Эволюция продавцов на протяжении десятилетий была захватывающим путешествием, сформированным изменением экономического ландшафта, изменением поведения потребителей и неустанным развитием технологий. С 1800-х годов до наших дней продавцы адаптировали свои стратегии к требованиям каждой эпохи. В этой статье рассматривается эта замечательная трансформация, углубляясь в ключевые характеристики, стратегии и реакции потребителей, которые определяют каждое десятилетие.

1800-е – начало 1900-х годов: эпоха бартера

В 1800-х и начале 1900-х годов продажи проводились в так называемых Эпоха бартера. В ту эпоху продажи основывались на финансовых стимулах. Продавцы, часто странствующие торговцы, путешествовали с места на место, перевозя товары на продажу. Потребители имели ограниченный выбор и во многом полагались на рекомендации этих продавцов. Присутствие продавца в каком-либо месте было важным событием, привлекавшим внимание. Одного присутствия продавца было достаточно, чтобы кто-то что-то купил.

1950-1970 гг. годы: эра возможностей и преимуществ

1950-1970-е годы ознаменовались Эра возможностей и преимуществ. Этот период последовал за Второй мировой войной, и американцы использовали фактор хорошего самочувствия. Спрос на товары был высок, а предложение было в изобилии. Продавцы в ту эпоху часто получали вознаграждение на основе комиссионных, а удовлетворение и нужды потребителей иногда игнорировались, в то время как производились и продавались регулярные поставки. При принятии решения о покупке потребители полагались на рекламу, главным образом в печати, на радио и телевидении. Основное внимание уделялось характеристикам и преимуществам продукта, а основной ответ клиентов был следующим: Время вечеринки!

1980-1990 гг. 1980-е: эпоха убедительных продаж

1980-е и 1990-е годы ознаменовали Эпоха убедительных продаж. В этот период существовала культура стремления к статусу, чрезмерных покупок и расточительности в покупках. Продавцы стали больше, чем просто поставщиками продукции; предоставление превосходного обслуживания стало таким же важным, как и доставка продукта. Потребителей поощряли производить впечатление на других, часто покупая вещи, которые им не обязательно были нужны. Укрепление доверия и отношений с клиентами стало центральной стратегией, и реакция клиентов изменилась на «Дайте мне посмотреть, что у вас есть».

2000-е: эпоха смены власти

2000-е годы ознаменовались Эпоха смены власти продается. Теракты 11 сентября создали глобальную культуру подозрительности и нежелания, влияющую на поведение потребителей. Кроме того, экономический коллапс 2008 года подорвал доверие к законодателям и корпоративному управлению. В эту эпоху произошел подъем Интернета с созданием Google, сделавший мир доступным для потребителей. Теперь ожидалось, что продавцы будут удовлетворять потребности потребителей, а обслуживание клиентов стало ключевым аспектом продаж. По мере расширения доступа к информации потребители взяли под контроль свои решения о покупке. Среди потребителей преобладало мнение: «Когда мы будем готовы начать процесс покупки, мы вас найдем. А пока не звони мне, я позвоню тебе.

2010-е и далее: эпоха экспертного позиционирования

В 2010-е годы и позже мы вошли Эпоха экспертного позиционирования. Контент-маркетинг и расширение прав и возможностей потребителей определили эту эпоху. Потребители имели беспрецедентный доступ к информации и исследованиям: более 70% решений о покупке принимались до обращения к продавцу. Продавцам пришлось стать нишевыми экспертами и продемонстрировать свой опыт без навязчивых продаж. Потребители ожидают образования и ценности, прежде чем принять решение о покупке. Стратегии были направлены на присоединение к онлайн-сообществам и создание ценного контента. Ответ клиента был: «Я свяжусь с вами, когда буду готов совершить покупку. ты. «А пока продолжайте возвращаться!«

Что дальше?

Эволюция продавцов на протяжении десятилетий отражает постоянно меняющуюся динамику рынка продаж и маркетинга. От эпохи бартера до эпохи экспертного позиционирования поставщики адаптировались и развивались, чтобы удовлетворить потребности и ожидания потребителей в каждую эпоху. В сегодняшнюю цифровую эпоху, когда потребители имеют доступ к огромному количеству информации, продавцы превратились в преподавателей и доверенных консультантов, подчеркивая важность предоставления ценности и знаний. По мере нашего продвижения вперед роль продавца продолжает меняться под влиянием новых технологий и изменения поведения потребителей.

Тренер по продажам Билл Кэски помог нам подробно описать эволюцию, описав экономику, тактику, отношение потребителей, стратегию и ответные меры.