянно вкладывая средства в обновление контента, вы получаете целевой трафик без дополнительной рекламы».

Правила омниканальности

«В России планомерно сокращается количество рекламных каналов, поэтому сегодня как никогда необходимо использовать многоканальность, чтобы максимально использовать все доступные источники туристической рекламы», — говорит туристический маркетолог. Елена Белоусова.

Региональные туроператоры Эксперт рекомендует делать ставку на сайт и SEO-рекламу в поисковых системах, запускать контекстную рекламу, использовать ВКонтакте и списки рассылки, Telegram и специальных ботов, продавать через агрегаторы и маркетплейсы. Елена рекомендует уделить особое внимание формированию собственной клиентской базы и системно работать над ней через электронную почту, мессенджеры, СМС, ретаргетинг и т. д.

Для самых маленьких Варианты размещения В приоритете работа с картами, сбор отзывов и повышение их рейтинга, продвижение карточных подписок, работа с агрегаторами отелей.

Когда все перечисленные каналы уже интегрированы и ресурсы доступны, Елена рекомендует обратиться к контент-маркетингу – как в текстовом формате, так и в видео. «Это может быть блог в Дзене, собственный сайт, канал на YouTube или другой видеоплатформе», — поясняет специалист. — Этот метод рекламы особенно важен для компаний, которые расположены не на самых популярных туристических направлениях. Популяризация направления посредством контента может создать спрос».

Дорогой наш руководитель

«Поискового трафика туристическим компаниям часто не хватает, если они регулярно формируют группы или ожидают серьезного наплыва туристов», — делится он своими наблюдениями. Олеся Олейникова, Заместитель директора Profi.Travel, разработка новых дидактических продуктов для компании. «Яндекс Директ, конечно, может догнать недостающие лиды, но их затраты уже не те, что раньше — мы видим это на проектах нашего рекламного агентства. Вероятность того, что небольшие бюджеты будут просто потрачены впустую, чрезвычайно высока; Неслучайно поиск новых эффективных инструментов ставит всех в тупик. При этом мы видим как крупных туроператоров, так и совсем небольшие компании, работающие напрямую с клиентами. Время покажет, правильное ли это решение».

Эту же тенденцию отмечает и Елена Белоусова: компании, которые раньше наращивали продажи только через B2B-каналы, стали использовать B2C-инструменты — банковский кэшбэк, промокоды. И делают это не только игроки федерального уровня, стремящиеся диверсифицировать продажи, но и совершенно новые, молодые игроки, уже начавшие свою работу на постпандемическом пространстве.

Высокая активность игроков B2C-сегмента еще больше увеличивает затраты на лиды. Если вспомнить еще и агрегаторы, которые тоже ориентированы на индивидуальных путешественников и имеют значительно большие бюджеты, чем обычные туристические компании, то становится понятно, что дешевые лиды в туризме могут быть только мечтой…

Недооцененный B2B

…Сейчас турфирмы готовы активно продавать продукты внутреннего туризма и видят на них растущий спрос. Для полноты картины мы решили поделиться с вами некоторыми результатами исследования крупного аналитического центра Profi.Travel «Россия, внутренний туризм: процессы, взаимодействие, тенденции рынка» 2024. Исследование основано на 9 источниках, среди которых собственные опросы Profi.Travel, опросы ВЦИОМ, анализ поисковых запросов и другие.

Так, опросы показали, что Россия находится на втором месте в списке стран, куда турфирмы будут отправлять туристов в 2023 году.

При этом путешествия по России в большинстве случаев составляют менее 50% от общего объема продаж, что свидетельствует о значительном потенциале этого канала реализации туристического продукта.

Однако исследование показывает, что турфирмы сталкиваются со значительными трудностями при работе с российскими туристическими продуктами. Прежде всего, это небольшая подборка регионов, где есть готовые туры. Эту проблему отмечают 48% респондентов. Ритейлеров также беспокоят низкие комиссии (47%), ограниченный выбор отелей, отсутствие программ и включение в основном стандартных локаций.

При работе с региональными поставщиками трудностей не меньше. Турагентства отмечают, что региональные туроператоры с нетипичными программами зачастую принципиально не желают работать с ритейлерами и стремятся к прямому контакту с клиентами. 32% респондентов поделились этим опытом. Столько же процентов отмечают, что цена туров от местных принимающих компаний зачастую не соответствует уровню предлагаемого сервиса. При этом турфирмы не всегда могут найти подходящую компанию в регионах, реализовать необычный запрос клиента или просто найти интересную программу в нужном регионе.

Так что ситуация несколько парадоксальна: у региональных компаний, особенно из «неразвитых» регионов, есть потребность в новых клиентах, причем именно платежеспособных, и удовлетворить их потребности могут турфирмы, которые за годы работы накопили пул таких клиентов на других направлениях. не всегда соблюдаете. Кроме того, совершенно очевидно, что среди постоянных клиентов турфирм есть платежеспособные люди, готовые платить за экспертизу и доверяющие своему турагенту. Это означает, что путь регионального туроператора или отеля к такому клиенту через агента значительно короче. Однако иногда создается впечатление, что B2B-каналы остаются вне поля зрения как региональных министерств и ведомств, развивающих туризм, так и самих региональных компаний.

Стратеги играют в долгую игру

«На протяжении многих лет мы наблюдаем попытки изобрести велосипед во многих сферах внутреннего туризма», — делится он своими мыслями. Алексей Венгин, Генеральный директор Profi.Travel – и сейчас есть технологии, отработанные в выездном туризме десятилетиями, а также широкая розничная сеть, которая могла бы стать основой для формирования не стихийного, а контролируемого потока туристов в разные регионы. . Вроде бы есть проверенные механизмы, бери и делай… Но в B2B-пространство выходит не так много компаний и регионов, как хотелось бы, тем самым закрывая стратегический канал с большим потенциалом. И при этом каждый раз после онлайн-выставки «Знай своих» мы получаем благодарность от наших экспонентов, которые успели получить заявки от новых партнеров из других регионов на сложные, неординарные программы».

Причину такой ситуации Елена Белоусова видит в том, что не все участники рынка осознают, что B2B – это долгосрочная игра. «Не существует B2B-распродажи, которую можно запустить за три дня и сразу привлечь много желающих к сотрудничеству», — уверена она. — B2B — это построение долгосрочных отношений. То есть нужно сразу интенсивно работать с партнерами хотя бы год-два, чтобы они почувствовали, что могут вам доверять и работать с вами… И мне кажется, именно в этом и кроется проблема многих компаний. один-два Месяцами общения с агентствами, не получения быстрых результатов и отказа от этого инструмента. Но нужно принять участие не в одной выставке, а как минимум в десяти… И тогда, условно говоря, через год интенсивной работы вы почувствуете результат».

— Ты знаешь нашу? Profi.Travel занимается этим уже почти десять лет. А некоторые экспоненты принимают участие из года в год. Это, пожалуй, самая представительная онлайн-выставка российского туристического продукта. За это время — Ты знаешь нашу? приобрела силу независимого бренда и вокруг него сформировалось уважаемое сообщество с огромным опытом во внутренней области продуктов. Здесь встречаются не только для того, чтобы полюбоваться красотами российских регионов, но и для покупки и продажи – поиска партнеров и обмена опытом. Благодаря своему формату выставка доступна представителям всех регионов России, а также русскоязычным специалистам туристической отрасли за рубежом. Агенты приходят в «Знай наших» из-за нового продукта, разработчики туристических продуктов приходят из-за новых дистрибьюторов, представители федеральных туроператоров ищут принимающие компании в регионах.

«Такое сообщество имеет огромный потенциал. Эффективно выстроенные отношения между партнерами могут стать основой долгосрочного благополучия и снизить риски при запуске сложных проектов», — продолжает Алексей Венгин. «Понимая, что многие наши партнеры, которые только начинают работу по построению таких отношений, нуждаются в поддержке, мы решили помочь им ускорить их запуск. Для участников нашей онлайн-выставки «Познакомьтесь с нами: зима 2024/25»«, который пройдет с 7 по 27 октября 2024 года, мы планируем провести тренинг по работе с B2B-рынком».

В конечном итоге побеждают те компании, которые подходят к решению проблем системно и не только оценивают сиюминутную выгоду, но и умеют просчитывать долгосрочные перспективы. Мы уверены, что у этих компаний будет шанс стать важнейшими игроками российского внутреннего туризма.