Программное обеспечение как индустрия услуг стало неотъемлемой частью того, как успешные организации ведут свой бизнес. SaaS неоднократно доказывал свою полезность, позволяя предприятиям управлять бухгалтерским учетом, закупками, управлением рисками и многим другим с помощью единой единой платформы. Результатом является организационная согласованность, которая обеспечивает ценность для клиентов и дает компаниям конкурентное преимущество на рынке.

Широкую сеть SaaS сложно рассчитать по стоимости и ценности

Ценообразование SaaS — сложный и ответственный процесс, который должен учитывать несколько факторов, включая сегментацию рынка, безопасность и требования к ИТ-инфраструктуре.

Организации, работающие в сфере SaaS, могут столкнуться с трудностями при определении правильной цены на свои решения и эффективном информировании потенциальных клиентов о причинах таких цен.

Важность поиска оптимального ценового диапазона

В этой отрасли ценообразование является деликатным балансированием. Слишком низкое, и вы рискуете перерасходовать свои ресурсы. Слишком высокая, и вы ставите себя вне конкуренции. Но путь к нахождению цены на Златовласку далеко не прост и требует жонглирования множеством разных соображений.

Клиенты, регулирующие органы и конкуренты играют роль в ценообразовании SaaS, равно как и эволюция самой технологии. Искусственный интеллект, например, уже меняет правила игры с точки зрения того, что могут предложить компании SaaS и что ищут клиенты. На ценообразование влияют не только эти бесчисленные факторы. Ваши конкретные приоритеты будут отличаться в зависимости от стратегии ценообразования, которую вы выберете.

Общие стратегии ценообразования, которые следует учитывать компаниям SaaS

В то время самая распространенная стратегия — и тот, с которым вы, вероятно, уже знакомы — это ценообразование на основе пользователей, это не обязательно лучший подход для вашего бизнеса. Чтобы убедиться, что вы принимаете правильные ценовые решения для своей организации, вы должны ознакомиться со всеми методами, которые вы можете использовать, а также с плюсами и минусами каждого из них.

1. Ценообразование на основе ценности

Это клиентоориентированный подход, используемый такими компаниями, как Adobe и HootSuite. Он основывает цену на ценности, которую решение приносит клиентам. Ценообразование, основанное на ценности, может показать, как вы превосходите своих конкурентов в отношении характеристик и функциональности, и повысить эмоциональную привязанность клиента к вашим услугам. Ценообразование, основанное на ценности, может открыть двери для клиентов, которые будут платить больше за ваши продукты, что приведет к более значительной прибыли.

Однако, если вы решите пойти по этому пути, вы должны знать, что столкнетесь с усилением конкуренции на меньшем рынке. Поскольку не все могут позволить себе цены, которые предоставляются в модели, основанной на ценности, у вас будет меньшая целевая аудитория — та, которая будет пользоваться большим спросом, учитывая их способность платить более высокие цены.

2. Ценообразование на основе конкуренции

Ценообразование на основе конкуренции, популярное среди новых SaaS-компаний, — это именно то, на что это похоже. Он смотрит на то, что конкуренты берут за аналогичные продукты, и использует это как основу для ценовых решений. Зная, сколько берут ваши конкуренты, вы лучше поймете, какое место ваш продукт должен занимать на рынке.

Вы можете выбрать те же цены, что и у конкурентов, или взимать более высокую плату и подчеркивать, где вы делаете все возможное. Вы также можете пойти в другом направлении и снизить цены конкурентов, чтобы активно наращивать клиентскую базу. Стратегия ценообразования, основанная на конкуренции, менее рискованна и более проста, чем другие варианты, но она не обязательно является хорошим долгосрочным решением. Не слишком полагайтесь на то, что берут ваши конкуренты. В противном случае вы можете совершить те же ошибки, что и они, не сумев выделиться на рынке.

3. Ценообразование на основе характеристик

Ценообразование на основе функций и ценообразование на основе ценности схожи; они обращают внимание на особенности вашего конкретного решения. Этот подход à la carte также позволяет вашим клиентам платить только за то, что они хотят, предоставляя эффективную и экономичную альтернативу моделям подписки и использования.

Тем не менее, эта стратегия может быть сложной для отслеживания в больших масштабах, что делает процесс выставления счетов чем-то вроде запутанного кошмара для вашего бизнеса. Вы можете в конечном итоге либо занижать, либо завышать цену для клиентов. Подход, основанный на функциях, также не обязательно передает всю ценность того, что вы можете предложить, потенциально делая ваш бизнес бюджетным брендом, а не премиальным.

Клиенты должны чувствовать, что они получают справедливую цену

Какую бы стратегию ценообразования вы ни выбрали, важно никогда не забывать как клиент относится к вашим ценам. Если ваши клиенты думают, что они не получают достаточной пользы от того, что они платят, или если они платят за больше функций, чем им нужно, скорее всего, у вас будет на одного клиента меньше.

Однако, если вы сможете найти правильный баланс между потребностями вашего бизнеса и желаниями вашего клиента, вы достигнете правильной цены.

Авторы избранных изображений: Тима Мирошниченко; Пекселс; Спасибо!