Это отрывок из электронной книги по привлечению потенциальных клиентов в сфере B2B, основанной на собственном опыте SEJ в привлечении потенциальных клиентов в различных типах медиа.

Что именно вам нужно для создания устойчивой и масштабируемой стратегии привлечения потенциальных клиентов?

Все начинается с исключительного контента, который нужен потенциальным клиентам – вашего «лид-магнита» – но на этом все не заканчивается. Современный контент-маркетинг требует ресурсов.

Без плана контент-маркетинга и возможности его реализовать вы быстро исчерпаете свою аудиторию, а количество потенциальных клиентов иссякнет. Хорошей новостью является то, что вам не нужно делать все это самостоятельно, а лучше выяснить, как лучше всего использовать свои ресурсы.

Начнем с карты всех необходимых частей.

Активы и пропускная способность

Четыре основных компонента успешного лидогенерирования с помощью контента:

1. Поймите размер доступной вам рыночной аудитории и целевой аудитории.
2. Постоянное создание высококачественного, очень актуального входящего контента и проведение соответствующих исследований для охвата существующих и новых целевых групп.
3. Постоянное поддержание большого объема лидогенерирующего контента, необходимого аудитории и отдельным лицам внутри этой аудитории.
4. Постоянно тестируйте и улучшайте свой контент.

Исследование рынка и целевой группы

Каждый шаг создания контента основан на исследованиях. Чтобы создать «лид-магнит», вы должны сначала иметь четкое представление о конкретных проблемах и насущных потребностях вашей аудитории, которые вы можете решить.

Вам необходимо понять, как для них выглядит модель успеха, и предоставить им ресурс, который хотя бы частично поддержит их на пути к этому успеху.

В секторе B2B это относится не только к вашей аудитории. Вам также необходимо понимать потребности и проблемы вашей аудитории.

Это немного сложно. Вы должны думать назад и вперед одновременно. Прежде чем вы сможете понять свою аудиторию, вы должны понять, чего она хочет от нее, и полностью погрузиться в путь этого потребителя к тому, чтобы стать вашим клиентом, и как это создает потребность, которая применима и к вам.

Когда вы предлагаете решение своей аудитории, почему ваша аудитория там? Что ваша целевая группа требует от вас?

Почему вашей аудитории нужно ваше решение и почему это создает потребность в вашем решении?

Вам нужно подумать обо всех этих уровнях, чтобы предоставить им лучший контент для решения проблем их аудитории.

Чтобы создать замечательную стратегию привлечения потенциальных клиентов, вам необходимо создать ощущение полного погружения.

И делать это приходится часто. Лид-магнит, который решает конкретную проблему, обеспечит вам лидов на всю жизнь. Но контент устаревает, а потребности ваших клиентов – и их клиентов – меняются.

Знания, необходимые для создания лид-магнитов, — это не разовый исследовательский проект. Это результат постоянного анализа и регулярных прямых контактов с членами целевой группы.

Вам также необходимо знать, где вы сейчас находитесь и чего вы реально можете достичь с точки зрения размера вашей аудитории. Есть ли у вас сейчас аудитория? Насколько оно большое? Планируете ли вы расширить свою аудиторию?

Конечно, вы можете привлекать потенциальных клиентов, используя прямую тактику, например рекламу, но для привлечения потенциальных клиентов с помощью контент-маркетинга вам сначала нужна аудитория.

Первый шаг — узнать свою текущую рыночную аудиторию. Затем разработайте план по его расширению за счет собственных усилий по контент-маркетингу и партнерских отношений, которые представят ваш бренд новой аудитории.

И, конечно же, вам необходимо разработать план распространения контента вашего лид-магнита, чтобы представить его вашей нынешней рыночной аудитории и новым аудиториям, которые могут быть в нем заинтересованы.

Посетите наш предстоящий вебинар, чтобы получить эксклюзивную информацию о тактике, которую мы используем при разработке собственных кампаний по привлечению потенциальных клиентов – в стиле тематического исследования.

Создавайте и курируйте исключительный контент

Исследование аудитории приведет вас к планированию контента. Как бизнесу, стремящемуся привлекать потенциальных клиентов, вам необходим вспомогательный контент на каждом этапе процесса.

Во-первых, это органическая стратегия, которая предполагает создание аудитории. Именно здесь действительно становится важным глубокое понимание аудитории.

Контент, предлагающий дополнительную ценность бесплатно, создает доверие и доброжелательность. Этот тип долгосрочного мышления позволяет вам привлекать потенциальных клиентов из собственной аудитории, а также пассивно привлекать потенциальных клиентов от людей, которые будут все больше узнавать ваш голос и доверять ему.

Кроме того, есть весь вспомогательный контент, который необходим лид-магнитам для процветания: целевые страницы, копии электронных писем, вспомогательные статьи, публикации в социальных сетях, реклама и т. д. Все эти фрагменты контента также должны быть тщательно ориентированы на прямые проблемы вашей аудитории и содержать конкретные слова и фразы, которые вызывают интерес и побуждают к действию.

Кроме того, вам необходимо понять, какие каналы и платформы используются целевыми группами с конкретными проблемами. Ваш вспомогательный контент должен быть оптимизирован для этого канала и соответствовать общим ожиданиям пользователей этого канала, а также проблемам, которые вы решаете.

Создание лид-магнитов

Теперь перейдем к самим лид-магнитам, которые должны быть чрезвычайно полезны.

Разочаровывающий опыт использования контента лид-магнита может отпугнуть клиента. Если вы не выполните свою часть сделки — не предложите путь к определенному успеху в обмен на личную информацию — вам будет сложно конвертировать потенциальных клиентов.

Вот как может выглядеть успех:

• «Этот ресурс позволяет мне выполнить сложную задачу более эффективно или легко».
• «Благодаря этому ресурсу я узнал что-то новое и могу немедленно использовать эти знания для решения проблемы».
• «Я могу использовать этот ресурс в качестве справочного материала, экономя время и энергию».
• «Я могу использовать данные этого ресурса, чтобы построить или изменить свой подход к проблеме».
• «Этот ресурс изменил мою точку зрения и предположения по теме, о которой я уже кое-что знаю, и я могу поделиться этим нововведением со своей командой, чтобы обсудить новый подход».

Чтобы создать контент-ресурс, отвечающий одной или нескольким из этих целей, вам нужны не только глубокие экспертные знания темы и вашей продукции, но и знания о том, чем вы можете быть полезны.

Вам нужно знать, как кого-то чему-то научить или убедить его рассмотреть новые перспективы. Вам нужно знать, какая информация важна и почему.

Вы должны быть лидером в:

• Экспертиза.
• Искусство создания контента, преподавания и хранения эффективной информации.
• Сочувствие к вашей аудитории и способность подходить к проблемам с ее точки зрения.

Кроме того, требуются технические навыки анализа данных и дизайнерские навыки оформления документов, визуальных элементов и многого другого.

Человек может обладать всеми этими навыками. Разные люди в вашей команде могут не обладать всеми этими навыками. В этом случае вам необходимо их сопоставить.

Скорее всего, вам потребуется найти внешних партнеров, которые дополнят один или несколько из этих навыков.

Тестируйте и оптимизируйте

Когда контент не работает так, как ожидалось, ответом компании часто является вложение большего количества денег в распространение контента, например, увеличение количества рекламы.

Это связано с тем, что у компаний редко есть ресурсы для достаточно частого обновления контента.

Однако, если есть проблема с контентом, ее необходимо изучить. Хотя более широкое распространение может привлечь больше внимания к контенту, если контент устарел или не дает правильного ответа, эта стратегия потерпит неудачу.

Постоянное тестирование, обновление и создание нового контента может оказаться огромной тратой ресурсов. Мало того, что каждая часть пазла контента должна быть усовершенствована — от органического анализа намерений до тестирования CTA — вам также нужен постоянно новый и обновляемый контент для масштабирования стратегии привлечения потенциальных клиентов.

Обновляя и создавая новый органический контент, вы можете расширить свою востребованную аудиторию. А новые лид-магниты, решающие конкретные проблемы, создают новые возможности для конвертации читателей и подписчиков в потенциальных клиентов.

Часть «обновления» имеет решающее значение. Многие компании сосредотачиваются на создании новых активов, а не на поддержании старых. Вам следует применить информацию, полученную в результате новых исследований вашей аудитории, к существующему контенту.

Но давайте вернемся к проблеме активов и пропускной способности.

Получите дополнительные советы о том, как мы создаем целостные контент-кампании по привлечению потенциальных клиентов, здесь, в SEJ, на этом эксклюзивном вебинаре.

Что вам действительно нужно, так это команда по контенту

Когда компании принимают неэффективные решения для продвижения своего контент-маркетинга, это обычно происходит из-за проблем с ресурсами, знаниями или и тем, и другим.

Контент-маркетинг – это работа опытной команды специалистов.

Многим компаниям просто не хватает ресурсов и времени для развития знаний и навыков, необходимых для правильного ведения дел.

Создание команд по контенту требует сочетания внутренних заинтересованных сторон и внешнего партнерства. Даже здесь, в SEJ, где входящий трафик — наш хлеб с маслом, мы используем стратегическое партнерство по дистрибуции для расширения нашей рыночной аудитории. Вы не можете сделать все в одиночку.

Самое замечательное в специализированных торговых партнерах заключается в том, что они могут помочь вам накопить знания и провести исследования, необходимые для разработки более эффективных внутренних усилий по созданию контента.

Издатели и влиятельные лица получают выгоду от точного понимания и удовлетворения потребностей своих целевых групп. Вы не только напрямую связаны с самими целевыми группами, но и:

• Последний анализ тенденций, которые важны для вашей аудитории.
• Понимание того, на какой именно язык реагирует ваша аудитория, а на какой нет.
• Тон и типы контента, которые находят отклик у вашей аудитории.
• Глубокое понимание проблем и страхов вашей аудитории и того, как они хотят, чтобы им помогли.

Однако есть множество внешних партнеров, с которыми вы можете работать, чтобы заполнить пробелы в вашей команде, от производства контента до тестирования и исследований.

Не игнорируйте понимание и знания, которые вы получаете от работы с внешними специалистами, независимо от того, помогают ли они вам с распространением или создают реальные ресурсы контента.

Поделитесь всем, что вы узнаете, со своей командой, чтобы вы могли использовать полученные знания по мере расширения своих ресурсов.

Самое сложное в контент-маркетинге и лидогенерации то, что все эти аспекты сливаются друг с другом в разных точках. Продажа может произойти еще до того, как кто-то станет лидом.

Лид может потратить месяцы на процесс его воспитания (подробнее об этом позже), прежде чем окончательно совершить конверсию. И люди могут отказаться от этого процесса и никогда больше не думать о тебе.

Постоянно проводите тесты, проводите исследования новой аудитории и постоянно повышайте свою ценность. Затем вы обеспечите своим командам продаж исключительных потенциальных клиентов с помощью контент-маркетинга.

Дополнительные ресурсы:

---

Рекомендованное изображение: Андрей_Попов/Shutterstock