Добро пожаловать в Столбцы создателякуда мы приглашаем эксперта Создатель HubSpot голосуйте за блоги, которые вдохновляют и помогают вам расти лучше.

Я слышу, как люди говорят о силе «истории» в маркетинге.

Лучшие маркетологи и лучшие бренды рассказывают лучшие истории.

Но я думаю, что большинство брендов рассказывают неверную историю… И это обходится им в миллионы.

Итак… Чью историю ты рассказываешь?

В каждой истории четыре персонажа: герой, жертва, злодей и проводник. Понимание этих ролей меняет правила игры для любого, кто хочет создать личный бренд, который действительно соединяется с людьми.

Почему?

Потому что то, как вы выглядите в своем маркетинге – осознаете вы это или нет – формирует отношение к вам вашей аудитории.

Самые успешные маркетологи не пытаются быть героями своих историй. Они берут на себя роль гида. Этот небольшой, но мощный сдвиг укрепляет доверие, показывает, что у вас есть все необходимое, и вызывает у вашей аудитории желание остаться с вами.

Вот почему вам так важно быть проводником, а не героем истории, которую вы рассказываете.

Четыре персонажа в каждой истории

1. Герой

Герой – главный герой. Это те, кто принимает вызовы, разбирается во всем и стремится к трансформации.

Мы считаем героев сильными. На самом деле герои историй на самом деле слабы. Они сомневаются в себе. Они делают ошибки. Они не знают, есть ли у них то, что нужно. На самом деле они не становятся героями до конца истории.

В вашем бизнесе ваши клиенты — герои. Они находятся в пути в поисках ответов на свои проблемы. это те, кто борется.

Если вы позиционируете себя как героя своей истории, вы на самом деле позиционируете себя как слабого.

2. Жертва

Жертва застряла, бессильна и не знает, как действовать.

Хотя мы можем сопереживать жертвам, они не побуждают к действию. Если ваш личный бренд позиционирует себя как жертва, он будет выглядеть слабым или ненадежным, а не тем человеком, к которому люди обращаются за помощью. В этом мире есть настоящие жертвы, и вы можете даже время от времени быть жертвой, но никогда не изображайте жертву в своем брендинге.

Это заставляет людей жалеть вас, но не заставляет их доверять вам.

3. Злодей

Злодей становится причиной борьбы героя. Они эгоистичны, пренебрежительны и думают только о своей выгоде. Никто не хочет работать с плохим парнем.

И все же некоторые бренды непреднамеренно берут на себя эту роль, проявляя настойчивость, манипулируя или ставя прибыль выше людей. В любимых нами историях злодеи никогда не побеждают.

4. Руководство

Гид – помощник. Они мудры, чутки и сосредоточены на том, чтобы помочь герою добиться успеха. Подумай, Йода Звездные войны или Хеймитч из Голодные игры. Гид не звезда, но они важны. Они были там, где находятся герои, и точно знают, как помочь им победить.

На самом деле, гиды — самые сильные персонажи историй. Это те, кто уже победил, и им не нужно ничего доказывать. Именно эту роль должен играть ваш личный бренд.

Почему ваш личный бренд должен быть ориентиром

Быть гидом — значит выйти из центра внимания и позволить клиенту сиять. Дело не в тебе; это о них. Даже в рамках вашего маркетинга.

Такой подход создает связь и доверие, поскольку показывает, что вы понимаете их трудности и знаете, как помочь.

Возьмем, к примеру, маркетинг Apple. Их продукты, несомненно, крутые, но их сообщения всегда ставят клиента на первое место. Они не кричат: «Посмотрите на нас; мы потрясающие.» Вместо этого они показывают, как ты могут создавать, объединять и процветать, используя свои инструменты. Apple является проводником и дает вам световой меч, чтобы вы могли покорить свою галактику.

Или посмотрите на Nike. Их лозунг «Просто сделай это» не о них. Это призыв к ты преодолевать трудности и идти к этому. Роль Ники? Они — надежный партнер, который поможет вам достичь цели.

Как вступить в роль проводника вашего личного бренда

Путеводитель появляется в истории благодаря сочувствию и опыту. Они имеют значение, потому что знают борьбу героя и уже знают, как преодолеть эту проблему.

Рассмотрим Хамича i Голодные игры. Он сочувствует Китнисс, потому что он участвовал в Голодных играх, но он также победил, поэтому он привносит свой опыт. Если у гида нет этих двух качеств, им не место в истории.

То же самое относится и к вашему личному бренду – и ваши клиенты могут это почувствовать.

Если я прихожу в спортзал и говорю тренеру: «Я хочу привести себя в форму», а он отвечает: «Я тоже», то они не мои наставники. Они проявляют сочувствие, но я не ищу друга. Я ищу человека, который поможет мне добиться успеха.

Если я скажу то же самое другому тренеру, и он поднимет рубашку, обнажая упаковку из шести кубиков, и скажет: «Просто проявите немного дисциплины и работайте усерднее. Все просто». Они тоже не мои наставники. У них может быть авторитет, но им не хватает сочувствия.

Если я скажу третьему тренеру, что хочу прийти в форму, и этот тренер скажет: «Я понимаю. Трудно прийти в форму, особенно когда так занято. Раньше я не чувствовал себя хорошо физически, но я разработал проверенный способ прийти в форму и чувствовать себя лучше физически, продолжая при этом время от времени есть мороженое». Я только что нашел своего тренера.

Вы должны обладать как сочувствием, так и компетентностью, чтобы быть проводником истории клиента.

Как ты это делаешь?

Руководствуйтесь сочувствием.

Сочувствие – это секрет доверия. Начните с того, что дайте вашей аудитории понять, что вы это понимаете — вы понимаете их проблемы и то, с чем они сталкиваются. Говорите на их языке и покажите, что вы здесь, чтобы помочь.

Пример: Вместо того, чтобы говорить: «Я удостоенный наград карьерный тренер», попробуйте сказать: «Я знаю, как утомительно рассылать заявления о приеме на работу и слушать сверчков. Вот почему я здесь, чтобы помочь вам получить работу, которую вы заслуживаете».

Вот как это сделать:

• Начните с названия их проблем, а затем расскажите, как вы их понимаете.
• Поговорите о том, насколько вы были похожи на них до того, как нашли путь вперед.
• Обращайтесь к таким чувствам, как разочарование, подавленность, тревога или страх.
• Ваши сообщения всегда должны отражать то, что волнует вашу аудиторию. Откажитесь от жаргона и сосредоточьтесь на своих целях, разочарованиях и мечтах.
• Всегда руководите с сочувствием. Старая поговорка верна: «Если они не знают, насколько вы заботитесь о них, им все равно, как много вы знаете».

Покажите, что вы знаете свое дело.

Сочувствие – это здорово, но люди также хотят знать, что вы настоящий друг. Не просто говорите им, что вы эксперт – докажите это результатами. Обеспечьте четкую демонстрацию вашего документально подтвержденного опыта.

Пример: Поделитесь историями трансформации. Например, если вы бизнес-консультант, расскажите о том, как вы помогли компании увеличить доход.

Вот как это сделать:

• Поделитесь кейсами «до» и «после».
• Покажите реальные цифры и данные, чтобы подтвердить свой опыт.
• Создавайте контент, который научит вашу аудиторию чему-то ценному.
• Разместите на своем веб-сайте награды, сертификаты, информацию в СМИ, статистику или логотипы крупных компаний, которым вы помогли.

Единственный раз, когда вам следует говорить о себе в своем маркетинге, — это когда вы хотите проявить сочувствие к проблеме клиента и продемонстрировать свой опыт, чтобы показать, что вы можете решить его проблему.

Вот и все.

Все остальное просто позиционирует вас как героя истории. Ваш клиент может быть впечатлен вами, но он ищет гида, а не еще одного героя.

Дело в них, а не в тебе

Создание личного бренда, суть которого заключается в том, чтобы быть гидом, — это не просто умный маркетинговый ход, это способ по-настоящему общаться с людьми. Речь идет о том, чтобы сказать: «Я вижу тебя, я понимаю, через что ты проходишь, и я здесь, чтобы помочь». Конкретный способ сделать это — проявить сочувствие и продемонстрировать свой опыт.

Итак, вот большой вопрос: позиционируете ли вы себя как героя или выступаете в роли наставника? Перестаньте пытаться рассказать свою историю и пригласите своих клиентов в историю, в которой они станут героями. Потому что, когда они побеждают, выигрываешь и ты.