В начале моего пути маркетологи постоянно приносили мне отчеты. Это полезная вещь, в этом нет никаких сомнений. Казалось, все ясно: реклама шла, люди работали. Все эти клики и просмотры: что они значат для бизнеса? Я не понял, потому что мой главный интерес — прибыль. Я почувствовал себя глупо… чтобы защитить вас от этого чувства, я делюсь преимуществами и советами.

Давайте разберемся, что нужно спросить у маркетологов, чтобы грамотно понять смысл происходящего.

Покажи мне что-нибудь еще!

Это именно то, что я сказал в самом начале. Что внизу другие я имел в виду? Я не знаю.

Зачастую владелец даже не знает, что он хочет увидеть. Понятно, что это прибыль, но даже это необходимо правильно задокументировать. Настолько, что при просмотре отчетов у владельца или директора по маркетингу даже не возникнет вопросов (а их у меня было немало). Или, скорее, в конечном итоге они должны выглядеть так:

• Что мы будем масштабировать?

• Что мне следует отключить?

• Что лучше оптимизировать?

• Что вы можете протестировать?

На самом деле произошло вот что: в итоге я ничего не получил. Я не понимал куда и почему. Потому что, исходя из данных, которые приносят маркетологи, ничего сделать нельзя, кроме как посмотреть и забыть.

И тут мы подходим к самому большому бичу: лени.

Эта проблема является следствием первых двух: вам дали числа, вы не знаете, что с ними делать, поэтому решаете ничего не делать.

Я доверился подрядчикам, заплатил деньги, но сам ничего не сделал.

В этом нужно разобраться и проанализировать. Это нудно, долго, сложно. Более того – вы не осознаете, сколько денег теряете каждую секунду.

Вернемся к самой первой мысли: все работает, реклама играет – жизнь прекрасна.

Давайте рассмотрим конкретный пример. Он покажет вам, сколько вы сможете заработать, если будете в курсе всего происходящего.

Исходные данные:

Например, я трачу на рекламу в месяц = ​​75 000 руб.

У меня 100 продаж.

Цена одной продажи = 1500 руб.

Соответственно стоимость привлечения (CAC) составляет 750 рублей (75 000/100).

Предположим, что маржа = 50% и чистая прибыль от одной продажи = 750 рублей. Кажется, что реклама не приносит прибыли, а лишь делает выгодными инвестиции. Но тогда какова вероятность, что клиенты вернутся к вам снова?

1 покупатель может совершить несколько покупок, тогда его доход (LTV) составит 1500 руб. Но! Если с первой покупки вы потратили деньги на его привлечение, то со второй – ни копейки.

Затем вы можете легко рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг (ROMI). Рассчитывается по формуле (LTV-CAC)/CAC*100%. Вы получите ROMI = 100%.

Плюс я зарабатываю 100% денег, вложенных в рекламу. Цепь эффективна.

И я только что узнал, сколько стоит продажа, какова стоимость привлечения и какой доход можно получить от 1 клиента.

Но вам нужно это знать. Сами того не подозревая, вы продолжите тратить свой бюджет на поиск новых клиентов вместо того, чтобы одновременно учитывать их. кто когда-либо покупал тебе что-нибудь.

Вот почему для принятия важных решений, включая масштабирование, оптимизацию, удаление и т. д., необходимо учитывать как минимум 3 показателя:

1. CAC – стоимость привлечения клиента (в каждом канале).

2. LTV — это доход с одного клиента за все время взаимодействия с ним.

3. ROMI – ROI маркетингового канала.

Но мы не должны останавливаться на достигнутом.

Почему я не могла понять анализы?

Представьте, что вы встретили своего друга. Он рассказал, что попал в лучшую школу сервиса и питания, чтобы научиться вкусно готовить. Он регулярно проходит практические занятия, где каждый раз ему дают лишь список ингредиентов и их количество. Никаких инструкций, никаких рецептов, никаких мастер-классов. Только названия и номера блюд.

Как вы думаете, из него получится умный лидер? Я так не думаю.

То же и в маркетинге: без конкретного «рецепта» — нет навыков (в виде масштабирования), нет вкуса (в виде прибыли).

Но это не все. Незнание не освобождает вас от ответственности, особенно в случае потери собственных денег.

Когда я систематизировал то, что хотел увидеть, я понял, сколько денег я теряю. Как минимум я потратил, чтобы увидеть максимальное количество лидов. Но я даже не думал, что существующие лиды могут повторно приносить прибыль. А поскольку работы с ними не было, то и прибыль составила х2…х3.

Чем меньше вы знаете о собственном бизнесе, о внутренних процессах, которые не всегда могут быть отражены в отчетах, тем больше вы тратите свой бюджет.

Именно здесь будут актуальны те же 4 вопроса, в частности: «Что мы собираемся деактивировать?» » Ведь не все рекламные кампании прибыльны. А предприниматели иногда рады работать «ничего не делая». И что? Все работает, треки есть.

Но есть ли продажи?

Качественный анализ

Чтобы помочь вам решить, с чего начать, взгляните на следующие вопросы:

• Сколько клиентов пришло из того или иного рекламного канала?

• Сколько стоил клиент по каждому рекламному каналу?

• Какую прибыль принес каждый рекламный канал?

• Каков средний чек по каждому товару/региону/рекламному каналу?

• Какие рекламные каналы/кампании бесполезны?

*Я собираюсь сделать здесь пятно. Каналы и кампании (даже самые бесполезные) также следует разделить на группы: в которые клиенты приводят только первый/промежуточный/конечный. Этот анализ позволит либо удалить неудачные рекламные объявления, либо оптимизировать их.

То же самое касается анализа продукта:

Не забудьте анализы по регионам:

Теперь, когда вы рассмотрели вопросы, ответьте на самый главный: Какие данные у вас есть?

Замечу, что в этом случае тоже будут цифры, очень много цифр. Но в отличие от простых кликов, показов и просмотров, вы будете точно знать, с чем имеете дело и сколько получаете.

Маркетинговый отчет

Итак, вы поработали над своей осознанностью, поняли, что вам нужно, и отсеяли недобросовестных подрядчиков.

Возникает другой вопрос: как достичь цели? Как в конечном итоге получить от предпринимателей необходимые цифры и полезную информацию?

Помните, что суть отчета должна отражать:

• реальные показатели;

• объяснение причин таких цифр;

• динамичный (развитие или упадок);

• планировать следующий период.

Что касается показателей, то они будут следующими:

• ROMI (объясняющее, как компания окупила затраты на маркетинг);

• приложения (в единицах и %);

• стоимость спроса (в рублях и динамике);

• качество заявок (холодные и теплые клиенты, целевые и нецелевые);

• LTV (расчет того, сколько бизнес получит и сколько сможет потратить на привлечение клиентов).

Это самые очевидные и важные показатели, которые владелец должен видеть в отчете маркетолога.

Когда все цифры видны (не только маркетологам, но и вам), жизнь становится проще.

Во-первых, ваши глаза, которые до недавнего времени были размером с глазницу, становятся меньше. Во-вторых, вы четко видите, кто, сколько и когда.

Помимо этих показателей, отчет должен содержать информацию по следующим пунктам:

.

Качественный анализ и соответствующий отчет позволяют:

• распределять бюджет;

• сформулировать стратегию развития и оптимизации;

• оценить состояние бизнеса.

Поэтому перестаньте довольствоваться сухими цифрами и требуйте от своих подрядчиков нормальных, проработанных анализов, которые заинтересуют всех.

Заключение

Я прошел этот путь от незнания к истине самостоятельно. Было много ошибок, допущений и т.д. Но в итоге мне удалось систематизировать отчеты и прийти к выводу, что даже у владельца должна быть информация, которая, похоже, касается только маркетологов.

Но нет!

Показы/клики/просмотры/лайки/комментарии – каменный век, в котором не было специалистов по эффективной рекламе. Пора начать жить хорошо (или, наконец, четко планировать такую ​​жизнь).