Как TKOМоя роль часто считается одной из внешних импульсов, создающих убедительные повествования о бренде, прямой рыночный стратегию оркестра и создание кампаний, которые приводят к результатам. Но за каждым высокопроизводительным маркетинговым функциям является чем -то более тише, но гораздо более оправданным: сглаживание. И когда дело доходит до продаж и маркетинга, я не рассматриваю выравнивание как одноразовую встречу или общую метрику, так что существуют непрерывные, отзывчивые отношения. Так что я не считаю себя менеджер Выравнивание. Я считаю себя поставщиком услуг для одной из самых важных аудиторий, которые у меня есть: Наша команда продажВ области

Чтобы быть эффективным, я должен считать продажи своим внутренним клиентом. Это означает активное слушание, поглощение их отзывов и понимание того, где они чувствуют, как они теряют в путешествии покупателя. Продажи происходят на фронте, понижение возражений, болевых точек и рыночной мотивации каждый день. Если я не слушал их, я рискнул создать кампанию, в которой не хватает отметок или контента, которая не заставляет их победить. Моя работа не диктовать Что им нужно, но чтобы выполнить то, что говорит мне, что им нужно, часто, прежде чем они прояснит это.

Изменение этого способа запуска мышления с эквивалентности в качестве директивы по управлению, чтобы выравнивать, как ориентированная на клиента отзывчивость, преобразовал способ работы. Речь идет не только о синхронизации календари или отчетности об общих целях. Речь идет о создании уверенности, профилактике эго и каждой многофункциональной встрече, возникающей с смирением, которое вы спрашиваете, Как маркетинг может помочь вам закрыть больше сделок?

Когда продажи видят этот тип партнерства, сглаживание перестает быть желаниями — он становится реальностью культуры. И когда это происходит, результаты бизнеса, как правило, следуют.

Примирение продаж и маркетинга приводит к на 38% победы над продажами.

Маркетинг професс

Фраза Сглаживание продаж и маркетинга развивался От модного слова до императива зала заседаний. Несмотря на все большее значение, многие организации все еще борются с тем, что на самом деле означает выравнивание и как его достичь на практике.

Какое сопоставление продаж и маркетинга Действительно Иметь в виду?

Продажи и маркетинговое выравнивание относится к стратегической интеграции обоих департаментов для достижения общих бизнес -целей, обычно направленных на увеличение дохода, приобретения и сохранения клиентов. Это не просто соглашение об определении квалификации продаж (SQL) против квалифицированных потенциальных покупок маркетинга (Мкл); Речь идет о содействии взаимной ответственности, синхронизации стратегий и использовании общих данных для обеспечения единого качества обслуживания клиентов.

На практике сглаживание означает, что маркетинг не только создает потенциального покупателя — он создает верно Провода. Продажи — это не просто закрытие бизнеса — это понимание кампаний. Технология, контент, обмен сообщениями и метрики интегрированы с одной общей целью: создание ценности для клиента и бизнеса.

Как оценить свой матч продаж и маркетинга

Организации могут диагностировать их зрелость выравнивания, задавая объяснительный, иногда неудобный набор вопросов:

• Коммуникационная каденция: Регулярные, структурированные встречи, где проводятся отчет о продажах и маркетингах отчета о продажах и маркетингах?
• Выравнивание: Сделаны ли активы в маркетинге, какие команды продаж активно используют и оцениваются в этой области? Продажи делают инвестиции в то, что эффективно или необходимо?
• Выравнивание: Действуют ли группы по маркетингу и продажам с взаимным доверием и ответственностью, или есть трения и пальцев, если цели не достигнуты?
• Ясность поездок клиентов: Создано ли путешествие покупателя в сотрудничестве, чтобы обеспечить последовательный обмен сообщениями и надежду на всех контактных точках?
• Данные: Работает ли продажи и маркетинг от общего, надежного источника истины, как CRM Платформа автоматизации маркетинга?
• Эффективность: Ваша маркетинговая стратегия активно помогает вашей команде по продажам преобразовать потенциальные покупки более эффективно? Или есть скрытые препятствия, которые вызывают трение?
• Совместимость целей: Координируются ли личные, командные и департаментные цели с вашими маркетинговыми целями, или они случайно работают с опытом работы с клиентами и сохранением?
• Последовательность внутренних сообщений: Знают ли сотрудники фронта и их руководители о обмене сообщениями, которые используются в ваших маркетинговых кампаниях, особенно при посадке новых клиентов?
• Процесс передачи лидерства: Существует ли хорошо документированный и взаимно согласованный процесс для квалификации и передачи потенциальной покупки с маркетинга на продажи?
• Картирование: Вы задокументировали четкую карту процесса маркетинговой стратегии, включая сегментацию, потребности покупателей, возражения и скоординированную тактику, которая приводит к измеримым результатам?
• Я Прозрачность: Можете ли вы количественно определить возврат ваших основных маркетинговых инициатив? Вы приоритетные стратегии, которые работают над теми, кто чувствует себя полезным?
• Разделенный КПИ: Обе команды отслеживают общую доходную метрику, такую ​​как скорость трубопровода, уровень конверсии и ценность срока службы клиента?

Если ваши ответы неясны, непоследовательны или сильно изношены, это сильный признак того, что выравнивающие усилия являются просроченными.

Процесс выравнивания: практические шаги

Я видел, как даже самые поразительные кампании могут остановиться без подготовки команды продаж и могут передать это сообщение вперед. К счастью, Продажи и маркетинг: разделите танки, отключите и добились успеха как команда! Карл Э. Беккер и Томас Янг дают тонкую трещину для закрытия. Это не яркое, но это эффективно и делает его практичным для реального мира.

1. Оценить текущее состояние: Начните с существующего совместного аудита процесса. Где разъединения? Какие инструменты или практика являются резервными или противоречивыми?
2. Определите общие цели: Перейти за пределы метрик. Успех привязки для равномерных KPI, таких как доход, сохранение клиентов и скорость транзакций.
3. Сопоставить поездку клиента вместе: Оба отдела должны адаптировать то, как клиенты переходят от понимания к лояльности. Это гарантирует, что ваш обмен сообщениями синхронизируется и избегает бессвязного опыта, который смешивает или теряет покупателей.
4. Представьте общую технологию: Unified CRM является основой. Если продажи и маркетинг используют разные платформы или худшие электронные таблицы, вы создали себя для неправильной общения и фрагментации данных.
5. Создать общение каденция: Регулярные встречи — неделя или два раза в неделю — должны быть святыми. Обсудите, кто работает, что нет и где нужны корректировки. Создайте урожай, в которой эти регистрации считаются вариантами, а не обязательствами.
6. Создайте петли обратной связи: Для продажи должны сообщать об удобстве использования маркетингового контента и повторных перспектив. Маркетинг, с другой стороны, может показать, какие кампании угрожают и почему.
7. Измеряйте, отчет, оптимизируйте: Выравнивание -это не однократная инициатива. Используйте уровни конверсии, длину цикла продаж и контент вовлеченности для измерения производительности. Регулируйте свою стратегию на основе реальных данных о производительности, а не на предположениях.

Авторы подчеркивают, что этот процесс должен быть связан руководством. Не покупая как управление продажами, так и маркетингом, и в конечном итоге исполнительная команда не будет.

Основные методы

• Сотрудничество — это конкурентное преимущество: Выровненные команды превосходят каждый основной метрику — рост, прибыльность и сохранение.
• Для клиента -ориентации выигрывает: Выравнивание обеспечивает плавный опыт во всех точках контакта, повышение доверия и содействие лояльности.
• Это непрерывный процесс: Выравнивание требует постоянной помощи через процесс, культуру и управление.
• Общие данные — это основы: Вы не можете сгладить то, что не можете измерить. Общая куча технологий не обсуждается.
• Танки дороги: Отсутствие уровня выравнивания отходов, дублирования усилий и замедляет скорость транзакции.

Сглаживание продаж и маркетинга Есть больше, чем руководство — это руководство для преобразований. Как я ценю, как книга избегает пуха, и вместо этого дает четкие, применяемые шаги, поддерживаемые реальным опытом. Хотя это может извлечь выгоду из более глубокого погружения в ИИ и в масштабных проблемах компании, оно основано на общем применимости. Рабочие листы в одиночку — при освещении KPI, отображения путешествий и оценке выравнивания — стоит прочитать.

Если вы являетесь лидером по маркетингу или продажам, который устал от работы над разными целями, эта книга является вашей книжкой. В сегодняшнем гиперкосительном ландшафте выравнивание-это не просто хорошо-это имеет решающее значение для миссии.

Заказ продаж и выравнивания маркетинга